Це підтверджує мою точку зору. - 22 Июня 2010

Меню наружка

Форма входа

Друзья наружка

Размещение наружной рекламы

Юридическая помощь

Поиск наружка

Календарь

Архив записей

2010 Июнь

Статистика наружка

Онлайн всего: 1

Гостей: 1

Пользователей: 0

Наша команда специалистов по размещению наружной рекламы поддерживают высокие стандарты качества нашей успешной работы для продвижения Ваших товаров и услуг на рынке. Звоните (044) 332-32-19. НАРУЖКА!

Главная » » Це підтверджує мою точку зору.

22:52 Це підтверджує мою точку зору.
Я поговорив як техасець в Лос-Анджелесі, коли повинен був говорити як каліфорнієць. Це означає, що 66 Миттєво завойовувати довіру я дійсно хотів злитися з середовищем, в якій тоді жив. Отже, підсумовуємо: ви досягне кращого взаєморозуміння і доможетеся більш сильного відчуття ідентичності зі своїми клієнтами, якщо ваша манера говорити, голос та інтонація будуть такими ж, як у них. Вслухався, налаштовуйтесь і пристосовуйтеся до кожної людини. Таким чином ви будете чинити так само, як природжені продавці, і в результаті зумієте продати більше. Будьте до Мова Клієнти Для того, щоб викликати довіру до себе, ви можете вдаватися не тільки до зміни тембру голосу і манери мови. Ви можете також пристосувати свій лексикон до лексикон клієнта. Наприклад, уявіть, що ви маєте справу з ким-то, хто використовує мовні звороти, що спираються на почуття дотику, щоб підкреслити їхню силу та значення. Людина може сказати: "Давайте приборкати цю проблему, поки вона не вирвалася у нас з рук". Або він може сказати: "Я намагаюся тримати руку на пульсі проблеми". Має сенс. Відповісти йому в тому ж стилі. Ви можете, наприклад, сказати: "Я вже зрозумів, як вхопитися за цю проблему, і, думаю, мій спосіб спрацює і для вас". Маючи справу з покупцем, який використовує обороти, що спираються на зір, природжені продавці автоматично відображають їхню мову. 67 з " Розділ 2 Покупець: Я намагаюся розгледіти в цьому нові перспективи. Продавець: спробуйте подивитися на це з такої точки зору ... Ми хочемо уникнути розмови на різних мовах. Якщо покупець сказав, що він хоче "побачити перспективу," ми не збираємося пропонувати йому ручку, за допомогою якої він може за цю перспективу "вхопитися". Ми повинні використовувати такі ж образи мови, які використовує і він, навіть якщо ми висловлюємо їх іншими словами. Коли ви засвоюєте образний лад мови покупця, ви починаєте говорити на його мові, і це є швидким способом викликати до себе довіру і створити атмосферу взаєморозуміння. Ще один спосіб заслужити довіру-БУТИ Організована ЛЮДИНА Як ви уявляєте собі по-справжньому здібну людину? Чи здається вам, що це людина, який здебільшого зайнятий роздумами? Саме так я уявляв собі розумних, що заслуговують на довіру людей. При цьому мені зазвичай представлявся великий учений Альберт Ейнштейн. У його біографії я прочитав, що цей титан думки кілька разів ледь не потрапив під машину, так як, будучи на вулиці він забувало, де знаходиться, і йшов прямо по проїжджій частині. Продавці, які хочуть заслужити довіру покупців, не повинні вести себе так, ніби 68 Миттєво завойовувати довіру вони заблукали в тумані. У покупця має створитися враження, що у вас у голові повна ясність. Природжені продавці досягають цього за допомогою чіткості думки й мови. Організованість створює у покупців враження, що вони знаходяться в надійних руках, що продавець - фахівець у своїй справі. Роберт Мейнард Хатчинс, колишній ректор Чиказького університету, добре сказав про це. Він відзначив, що справжні знавці в якій-небудь справі не обов'язково знають більше, ніж їхні колеги. Вони чудово вміють організувати свої знання. І зі свого повсякденного досвіду, і з наукових досліджень поведінки людей ми знаємо, що організовані люди заслуговують більшої довіри, а що заслуговують на довіру люди виглядають більш переконливо. Бути організованих людиною вигідно, і наступний розділ цієї глави забезпечить вас прекрасним інструментом, який допоможе вам цього добитися. Короткий Формулювання ГОСТ Додатковий Імпульс вашим ПРОДАЖ Представляю вам метод коротко формулювання ваших ідей. Ви можете сформулювати їх заздалегідь, перед зустріччю з клієнтом. Або перетворити це в імпровізацію, коли вам треба показатися дотепним і рішучим. Ось три етапи ваших дій. 69 ГЛАВА р 1. Сформулюйте своєї головної твердження. 2. Видвіньте три доводу на користь свого твердження (Підтвердження). 3. Повторить своєї головної твердження. Приклад: метод коротко формулювання для відповіді на питання Мені подзвонив потенційний клієнт, що займається бізнесом в області працевлаштування. Після того, як він сказав, що шукає консультанта для навчання свого персоналу мистецтву продажів, він кинув мені виклик, задавати таке питання: "Чому з усіх консультантів у світі я повинен вибрати вас?" Ось як я відповів на це виклик: "Ви повинні вибрати нас з трьох причин. 1. У цій галузі у нас більше досвіду, ніж у кого-небудь іншого. 2. У нас є прекрасні рекомендації від фахівців у вашому бізнесі і поза ним. 3. Ми маємо у своєму розпорядженні новітньої та найкращою інформацією, якій можемо забезпечити ваших людей. Тому ви повинні вибрати нас, домовилися? " Цей джентльменом не тільки уклав з нами договір, але зробив і дещо ще, остаточно зміцнилася мене у впевненості, що метод крат- 70 Миттєво завойовувати довіру кою формулювання ідей дуже ефективний. Коли я почав розробляти програму навчання, він представив мене своєму партнерові і розповів йому, як гідно я зумів відповісти на його дзвінок, коли нашому першому розмові. А потім він майже слово в слово повторив текст моєї коротко формулювання! Так чому ж цей метод так ефективний? З трьох причин. 1. По-перше, ви починаєте з ясного і зрозумілого твердження. 2. Потім ви підкріплює своє твердження трьома доводами - підтвердження. 3. Нарешті, ви посилює головне твердження, повторюючи його. Метод коротко формулювання ефективний з трьох основних причин. Ось чому я кажу вам, спробуйте використовувати його, і я впевнений, що він спрацює і у вашому випадку, домовилися? Ви зрозуміли? Тільки що я дав вам ще один приклад розмови за методом коротко формулювання. На цей раз я пояснив, чому він працює так добре. А сейчаТз я хочу показати вам ще й інші його сильні сторони. "Ви можете використовувати цей метод і для того, щоб, переконувати, і для того, щоб інформувати. Все, що ви повинні зробити, це змістити акценти в розмові і говорити не про те, що слід 71 Розділ 2 робити клієнту, а інформувати його щодо кожного окремого пункту. • Цей метод добре застосуємо для будь-яких засобів комунікації. Ви можете використовувати його не тільки в розмові з клієнтом лицем до лиця, але і в листах, факс, брошура. Давайте витратимо хвилинку і подивимося, як можна використовувати цей метод спонтанно. Саме так я використав його в розмові з представником агентства по найму, який несподівано підкинув мені хитрий питання. Які дії я робив у розумі, щоб зреагувати так швидко? Я перетворив його питання в утвердження, і це дало мені можливість моментально сформулювати моє власне головне твердження. Він запитав: "Чому ви?", А моя відповідь починався зі слів: "Ми. - Тому що ...". Я знав, що повинен був підкріпити своє твердження про те, що я заслуживши того, щоб займатися його бізнесом. Тому я сказав, що у мене є три причини, за якими він повинен повірити моїй заяві. Потім я наказав своєму мозку, щоб він знайшов кожну з них по черзі. І в міру того, як вони приходили мені в голову, я їх просто формулював і вимовляв. 1. У цій галузі у нас більше досвіду, ніж у кого-небудь іншого. 2. У нас є прекрасні рекомендації від фахівців у вашому бізнесі і поза ним. 72 Миттєво завойовувати довіру 3. Ми маємо у своєму розпорядженні новітньої та найкращою інформацією, якою ми можемо забезпечити ваших людей. Цей останній ШТРИХ дуже ефективний, чи не так? Метод коротко формулювання свого затвердження ефективний і переконливий сам по собі, але природжені продавці надають йому остаточну завершеність. Цей останній штрих дуже добре допомагає збільшити продажі. Він надає великого значення заключного утвердженню в діалозі з клієнтом. Згадайте, я закінчив розмову зі своїм клієнтом словами: "Тому ви повинні вибрати нас, домовилися?" Це останнє "домовилися" є надзвичайно потужним засобом, здатним підштовхнути сумнівається і остаточно схилити його до покупки. Люди привчені у відповідь на ^ Домовилися? "Говорити" Домовилися! ", Не правда? Я маю на увазі, що ви чинить так весь час, навіть не замислюючись, чи не так? Зараз я вам доведемо, наскільки дієвою така форма завершення діалогу і-посмію разом з вами. Подивіться на два останні пропозиції, і ви побачите, що я закінчував кожне з них питанням, що передбачає ствердну відповідь. Ви надходить точно так само, коли питаєте "Добре?" Або "Так?", Або "Домовилися?" Таке питання ненав'язливо змушує клієнта рефлек-Торн сказати у відповідь продавцю: "Так!" Або "Хоро- 73 Розділ 2 шо! ", або" Звичайно! "Якщо ви вимовили ці слова, коли читали ці дві пропозиції, то на собі переконалися в справедливості цього твердження. Згодні? Та хіба можна перелічити всі варіанти закінчення діалогу? Адже ви допоможете мені зупинитися, правда? Думаю ви вже зрозуміли, в чому тут справа, чи не так? Так станьте організованих людиною, і ви будете продавати, як природжений продавець! ПОЧІМ Природжені Продавці використовують жарти, анекдоти та рекомендації? Коли я працював в бізнесі з прокату автомобілів, мій кабінетик розташовувався прямо по сусідству з кімнатою, де працював один з найбільш дивних продавців, яких я зустрічав у своєму житті. Алан дуже підійшло б бути комік, тому що він міг розмовляти різними голосами, будувати самі химерні гримаси, і він постійно змушував вас задаватися питанням, яку жарт він відмочити в наступну секунду. Згодом Алана звільнили. Так, він був дуже смішний, але єдиною маскою, яку не міг надягти на себе цей комік, була маска продавця, яка укладає угоди з клієнтами. Алан просто не володів цим мистецтвом. Я говорю про Аланія, тому що він був ким завгодно, але тільки не природженим продавцем. Він справді був жартівник, і його наслідування мане- 74
1 2 3 4 5 Просмотров: 677 \| Добавил: narujka \| Рейтинг: 0.0/0

Всего комментариев: 0

Наружка