ГЛАВА безліч м'ячів - 22 Июня 2010 - Наружка, наружка киев

Меню наружка

Форма входа

Друзья наружка

Размещение наружной рекламы

Юридическая помощь

Поиск наружка

Календарь

Архив записей

2010 Июнь

Статистика наружка

Онлайн всего: 1

Гостей: 1

Пользователей: 0

Наша команда специалистов по размещению наружной рекламы поддерживают высокие стандарты качества нашей успешной работы для продвижения Ваших товаров и услуг на рынке. Звоните (044) 332-32-19. НАРУЖКА!

Главная » » ГЛАВА безліч м'ячів

22:51 ГЛАВА безліч м'ячів
вони набувають цінний досвід і навчаються уникати пасток. Я вже говорив про те, що кількість може поліпшити якість, але якість рідко веде до кількості. Я можу зробити досить гарний гамбургер, так як у мене було два хороших вчителя: Фред Хейман, власник "Giorgio Beveriy Hills", і корпорація "Макдоналдс". У молодості я деякий час працював офіціантом у ресторані Фред * Таверна гамбургерів ". Одного разу він попросив мене зайти на кухню. Він хотів показати своєму шеф-кухаря, як робиться класичний гамбургер, і заодно продемонструвати свої вміння повного профану в цій справі, для чого він вибрав мене. Фред говорив про те, як потрібно вибирати і перемелювати яловичину. Потім, сказав він, обов'язково потрібно залишити самі великі порції для постійних відвідувачів, за що вони будуть щасливі обдарувати вас щедрими чайовими. Нарешті, гамбургери відправляються на гриль, а далі вже ваше чуття підкаже вам, коли вони будуть повністю готові. Метод Фред припускав верховенство якісного підходу. Але на жаль, тисячі ресторанів "Таверна гамбургерів" не розкидані по всьому світу. Але позолоченому арок - легіон. "Макдоналдс" узяв на озброєння абсолютно інший підхід до навчання людей тому "як смажити гамбургери. Він знав, що ключем до успіху в його бізнесі була кількість, так що точно знав момент, коли слід перевертати гамбургер. (Коли в центрі котлети утворюються невеликі- 52 Закохатися в себе ' рілі бульбашки соку, а її рожевий край стає коричневим). Джерело успіху "Макдоналдса" - у щоденній копіюванні базового рецепту і вдосконаленні на його основі. Але він ніколи не прагнув до вишуканості або різноманітності, щоб завоювати прибутковий ринок продовольчих послуг. Геніальність Фред Хейман полягає в тому, що він зумів сформувати свій імідж, зробивши акцент на якість, ось чому процвітають його бу-тики "роді Драйв". Але мало хто з нас, продавців, може зробити те, що зробив він, і повторити його успіх. Для більшості з нас єдина гарантія підвищення якості нашої роботи і життєвого рівня - це вміння добре володіти основами нашої справи, так що нам не залишається нічого, окрім як досягати успіху. Вирішивши, що ми повинні прорідити тільки першокласні презентації і тільки для першокласних клієнтів, ми ризикуємо зіткнутися з цілим рядом проблем. Справа в тому, що при цьому ми можемо затратити так багато часу на пошуки цих прекрасних клієнтів, що навряд чи встигнемо поговорити з кожним з них. Проводячи менше презентацій, ми втрачаємо навички роботи і нас починають забувати. Потім вже недалеко і до того, щоб почати сумніватися в собі, тому що довго не діяли. Це веде до прагнення будь-що-будь домагатися досконалості, до страху невдачі і зволікань, а це означає - ще менша кількість презентацій і, відповідно, ще менше шансів на успіх. 53 Розділ 1 Виходу насправді немає. Вам необхідно кількість, щоб добитися якості. Видатний Комерсант і колишній президент фірми оМакдоналдс "Рей Крок говорив, що, коли справа стосується гамбургерів або торгівлі, потрібно" перемелювати "і те й інше неодноразово, щоб домогтися успіху. 20. Я буду постійно розвивати впевненість у своїх здібностях. Природжені продавця не бояться ніяких висот. Вони подзвонять і поїдуть до будь-якого самому великому клієнтові і спробують укласти найвигіднішу угоду. Вони відчувають, що стоять цього, і спосіб, за допомогою якого вони послідовно розвивають в собі це почуття, полягає в постійному підвищенні впевненості у своїх здібностях. Приклад: комплексна операція з продажу нерухомості Вілл продає нерухомість в Глендейле, штат Каліфорнія. Він вважається одним із самих великих комерційних брокерів з-за того, що цілеспрямовано розширює своє бачення міста, спілкуючись з клієнтами. Такий нюх на потенційні можливості змушує його бачити їх там, де на перший погляд їх не існує. Ось приклад. На ринок надійшла заявка на продаж невеликого офісного будинку. Ніхто не вірила, що йому вдасться перетворити цю нерухомість у цінне капіталовкладень. 54 Закохатися в себе ' Перш ніж вести переговори з власником цієї нерухомості, Білл відвідав власників сусідніх ділянок і з'ясував у кожного з них ціну, яка виправдала б продаж їх ділянок. Ціни були різні, але Білл зрозумів, що йому вдасться знайти великого забудовника і запропонувати йому комплексну угоду. Він зміг перетворити окремі дсь-роги ділянки в одну велику сферу вкладення капіталу, що продається по Виправданої ціною. Білл - це природжений продавець, тому що він постійно підвищує впевненість у своїх здібностях і можливостях. 21. Я буду уникати скарг і самосожаленіі. Скарги - це суцільна втрата часу. Не дозволяйте скаргами відлякати від себе добру у вашому житті. Деякі люди помиляються, вважаючи, що, скаржачись одне одному на неприємності, вони таким чином випускають пару. Я не вірю в це. Коли ви скаржитеся, що конкурент забрав у вас з-під носа вигідну угоду, ви тільки збільшує психологічну перевагу вашого конкурента над вами. Ви мимоволі налаштовуєте себе на повторення попередньої невдачі. Не піддавайтеся спокуса звинуватити інших людей або обставини у ваших власних помилках чи недоліки. Раз почавши звинувачувати інших, ви, швидше за все, не зумієте зупинитися. Звинувачуючи, ви "продаєте" вашу власну силу і "купує" відчуття безсилля, від якої важко позбутися і з яким важко домогтися успіху. 55 Розділ 1 Приклад: продавати жалість краще, ніж купувати її Коли мені було всього сімнадцять років, я деякий час працював у бізнесі, пов'язаному з продажем пилососів. Моє комерційне навчання полягало в тому, що я ходив по п'ятах за ветераном, який пропрацював у цій сфері десятки років. Чесно кажучи, я соромився того, що мене можуть побачити разом з ним. Його рвану спортивна куртка була всипана лупою, а туфлі виглядали так, ніби їх жувала корова. Його інструктаж був простий: "Просто мовчи і спостерігаю". З'ясувалося, що це хороший рада. Ми постукали у двері одного з будинків в хорошому районі, і нам відкрила красива жінка. Він заявив, що обходить округу просто для того, щоб продемонструвати ефективність свого пилососа, і буде дуже радий безкоштовно почистити килим у її вітальні. Жінка погодилася, і він почав енергійно борознити килим пилосос. Закінчивши, вимкнув його, методично відкрив корпус, витягнув пилу-збірник, а потім вивалив з нього весь бруд на середину чистого килима! Жінка задихнулася від здивування, і саме цього він від неї і чекав. Через кілька хвилин вона підписала договір про покупку цієї фантастичної сучасної машини. Як з'ясувалося, мій наставник був найщасливішим продавцем в районі і, коли він не знаходився на роботі, їздив на новому "Лінкольн Контіневтал" і Одягався в наглаженние, чудово зшитий костюми і блискучий туфлі. 56 Закохатися в себе ' Постаючи перед клієнтами в убогим вигляді, він влаштовував спектакль, намагаючись викликати у них жаль до себе, і це йому вдавалося, а ця жалість, у свою чергу, викликала в них почуття переваги - вони ніби надавали йому благодіяння. Зовнішність продавця примушувала їх вважати, що продаж пилососів не приносить прибутку, але це було зовсім не так. Я спеціально розповів вам цю історію. Для користі своїй комерції ви можете використовувати не тільки жалість, а й інші емоції. В одній з наступних розділів я розповім, як направити емоції у конструктивне русло і змусити їх працювати на вас. Але шкодувати себе - означає здійснювати фатальним помилку. Це почуття НЕ служить ніяким конструктивним цілям. Як і скарги, воно веде тільки до погіршення справ. 22. Я буду завжди діяти з ентузіазмом, тому що ентузіазм перемагає все! Коли я навчався на першому курсі коледжу, я отримав можливість прослухати курс лекцій на тему "Уміння говорити з людьми". Курс читав р-н Шелдон Хейден. Ця людина міг продати що завгодно кому завгодно у будь-який час. Він був справжнім природженим продавцем. Коли я вчився у нього, йому було вже далеко за сімдесят, та він працював неповний день, але енергії в нього було стільки, що вистачило б на електростанцію в маленькому містечку. Я не тільки вчився у нього, але і ретельно вивчав його, метод його викладання, і навіть як він підходить до свого сріблясто-Сінема "Кадилаку" - надто шикарному автомобілю для професора. 57 Розділ 1 Здавалося, кожен його крок продиктована серйозними причинами. Він ішов завжди впевненою ходою - так, як ніби збирався повідомити своїм студентам і колегам якісь невідкладні новини. І коли цей колишній капітан військово-морського флоту починав лекцію, він мав звичай спочатку постояти кілька секунд, випроставшись на весь зріст, наче приковуючи до себе увагу, потім широко посміхався, уважно оглядав аудиторію, налагоджуючи зоровий контакт з кожним з нас, і вже потім починав говорити. Ми знали, що його лекції обов'язково застав вят нас стати в чем то іншими, ніж раніше, тому що навіть коли він говорив незначітел' ІНШІ самі по собі речі, він підносив їх з безог Лядно ентузіазмом. Г-н Хейден був першим наставником Дейла Карнегі, і курс, який він розробив для студентів, включав в себе прийоми, які, за його словами, він сотні разів використовував протягом багатьох років. Кожна хвилина його лекцій свіжа в моїй пам'яті і хвилює до сих пір, як дар прекрасного вчителя тим, кому пощастило відвідувати його лекції. Він вчив, що, керуючись ентузіазмом, ми можемо залучити в наше життя все, що захочемо, і неважливо, що деякі люди вважають цю концепцію застарілою. Хейден любив повторювати: "Ентузіазм - саме високооплачувана якість на землі!" Тому якщо ви хочете продавати так, як це роблять природжені продавці, і виробити в 58 Закохатися у себе! процесі роботи непохитної почуття самоповаги, дійте з ентузіазмом і ви доведе собі і своїм покупцям, що заслуговує процвітання. У главі 2 я познайомлю вас із ще одним яв ним ознакою, що відрізняє природженого продавця. Ви дізнаєтеся, як миттєво викликати до себе довіру клієнта і встановлювати атмос Феру взаєморозуміння в розмові, використовуючи гумор, анекдоти та рекомендації. Ви також УЗ ниє, як створювати правильну атмосферу про домлення, переймаючись настроєм покупця. Розділ 2 Миттєво завойовувати довіру І створювати атмосферу взаєморозуміння між вами і вашими клієнтами Природжені продавці використовують гумор, анекдоти, рекомендації та інші методи, щоб. процес продажу йшов легко, а його атмосфера була зручна і приємна для покупця. Так повинні робити і ви. Ви можете також навчитися наслідувати їх способу викликати до себе довіру, апелюй до раціональних потреб ність покупців. Чому люди повинні купувати в нас, а не в наших незліченних конкурентів? Ми можемо спокусити їх низькою ціною, як надходить чемпіон по збитках, але надзвичайно важко зберегти клієнта, вірність якого тримається тільки на знижку. 60 Миттєво завойовувати довіру У перший раз люди купують у нас, тому що вони нам вірять. Вони вірять нам, коли ми стверджуємо, що наші товари найкращі або що вони найбільш ефективні. Але покупці залишаються з нами і в хороші, і в погані часи зовсім з іншої причини. Вони залишаються з нами, по більшій частині, з-за того, що вони люблять нас. Природжені продавці розуміють, що надзвичайно важко зберегти вірність клієнта, якщо вас зневажають. Приклад: індустрія кабельного телебачення Протягом десятиліть у багатьох областях країни неможливо було отримувати якісні телевізійні сигнали, окрім як через кабельне телебачення. Ця ситуація породила монополію кабельних компаній, і ті телеглядачі, які хотіли отримувати якісне зображення, опинилися в повній їхньої влади. Переважна більшість монополій не відрізняється доброзичливістю або люб'язністю. Вони піднімають ціни як хочуть, а забезпечуваний ними рівень обслуговування нерідко не витримують жодної критики. Постачальники послуг кабельного телебачення привели в лють мільйони клієнтів, які нетерпляче чекали можливості дивитися програми, які передаються за допомогою супутників. Тарілки супутникових антени окупували всю Америку головним чином через те, що кабельне телебачення було першою можливістю, якою могли скористатися телеглядачі. 61 Розділ 2 Тепер, коли у постачальників кабельного телебачення є конкуренція, вони пропонують гарантії послуг, установку антени в призначений клієнтом час і інші методи обслуговування, зручні для клієнта. Але для безлічі ошуканих у своїх очікуваннях клієнтів всього цього занадто мало, та й вже занадто пізно. Природжені Продавці інвестують в ВІДНОСИН Природжені продавці інтуїтивно розуміють, що люди купують з багатьох причин, але в основному по одній - тому що у природжених продавців купувати приємно. Якщо продавець звертається з клієнтом так, що той відчуває себе вільно, бачить, що його цінують, і відчуває, що він купує саме те, що хотів, то він неодмінно купить ще що-небудь і порекомендує продавця своїм друзям і колегам. Природжені продавці будують взаємини з клієнтами двома способами: 1) вони викликають до себе довіру, апелюючи до лівого півкулі мозку людини, який контролює критичні та аналітичні здібності; 2) вони пробуджують у покупців відчуття взаєморозуміння і задоволення, звертаючись до правого півкулі, який контролює творчі здібності та інтуїція. На відміну від Віллі Ломанса зі світу комерції, який покладається тільки на встановлення атмосфери взаєморозуміння і доброзичливості, природжені продавці також апелюють 62 Миттєво завойовувати довіру до раціональної потреби клієнта знати, що він отримує саме те, на що розраховував. Природжені продавці зазвичай дуже комунікабельний люди. Вони добре вміють налаштувати своїх клієнтів на купівлю, але вони також допомагають покупцям обгрунтувати їх рішення про покупку. У цій главі я докладно розповім вам, як вони роблять це при кожній продажі. Аристотеля був прав! Більше двох тисяч років тому Аристотеля виділив три складові переконання: 1) Етос, 2) пафосу, 3) Логосом. Через продаж ці терміни означають: 1) характер, репутація і доброзичливість продавця; 2) апеляція до емоцій і 3) здатність логічно, раціонально обгрунтувати переваги того чи іншого товару або послуги. Ми поговоримо про емоції в іншій главі. А тут розглянемо, що роблять природжені продавці, щоб переконати покупця, що вони заслуговують довіри, за допомогою першої та третьої складових частин переконання, тобто характеру, репутації та доброзичливості, а також здатності логічно переконати покупця купувати саме у них. Швидкий Урок того, як вміти сподобатися Чому насправді нам подобаються певні люди? Як правило, тому, що ми бачимо в них себе. Іншими словами, ми бачимо, що 63 Розділ 2 у них спільні з нами інтереси, погляди або Освітній рівень. Ми відчуваємо, що у нас є спільні точки дотику. Нас пов'язують спільне минуле, сьогодення або майбутнє. Будьте подібно вашим клієнтам - ось один з головних ключів до того, щоб досягти з ними порозуміння і завоювати їх симпатії. Ви можете подумати, що це неможливо, якщо у вас, наприклад, різний колір шкіри, якщо ви різної статі або якщо, як вам здається, ви абсолютно відрізняєтеся від вашого клієнта в чомусь іншому. Можливо, все це так, але це не головне. Ми можемо подолати наші розбіжності, якщо досить точно виявимо наші явні загальні риси або якщо те спільне, що ми виявимо, буде для нас досить значимим. Природжені продавці досягають цього різними шляхами. Говорити їхньою мовою, буквально і фігурально Мова є чудовим засобом обміну ідеями та інформацією, але більшість з нас не використовують його повною мірою для того, щоб досягти взаєморозуміння і ототожнити себе з клієнтами. Але природжені продавці, по всій видимості, використовують цю можливість несвідомо. Приклад: зміна враження Мій батько був природженим продавцем, який міг відразу ж зачарувати будь-якої людини, навіть 64 Миттєво завойовувати довіру якщо він говорив з ним вперше. Коли я був дитиною, я спостерігав, як він дзвонить потенційним клієнтам з дому. Що здавалося мені цілком надзвичайним, це його здатність змінювати манеру розмови, коли він говорив з різними людьми. Він повинен був дійсно трансформувати свою особистість, щоб догодити клієнтам. Він був родом з Середнього Заходу і, коли спілкувався з земляками, спирався на свої коріння. В інших випадках він починав говорити плавним, мелодійному тоном уродженця Півдня. А з жителями Нью-Йорка він говорив швидко і по суті! Коли ми з братом і сестрою запитали його, чому з усіма він говорить по-різному, він просто посміхнувся і похитав головою, ніби навіть не усвідомлював, що робить. І я думаю, так воно і було насправді. Він просто автоматично змінював свій голос, спілкуючись з різними людьми. Говорячи, як вони, він здавався таким же, як вони. Це пробуджувало в людях почуття впізнавання, тому він відразу викликав у них симпатію. Спілкуючись з ним, вони тут же починали відчувати себе комфортно, тому що він говорив так, як говорять у них удома. Спробуйте попрацювати зі своїм Голос Ви повинні неодмінно спробувати цей спосіб - якщо тільки вже не зробили цього, - тому що він дуже ефективний. Вам доведеться навчитися змінювати свій голос і манеру мови так, 65 3-1709 Розділ 2 щоб вони були максимально звичним для вашого співрозмовника. Ось три зручних способи домогтися цього: 1) змінити швидкість вашої промови; 2) змінити діапазон звучання (високі та низькі тони); 3) змінити гучність вашої промови. Ви можете подумати, що я прошу вас говорити занадто неприродно, але це зовсім не так. Я переконаний, що наша особистість має безліч вимірів, але ми рідко розкриваємо їх. Наприклад, якщо ви переїжджає в іншу частину країни, ви починаєте поступово зливатися зі своїм оточенням. Ваша манера мови та інтонація поступово стануть такими ж, як і у ваших сусідів. Ви, звичайно, можете спробувати чинити опір своїм прагненням до наслідування, але це було б нерозумно. Врешті-решт, чому ви повинні говорити, як сторонній? Хіба ви не хочете ужитися з вашим новим оточенням? Звичайно, хочете. Коли протягом двох років мені доводилося проводити більшу частину часу в Х'юстон, я виявив, що поступово починаю говорити, як техасець, навіть у вихідні, коли літав додому, в Лос-Анджелес. Одного разу мене там навіть не зрозуміли, коли я вимовив фразу, характерною тільки для жителів Техасі, але не Каліфорнії.
1 2 3 4 5 Просмотров: 763 \| Добавил: narujka \| Рейтинг: 0.0/0

Всего комментариев: 0