ГЛАВА б Ніколи не витрачайте даремно свій час - 22 Июня 2010

Меню наружка

Форма входа

Друзья наружка

Размещение наружной рекламы

Юридическая помощь

Поиск наружка

Календарь

Архив записей

2010 Июнь

Статистика наружка

Онлайн всего: 1

Гостей: 1

Пользователей: 0

Наша команда специалистов по размещению наружной рекламы поддерживают высокие стандарты качества нашей успешной работы для продвижения Ваших товаров и услуг на рынке. Звоните (044) 332-32-19. НАРУЖКА!

Главная » » ГЛАВА б Ніколи не витрачайте даремно свій час

22:58 ГЛАВА б Ніколи не витрачайте даремно свій час
Один з найбільш важливих навичок, яким ви можете навчитися у природженого продавця, це визначити тип і купівельні наміри потенційних клієнтів. Ви повинні будете також навчитися використовувати різні засоби комерційної інформації: мережа, листи, факси, електронну пошту, звернення по телефону, персональні відвідування, комп'ютерні програми та Інтернет. Сучасні природжені продавці - це не вузькі фахівці, що обмежують себе тільки одним засобом реклами. Вони не можуть собі цього дозволити, тому що конкуренція змушує їх постійно розширювати межі своєї діяльності, залучаючи до нього все нових і нових покупців. Природжені продавці не можуть покладатися тільки на добре підвішеного язика або швидкі ноги в умовах постійно розширюється 222 Ніколи не витрачайте даремно свій час світового ринку і інтенсифікації ринкових процесів. Вони повинні мати великий досвід по частині використання різноманітних засобів інформації, щоб опинитися конкурентоспроможним на ринку. Ми збираємося вивчити деякі з ааібо-ше ефективних допоміжних засобів, які знаходяться у вашому розпорядженні, і я покажу вам, як природжені продавці використовують свою інтуїція найкращим способом. Десять потенційних клієнтів, яким слід уникати Наскільки корисним було б для вас знати наперед, які клієнти можуть виявитися для вас суцільний головним болем? Ви намагалися б уникати їх і зосередилися б лише на найперспективніших? Саме так я і намагаюся робити і, можу сказати вам, що це допомогло мені стати набагато більш ефективним продавцем. Як можна розпізнати перспективного клієнта? Давайте подивимося, як чуття і мудрість природженого продавця можуть допомогти вам заощадити час і не переслідувати помилкові цілі. Хитрість полягає в тому, що на самому початку процесу продажу вам слід розпізнати в клієнтах певні характеристики, які роблять його нікуди не придатним покупцем. Існує десять характерних ознак людей, яким не потрібно продавати - тих, які просто не коштують ні вашого дорогоцінного вре- 223 ГЛАВА 6 мени, ні вашої уваги. Якщо ви будете уникати їх, ви зумієте зберегти позитивний настрій, який вам так необхідний в роботі. 1. Черепахи. Це люди, повільно приймає-рішення, або люди, в розкладі яких не відведено часу для покупок. У них немає ніякої нагальної необхідності що-небудь купувати, і ви нічого не можете зробити, щоб виявити їхні потреби або змусити змінити свій розпорядок дня. НЕ витрачайте даремно ваш час з черепахами, і у вас буде більше часу, щоб зосередитися на більш перспективних варіантах. 2. Любителі покомандувати. Це люди, які не дадуть вам провести демонстрацію вашого товару. Вони не будуть грати за правилами. Якщо ви задасте їм питання, вони підуть від відповіді. Якщо ви будете що-небудь стверджувати, вони почнуть суперечити. Любителі покомандувати відчувають потребу домінувати. Уникайте їх, інакше ви будете тупцювати на одному місці і ніколи не прийдете до якогось результату. 3. Обманщики. Це люди, які ніколи не скажуть вам всієї правди. Вони не в змозі дати правдиву та важливу інформацію, що може викликати серйозні труднощі вже на першому етапі продажу. Чесність повинна становити основу ваших відносин з клієнтом. Якщо ви відчуваєте, що від вас навмисно приховують важливу інформацію, відмовтеся від проекту негайно, щоб уникнути подальшого обману. Та- 224 Ніколи не витрачайте даремно свій час Кім чином ви зможете зосередитися на більш відвертих людей. 4 Група людей. Якщо в кімнаті для презенти цій вас очікують більше, ніж три людини, найімовірніше, що ви опинитеся під перехресне обстрілом. Дуже важко домогтися конкретних результатів, маючи справу одночасно більш ніж з двома-трьома людьми. У цьому випадку завжди Намагайтеся ідентифікувати захопленого покупця, який буде захищати ваш товар або послугу перед іншими та внесе розкол у їхні лави. 5. Параноїки. Це люди, які будуть розповідати вам, як вони обпікалися раніше. Все, що вони здатні робити, це посилатися на свій минулий негативний досвід. Такі люди схильні видавати Уявлюване за дійсне. Швидше за все вони почнуть проектувати свої негативні очікування на вас і вашу фірму. Навіть якщо ваша поведінка бездоганно, їм все одно ввижаються демони за кожним кутом, і від таких людей не оберешся неприємностей. 6. Майстра. Ці люди - досить зарозумілі суб'єкти, які вважають себе майстрами на всі руки. Після того як ви Поділіться з ними деякими з своїх ідей, вони раптом заявляють, що тепер вони знавці у вашій області і не потребують ваших послуги. Будьте обережні з ними, так як це великі любителі поцупити ідею, упакувати її по-іншому і видати за свою. 225 ГЛАВА 6 7. Любителі пограти в хованки. Це люди, які можуть до кінця пройти разом з вами весь сценарій презентації і раптом зникнути з вашого поля зору. Вони не відповідають на ваші телефонні дзвінки і не дзвонять, якщо ви залишає для них повідомлення. Краща тактика в даному випадку - не кидати на вітер свій час, намагаючись їх упіймати. 8. Антагоністи. Ці люди люблять сперечатися і перевіряти ваші здібності. Вони думають, що продавці отримують занадто багато грошей і дуже мало працюють. Потай вони заздрять вам і не хочуть, щоб ви досягли успіху. Вони з'ясовують, якої марки Тутті автомобіль, і інтереси ются іншими подробицями вашої "шикарного життя". НЕ витрачайте даремно ваш час. 9. Банкрути. У цих людей просто немає фінансових можливостей, щоб купувати. Тим не менше вони люблять з зацікавленим виглядом походити навколо машини і поштовхати колеса і хочуть, щоб з ними поводилися як з важливими покупцями. Вони з'їдять стільки вашого часу, скільки ви захочете їм приділити. Є спокуса легко піти у них на поводу, так як вони милі і товариська. 10. Любителі вести переговори. В устах цих людей всі товари та послуги, навіть самого високої якості, не коштують нічого. Вони прагнуть будь-що-будь збити ціну і позбавити вас прибутку. Вони знають всі ціни, навіть скільки коштує пусте місце. Ви легко зможете їх розпізнати, тому що вони приходять до вас збройні 226 Ніколи не витрачайте даремно свій час іменами всіх ваших конкурентів і не посоромляться збрехати, назвавши ціну, за якою їм нібито запропонували купити такий же товар в іншому місці. Уникайте їх. Збережіть у своїй пам'яті ці типи клієнтів. Ви уникнете аутсайдерів і вкласти ваше дорогоцінних час у переможців. Не могли б ви надіслати МЕНІ літератури? Як ви можете відрізнити справжнього клієнта від того, який тільки просить літературу? Спочатку вони здаються абсолютно однаковими. Наприклад, вони можуть зателефонувати вам, відвідавши вашу сторінку в Інтернеті або ваш кіоск на торговельній виставці, і попросити надіслати їм які-небудь матеріали. Ми не повинні автоматично відповідати "звичайно" і відразу кидати своє послання у поштову скриньку. Спочатку ми повинні провести дослідження, щоб визначити, чи є у них реальна потреба. Інакше ми ризикуємо витратити даремно багато часу і дорогоцінних людських ресурсів на людину, що не має серйозної зацікавленості в покупці. Приклад: відсівати неперспективних клієнтів Днями мені подзвонив такий же консультант, як і я, який чув, що у мене є якась 227 ГЛАВА 6 то цікава методика. Я не часто чую це слово, бо серйозні люди не використовують його, коли купують мої програми, навчальні, як потрібно продавати товари або послуги. Вони можуть сказати "ефективні методи", або "корисні", або навіть "передові", але не "цікаві". Слово "цікавий" - це термін, відповідний швидше для дозвілля, прикметник, яке ми використовуємо, щоб описати моментально проглинула і тут же забутий роман. Це не серйозне слово, яке можна використовувати в розмові про покупку. Тому той хлопець не отримав ніякої літератури! Ось ще один подібний приклад. Зателефонувала жінка і залишила на автовідповідач повідомлення, що їй цікаво, чим ми займаємося, і вона просить прислати їй деяку інформацію. Тут вже не просто "ні", а "немає, чорт забирай!" Я займаюся моїм бізнесом, щоб задовольняти реальні потреби, а не потурати швидкоплинному цікавість випадкових людей. Крім того, якщо звертаються до мене люди не говорять, що вони зацікавлені в термінової купівлі, у мене для них часу немає, і я раджу вам наслідувати мій приклад. Але що відбувається, коли клієнти не хочуть виявити свої справжні потреби або наміри? Що якщо вони попросять літературу, але не висловлять серйозного інтересу до покупки? Що нам тоді робити? Вчора я отримав запит від такої людини. Ця жінка почула про мою навчальної про- 228 Ніколи не витрачайте даремно свій час грам від співробітників іншої фірми, де проходили мої семінари, і хотіла отримати копію нашої програми. Що я знайшов чарівна у нашій бесіді, так це таємничість, яку вона намагалася в неї привнести. Замість щирих і відкритих відповідей на мої запитання про її специфічних потребах вона наполягала, щоб ми говорили про незначні речі. Мені здалося, що вона була чимось на зразок шпигуна або прикриття для якогось конкурента, який проводив тестування на конкурентоспроможність. За кілька хвилин я зрозумів, що вона не збиралася купувати ніякої певний продукт моєї фірми, але в будь-якому випадку просила вислати інформацію. Я встановив, що продавці витрачають впус ту принаймні один зайвий годину, ганяючись за людьми, які вимагають, щоб їм прислали чи літературі, але не мають абсолютно ніякого інтересу до покупки. Звичайно, завжди є якась вірогідність, що люди куплять що-небудь пізніше, тому що ми з готовністю відгукнулися на перший же їх запит. З точки зору природженого продавця, ми не повинні заохочувати виявлених непокупателей. З людиною, яка відмовляється розкривати свої реальні потреби, поводяться як з непокупателем. Я роблю так. Якщо в потенційного клієнта є електронна пошта, я зазвичай посилаючи стандартне опис одного з наших продуктів. На це потрібно приблизно 30 секунд, і це майже безкоштовно. Мені незручно посилати 229 ГЛАВА 6 факс, тому що це передбачає оплату телефону і робочої сили ... І дуже малоймовірно, що я буду збирати і відправляти поштою пакет, який виявиться найдорожчим відповіддю. Якщо ви використовуєте метод продажу, заснований на виявленні потреб, ви повинні остерігатися витрачати свій час на людей, які самі позбавляють себе права на ваше подальше увагу. Розподілити всі ваші ресурси так, щоб мати справу з людьми, що говорять про свої реальні потреби, які вони мають у даний час і які ви можете задовольнити з вигодою для себе. Ви побачите, що у вас утворюється більше ніж достатньо часу, щоб впритул зайнятися клієнтами, дійсно заслуговують вашого часу і вашої уваги. Факс У багатьох відносинах набагато краще, ніж Пошта Факс може бути надзвичайно потужним і ефективним інструментом продажу, коли він використовується належним чином. Використання факсу в незвичних ситуаціях може повністю виправдати себе, що й підтверджує наступний випадок із практики. Приклад: що краще - непоказний факс або чарівно брошурка? Коли мені доводилося шукати спонсорів для моїх семінарів, я ділив всю процедуру на три 230 Ніколи не витрачайте даремно свій час етапи: я робив попередній дзвінок по телефону; я відправляв невеликий пакет інформації та записку, в якій нагадував, що при попередньому розмові ми досягли певного розуміння, і через тиждень я дзвонив, щоб отримати підтвердження згоди. Досить стандартна процедура, і вона приносила мені хороші результати. Найбільші втрати часу припадали, звичайно, на пересиланнях поштою. Це займало два-три дні і неминуче означало, що навіть якщо ви подзвонили кому-то в понеділок, то ви не могли зателефонувати йому ще раз раніше наступного понеділка. Факс змінив цей процес радикальним чином. Мало того, що адресат отримає ваші матеріали, ймовірно, вже через кілька секунд, але при цьому ви задає такий високий темп всій операції, що змушує клієнтів невідкладно приймати рішення. Замість опущення, що у них є, принаймні, тиждень, щоб детально вивчити отриманий матеріал, вони відчувають, що ви збираєтеся залагодити всі справу за день-два. Таким чином чисте кількість часу на прийняття рішення за допомогою факсу скорочується до шести днів. У якому випадку краще посилати документи поштою? Це потрібно робити тоді, коли ваша фірма запрошувати оригінал контракту. А як щодо зовнішнього вигляду матеріалів, які ви хочете переслати? Чи не буде ваша компанія і вашу пропозицію виглядати краще, якщо відправити матеріали поштою, а не по факсу? 231 ГЛАВА д. Іноді, але не завжди. У процесі проведеної недавно кампанії з продажу коштовностей ми виявили, що дзвінок по телефону, що супроводжується факс, був більш ефективний, ніж дзвінок, слідом якому відправляється поштового повідомлення з фотографіями ювелірної виробів. Можна було б очікувати, що справжні фотографії повинні виглядати більш переконливо при продажу коштовностей, але насправді це виявилося зовсім не так.
1 2 3 4 5 Просмотров: 1038 \| Добавил: narujka \| Рейтинг: 0.0/0

Всего комментариев: 0

Наружка