Меню наружкаКалендарь| « Июнь 2010 » | | Пн | Вт | Ср | Чт | Пт | Сб | Вс | | | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | | 28 | 29 | 30 |
Статистика наружка
Онлайн всего: 1 Гостей: 1 Пользователей: 0 |
Главная » 2010 » Июнь » 22 » Отримувати користь з кожної невдачі
23:01 Отримувати користь з кожної невдачі |
відмову і спад у справах
Скоротити період спаду, скориставшись Сценарій Розмова з клієнта, який вже приносив вам успіху
Як комерційний менеджер і консультант, я навчив тисячі торгових агентів. Особливо приємно
працювати з тими, для кого професія продавця в новинку. Згодом вони дуже стараються слідувати
моїм рекомендаціям у всіх деталях.
Коли вони так роблять, то продають дуже успішно і швидко починають процвітати, але скуштувавши
перші плоди успіху, вони відходять від схеми презентації, яку я так намагався їх навчити, і
переходять до вільної імпровізації. Зазвичай це призводить до того, що продажі йдуть на спад, а
вони щиро дивуються, в чому причина.
Вони приписують це чого завгодно, але тільки не того факту, що вони змінили встановлену процедуру
продажу. Якщо я треную їх, мені легко спостерігати за їхньою роботою, і у мене завжди є
можливість порадити повернутися до розробленого сценарію.
Новачки зазвичай вдячні за цю раду. Але що відбувається, коли я маю справу з досвідченими
природженими продавцями? Їх зовсім не так легко переучувати і змушувати знову повернутися на шлях
успіху і процвітання.
Одна з проблем природжених продавців в тому, що вони рідко навмисно вдаються до заздалегідь
підготовленому плану презентації. Я кажу навмисно, тому що в блешні-
285
ГЛАВА 7
сть з них уже є план презентації, але вони не усвідомлюють цього, тому що ніколи не записували,
що саме вони говорять, коли і як.
Тому, коли у них настає спад у роботі, їм важко повернутися до свого звичайного стилю, який міг
би забезпечити їм принаймні мінімальний успіх. І природжені продавці зазвичай повністю відкидають
концепцію виходу з спаду, не засновану на імпровізації.
Але механічний підхід до вирішення проблеми міг би стати кращим виходом з положення, якщо не
щастить з імпровізацій. Пробуйте повернутися до основ.
Думайте про себе як про механізм, про робота, який запрограмований на вчинення тільки таких дій,
які роблять внесок у комерційні результати.
Це буде нелегко, тому що, мабуть, в людях є внутрішні перешкоди, що заважають їм відтворювати
певну модель за ведення в процесі продажу.
Експеримент, що внесли ясність
Експеримент був проведений для того, щоб довести припущення, що людям важко триматися в рамках
сценарію, тому що їм нададуть одна і та ж процедура, навіть якщо вона незмінно допомагає їм
укладати угоди.
Джон Ліллі, психолог, попросив учасників експерименту піти в кімнату для прослуховування записів
і записати кожне слово, яке вони почують з магнітофон. Джон дав кожному
286
Отримувати користь з кожної невдачі відмови і Спад у справах
блокнот з шістдесятьма графами, куди треба було записувати слова. Протягом п'ятнадцяти хвилин
одне слово вимовлялося з інтервалом у 15 секунд, тобто в помірному темпі.
Коли люди здали свої блокноти на перевірку, Експериментатори побачили, що в кожному блокноті
записані різні слова.
Це було цікаво, тому що всі випробовувані чули, що одне і те ж СЛОВО повторили шістдесят разів.
Якщо б вони слухали уважно, вони записали б одне й те ж слово в кожній графі записників.
Джон зробив висновок, що реакція людей набагато менше механістичність, ніж вважають психологи. Ми
не сприймаємо пасивно кожен подразник, з яким стикаємося, і він не друкується у нас в умі в
незмінно вигляді. Ми перетворюємо наші враження у відповідності з нашими внутрішніми установками,
це наше невід'ємне властивість, тому нам важко відтворювати двічі один і той же досвід.
Я думаю, саме тому природжені продавці часто протестують проти того, щоб знову і знову
використовувати заздалегідь заготовлений сценарій презентації, незважаючи на факт, що це може
допомогти їм заробити, якщо вони просто примусять себе повторити його.
ЦЕ - інше місце
Ця потреба в різноманітності нагадує мені епізод з фільму "Зона сутінок". Гангстера застрелили
під час грабежу, і раптово
287
ГЛАВА 7
він виявляє поряд з собою якогось гіда, який допомагає йому перейти в загробний світ.
Гід пояснює, що гангстери може зайнятися тим, що доставить йому задоволення. Поганий хлопець
говорить, що він хоче зіграти в "блек джек". Надівши зелений козирок, гід здає карти.
Кожна ставка дає гангстери 21 очко - миттєво перемога. Втомлений від монотонності гри без
поразок, бандит говорить, що хотів би зіграти в більярд. Тут же з'являється стіл. З першого ж
удару він заганяє всі кулі в лузи. Він бурчить:
"Хочу зіграти ще!" Знову той самий результат. Всі кулі летять в лузи. Гравець не може
промахнутися.
Нарешті, в розлади він заявляє: "Якщо це ваше уявлення про рай, мені взагалі не подобається все
це. Я хочу в інше місце! "Гід холодно відповідає йому:" Це і є друге місце ".
Навіть якщо б ми могли працювати як Маші ни. і укладення кожної угоди завжди б, йшло як по маслу,
хотілося б нам, щоб так било2
Теоретично це зробило б нас надбагатими, але, напевно, було б дуже нудно ... Як в "сутінкової
зоні", це було б схоже на справжнє пекло.
Можливо, наша генетичному структура змушує нас вважати, що різноманіття як механізм, що
забезпечує виживання. Наша кора головного мозку настільки розвинена, що ми здатні міняти модель
нашої поведінки в залежності від змінюються обставин, але вона також і змушує нас впадати в
депресивні стани при браку різноманітності, тому може знудити навіть успіх.
288
|
|
Просмотров: 1151 |
Добавил: narujka
| Рейтинг: 3.0/2 |
|
