Меню наружкаКалендарь| « Июнь 2010 » | | Пн | Вт | Ср | Чт | Пт | Сб | Вс | | | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | | 28 | 29 | 30 |
Статистика наружка
Онлайн всего: 1 Гостей: 1 Пользователей: 0 |
Главная » 2010 » Июнь » 22 » ГЛАВА 5 лися метою перерахувати Муравйов
22:58 ГЛАВА 5 лися метою перерахувати Муравйов |
у нас під ногами. Я хотів заговорити, щоб зупинити це дзвінке
мовчання, але потім згадав,-чого мене вчили:
Якщо вас змушують заговорити першим, покусав собі губи. до крові, але НЕ робіть цього!
Я стояв мовчки, і він зруйнував тишу: "Гаразд. Я візьму машину. Але я все одно думаю, що вона -
кольори Жовтому сечі! "
Чому я стояв, опустивши очей?
Суть однієї з приказок, які вам зустрінуться, коли ви вивчає мову тіла, зводиться до наступного:
"Ви не можете не повідомляти". Іншими словами, кожен ваш жест і вираз вашого особи передають
якусь думку або відношення, навіть якщо ви і не бажаєте цього.
Іноді в покер гравці, зберігаючи кам'яне вираз обличчя, намагаються не видати інформацію про те,
які у них на руках карти, хороші чи погані.
Деяким це вдається краще, деяким гірше. Погані гравці - як собаки: якщо їм пощастило з картами,
вони виляє хвостом і мимоволі видають себе. У даному випадку одні потирають ніс або барабанять
пальцями по столу. Інші піднімають брови і починають що-небудь муркотати про себе за безтурботним
виглядом.
Те, що я робив з моїм клієнтом, було навмисному. Він дивився вниз, і я вирішив повторювали
206
Використовуйте у своїй роботі Мова тіла
ріть його жест, щоб створити взаєморозуміння. Але, опустивши очі, я намагався також передати йому
деякі повідомлення:
1. Я так само, як і ви, розчарований, що бежевий виявився швидше жовтим, ніж білим.
2. Я не стою, втупившись на вас, і не змушуючи вас опускати очі, тому що не хочу здатися вам
занадто агресивним або жорстким.
3. Я віддаю вам привілей проявити великодушність і допомогти нам обом зберегти обличчя. Тільки ви
можете вивести нас з цього глухого кута.
Це спрацювало, але все ж клієнт не упустив можливості піддягти мене, ще раз згадавши про це
неприємно відтінком жовтого. Але, з огляду на альтернативу, ситуація могла б обернутися набагато
гірше.
Встановлення КОНТАКТИ поглядів
Ми тільки що обговорили виняток із загального правила, яке говорить, що потрібно створювати або
підтримувати контакт поглядів з клієнтом. Взагалі ви повинні дивитися безпосередньо в очі клієнта
з кількох причин.
По-перше, це змусить вас здаватися щирим і правдивим. Скільки разів ви чули, як хто-небудь
говорить, що ніхто не може дивитися йому прямо в очі і при цьому брехати?
Ми пов'язуємо прямотою погляду з правдивістю. Кому ми не довіряємо? Людям, у яких очі бігають, і
тим, хто не дивиться нам прямо в очі.
207
ГЛАВА 5
Але є й інша причина, по якій потрібно часто дивитися людям в очі: людям лестить проявляється
таким чином увагу, на що вони відповідають нам вдячністю.
Проводилися спеціальні експерименти, коли дві людини сиділи перед інтерв'юер, який витрачав в два
рази більше часу на чоло століття А, ніж на людину В. Результат був незмінним: людині А
інтерв'юер подобався більше, ніж людині В.
Якщо ви не звикли спілкуватися з людиною за допомогою погляду, саме час почати. Перед тим як
закінчити цю тему, хочу розповісти вам про те що роблять природжені продавці, а решта - ні, і що
становить величезну різницю у сприйнятті клієнтами процесу продажу.
Природжені продавці. Посміхаються очима,
Здається, що в їх очах спалахує світло, який говорить клієнтам: <Я люблю вас і схвалюю все, що ви
говорите ".
Якщо у вас є діти, то ви знаєте, яким повинен бути цей погляд, тому що він саме такий, коли ви
спостерігає за ними. Такий погляд сповнений вдячності, радості та очікування позитивних змін. Це
підводить мене до розмови про наступне засобі невербального спілкування: про усмішку.
Коли ви посміхаєтесь, весь світ буде купувати У ВАС!
Чи знаєте ви пісню "Коли ви посміхаєтесь", в якій говориться, що з посмішкою на обличчі життя
208
Використовуйте у своїй роботі Мова тіла
йде набагато краще і весь світ посміхається разом з вами? У цьому є велика частка істини.
Посмішка робить дуже, дуже потужний вплив. Перш за все, посміхаючись, ви самі відчуваєте себе
краще. Якщо на обличчі у вас вираз задоволення, вам нічого не залишається, крім як підняти свій
настрій.
Один з основоположників психології, Вільям-ям Джеймс, відзначив цей факт, і він був одним з
перших, хто сказав, що якщо ви діє в певній манері, то дуже скоро почнете відчувати емоції,
пов'язані з цією манерою дій.
Тому дійте з піднесенням, і ви відчуєте себе щасливою людиною.
Відчуття успіху передасться також і вашим клієнтам. Ви ж, напевно, знаєте, як важко не
посміхнутися у відповідь на звернених до вас усмішку.
Згадайте, коли в школі якийсь жартівник починав хихикать на уроці? Це було дуже заразливо, чи не
так? І чим менше вам хотілося стримати сміх, тим більше вам хотілося сміятися.
Нам від народження властиво посміхатися тим, хто посміхається нам - будь це батьки, няні або
доброзичливці. А'что відбувається, коли ми посміхаємося? Правильно, ми відчуваємо себе краще, і
саме з цим настроєм ми намагаємося робити покупки.
Природжені продавці посміхаються багато. Це дає їм дуже потужний інструмент впливу невербальний.
Але що, якщо вам не подобається ваша посмішка?
209
9-1709
ГЛАВА 5
Вирішіть цю проблему! Я серйозно.
Моя дочка помітила, що від кави мої зуби придбали жовтуватий колір і не забарилася повідомити
мені про це. (Дякуємо, що вона не уточнила, якого саме відтінку була ця жовтизна!)
Я пішов до дантиста, який спеціалізується на косметичної обробці зубів, і він рекомендував мені
відбілювач, яким я і користувався протягом трьох тижнів.
Результати були просто дивно! Мало того, що мої зуби стали Бєлєв, але і я посміхаюся набагато
частіше, і люди посміхаються мені у відповідь. Я раптово зрозумів, що до цього я несвідомо
посміхався менше, тому що мені не подобалася моя усмішка.
Навіть якщо ви маєте потребу в зубних дужках, імплантанта або інших засобах допомоги вашим зубом,
я раджу вам подумати про інвестиції в вашу посмішку. Один психолог говорить, що поліпшення своєї
посмішки - це найкраще і найдешевше засіб поліпшення своєї зовнішності за допомогою косметики.
Чи повинна Говорити ваші руки?
Жести руками - також чудовий засіб невербального спілкування, якщо ми правильно його
використовуємо ... Вони можуть зробити наші слова більш виразними. Вони можуть також регулювати
хід бесіди, коли ми даємо зрозуміти, наприклад, що нам залишилося сказати тільки ще одну річ.
210
Використовуйте у своїй роботі Мова тіла
Жестами можна також дуже швидко показати те, що словами можна виразити тільки приблизно. Якщо нас
запитують: "Якого він був зростання?", Ми можемо приблизно вказати зростання в футах і дюймах або
ми можемо набагато швидше зробити це, вказавши на наш підборіддя і відповісти: "Приблизно ось
досюда.
Але жести можна також використовувати і неправильно, і тоді вони будуть тільки відволікати вашого
співрозмовника. Якщо ви звернете увагу, що клієнти витратили занадто багато часу, спостерігаючи
за вашими руками, замість того щоб дивитися вам в очі, це знак того, що ваші рухи швидше
знижують, ніж підвищують ефективність спілкування.
Причина, звичайно, може бути і в тому, що ці люди виросли в сім'ях, де було не прийнято
допомагати собі жестами при розмові. Тому, коли вони бачать, як інша людина використовує
відволікаючі жести, вони реагують так само несхвально, як реагували б на це їхні батьки.
Я думаю, що використання жестів неминуче, хоча б тільки тому, що іноді нам просто важко вчасно
підібрати потрібне слово. Ми заповнюємо паузи жестами, щоб допомогти собі зловити вислизають
слова.
Якщо ви не впевнені, чи доречні ваші жести, ви можете зробити кілька речей. Пройдіть курс
навчання міжособистісному спілкуванні, де використовуються відеозаписи, що показує, як можна
встановити зворотній зв'язок з співрозмовником. Якщо у вас є відеомагнітофон, ви можете пройти
курс самостійно.
211
9 *
ГЛАВА 5
Чи повинна Ви стосуватися ваших клієнтів?
Ділові люди, здається, стосуються один одного постійно. Іноді це доречно і навіть бажано, а іноді
- зовсім навпаки. Тема дотику - дуже делікатна. Іноді дотик сприяє розвитку ділових відносин, а в
інший час воно змушує учасників бесіди йти на поступки.
Проблема з дотиком полягає в тому, що повідомлення, які ви посилаєте співрозмовникові з його
допомогою, можуть бути зрозуміти як вірно, так і невірно. Рукостискання майже завжди доречно і
сприймається адекватно, хоча деякі жінки все ж віддають перевагу не обмінюватися рукостискань.
Потискуючи руку клієнтові занадто часто, ви тим самим говорите, що все ще перебуваєте на
початковому етапі ваших відносин.
Наприклад, якщо ви мали справу з клієнтом протягом тривалого періоду часу, може здатися
незвичайним, якщо ви будете супроводжувати свої "привіт" і "до побачення" рукостискань. Іншими
словами, це може виглядати холодно і неприродно.
А як щодо того, щоб покласти руку на плече клієнта? Чи служить це проявом близькості і чи може
цей жест бути невірно витлумачений?
Взагалі, я думаю, не варто цього робити, якщо тільки ви не знайомі з людиною вже дуже довго і
обидва відчуваєте себе абсолютно невимушено в суспільстві один одного. Але навіть у цьому
212
Використовуйте у своїй роботі Мова тіла
випадку може створитися враження, що ви дозволяєте собі вільність, вдаючися в особистий простір
людини.
У подібній ситуації з протилежною статтю дотик може бути легко витлумачений як флірту або, в
гіршому випадку, як сексуальних домаганнях. Мені важко сказати, в якому випадку цей вид поведінки
може здатися свідкові, вашому колезі чи босові невинних і доречні, так що не раджу вам активно
користуватися цим жестом.
Пам'ятайте: ЧАС І МІСЦЕ ГОВОРЯТЬ багато про що
Час і місце - додаткові чинники, які багато можуть сказати вашим клієнтам про вас і вашому
професіоналізмі.
Що ви можете сказати, наприклад, про продаючи, який майже завжди запізнюється?
Посилає чи ця людина повідомлення своїм клієнтам? Якщо так, то про що говорить це повідомлення?
Про те, що він дуже зайнятий, що клієнт незначний або що продавець байдужий і небрежен?
Запізненням і взагалі то, як ми розпоряджаємося своїм часом, дуже багато говорять про нас,
подобається нам це чи ні.
Приклад: про що сказало час
Маршалл вирішив скористатися фірмою "Acme Baskets", тому що вона мала репута-
213
|
|
Просмотров: 723 |
Добавил: narujka
| Рейтинг: 0.0/0 |
|
