Меню наружкаКалендарь| « Июнь 2010 » | | Пн | Вт | Ср | Чт | Пт | Сб | Вс | | | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | | 28 | 29 | 30 |
Статистика наружка
Онлайн всего: 1 Гостей: 1 Пользователей: 0 |
Главная » 2010 » Июнь » 22 » Я думаю, покупці роблять знижку на якість
22:59 Я думаю, покупці роблять знижку на якість |
фотографій, переданих факсом. Кожен очікує, що
фотографія буде красивою, можливо, навіть художньої, а від фотографій, отриманих по факсу,
заздалегідь чекають, що вони будуть нечіткими.
Одержувачі поштових відправлень просто більш вимогливі до їх зовнішньому вигляду, ніж одержувачі
факсів.
Для тих, хто купує по факсу, набагато більш важливе значення має зміст вашого усного
повідомлення, зробленого вами під час попереднього розмови по телефону. Якщо ви провели чітку
презентацію по телефону, факс допоможе вам. Він дозволяє клієнту, налаштованому на покупку,
виправдати швидке ухвалення ним рішення.
Це також спрощує процес продажів. Додавши ілюстрації, ви можете ненавмисно з ^ здати ускладнення,
які можуть затримати процес прийняття покупцем рішення або взагалі відвернути його від покупки.
Пропозиція послати кому-то інформацію по факсу може також служити засобом відсіваючи-
232
Ніколи не витрачайте даремно свій час
ня небажаних клієнтів. У більшості випадків, якщо потенційний клієнт відхиляє вашу пропозицію
послати матеріали по факсу і наполягає на поштовому відправленні, можете не вважати його своїм
клієнтом. Значить, у нього немає невідкладної необхідності в покупці, і таким чином він просити
не завантажувати його факс пропозиціями, в яких він зовсім не зацікавлений.
Замість необхідності цілий тиждень чекати, щоб з'ясувати, чи гарний вам попався клієнт,
пропозиція послати документи факсом може заощадити для вас час, витрачених на пересиланнях
матеріалів поштою туди і назад і на всю подальшу діяльність.
За допомогою факсу ви можете продавати більше і швидше, але ви також повинні розуміти, наскільки
важливо вміти розпізнати хорошого клієнта і переконати його. І тоді ваші брошури та інші наочні
матеріали будуть чинити більший вплив, будучи переданими по факсу, ніж безпосередньо в руки
людині.
У яких випадках використовувати різні засоби комерційної інформації
Коли у мене з'явилася електронна пошта, я був схожий на дитину, що отримав у подарунок новенький
пластмасовий молоток: "Ось зараз я всіх одлупцюю моєї нової іграшка".
Я посилав по електронній пошті всі свої повідомлення, навіть тим клієнтам, які спеціально
233
ГОЛОВА У
просили, щоб я користувався факсом, поштою або телефоном. Чому я так наполягав саме на цьому
засобі зв'язку?
Це швидко, дешево, економить папір і рятує дерева! Гарні пояснення, вірно? Але я не врахував того
факту, що деякі з моїх клієнтів говорили мені, що вони не люблять електронну пошту!
Або, що частіше траплялося, вони не могли налаштувати свої програми електронної пошти в
комп'ютері і неправильно вказували свої адреси, в результаті чого мої повідомлення, погулявши по
всьому світу, поверталися до мене як не підлягають доставці.
Я був змушений знову телефонувати їм або надсилати факс, який вони і хотіли отримати з самого
початку! Треба мати великий чуйністю, щоб визначити, який засіб інформації використовувати з
даними клієнтом, і це не завжди легко дізнатися, навіть якщо ви питаєте їх про це.
Насправді деякі клієнти не дуже зацікавлені в моїх консультаційних послугах, якщо вони просять,
щоб література була послана поштою замість факсу Задумайтеся про це на секунду.
Якщо ви дійсно зацікавлені в тому, щоб у вашій організації відбулися зміни на краще, чи будете ви
йти до них у такому ж темпі неквапливому равлики, в якому працює пошта? Ні за що! Ви вибере
швидкість. Ті ж самі люди, які просять, щоб їм прислали літературу поштою, зодягнуться своє
прохання в такі вирази, які явно видадуть їх небажання стати покупцями насправді.
234
Ніколи не витрачайте даремно свій час
Використовуйте Спеціальний Комерційні комп'ютерні програми для виявлення клієнтів
Я настійно раджу вам використовувати спеціальні програми, щоб відслідковувати інтереси ваших
покупців, їх купівлі та коментарі. Це, напевно, кращий засіб організації роботи, яку я
коли-небудь бачив.
Але тепер, сказавши це, я повинен також застерегти вас від користування деякими базами даних.
Хоча вони можуть допомогти вам організувати свою роботу, остерігайтеся потрапити в пастку
канцелярської рутини.
Коли ви думаєте про продаючи, які характеристики приходять вам на думку? Бойкий, представницький
і енергійний - ось кілька відповідних визначення.
А як щодо організованого? Не підходить. Продавці не особливо люблять займатися паперовою роботою,
заповнювати різні документи і форми. Вони схильні скоріше діяти експромтом, ніж вдаватися в
деталі. Коли вони вибирали собі роботу, вони свідомо стали продавцями, а не бухгалтерами.
Саме недолік. Організованості робить їх потенційними лідерами вирішив за допомогою комп'ютерних
мереж. Комп'ютер допомагає продавцям отримувати основну інформацію про потенційних клієнтів.
Це може бути зручно і ефективно, але це може також легко відвести продавців у бік марною витрати
часу і енергії на клієнтів,
235
ГЛАВА 6
НЕ які заслуговують на увагу. Ось що я маю на увазі.
Скажімо, вам дають новий пакет програм. Перша річ, яку ви робите, це завантажує дані про
потенційних клієнтів, з якими, на вашу думку, можна зв'язатися. Їхня кількість може сягати
кількох тисяч, просто тому, що такими є обсяги баз даних, що продаються на ринку.
Отже, у вас є хороший комп'ютер і список з тисяч людей, яким можна зателефонувати. Ви починаєте
телефонувати і неминуче стикаєтеся з відмовами, затримками і помилками в результаті того, що
номер телефону змінився. Природно, ви хочете внести ці зміни в вашу базу даних. Це займає багато
робочого часу - часу, яке ви могли б витратити на дзвінки тим клієнтам, яких ви вже знайшли.
Ось ще одна аналогічна проблема. Ви входите в контакт з ким-то, хто запитує у вас літературу. Ви
помилково приймає це за вираз глибокого інтересу, відправляє літературу і відзначає це в базі
даних. Через три-чотири дні телефонуйте людині. З'ясовує, що його немає в офісі. Ваша програма
запитує, коли повторити дзвінок. Ви вводите дату наступного дня.
На наступний день відбувається те ж саме. Що далі? Ви, природно, відчуваєте, що вже вклали в
людину багато свого часу, шукаючи його адресу, тому вам шкода викидати його з бази даних. Ви
додаєте його до свого списку клієнтів, яким розсилається інформація, і знову даремно повторюєте
ту саму процедуру.
236
Ніколи не витрачайте даремно свій час
Вище вже говорилося, що слід ретельно відрізняти клієнтів, які заслуговують на нашої уваги, від
тих, на яких ми тільки дарма витрачаємо свій час.
Проблема з відстеженням клієнтів за допомогою комп'ютера полягає в тому, що комп'ютерні програми
змушують нас звертатися з причини їх клієнтами, як з кращими, а це прямі непродуктивні витрати
часу.
Відстеження кожній подробиці, пов'язаної з нестоящімі клієнтами, - це не гідність. Продавець не
повинен дозволяти машині втручатися в процес його оцінки потенційного клієнта.
Природжені продавці інтуїтивно відчувають, коли трапляється перспективний клієнт, що заслуговують
на його часу і сил "а з ким стоїть розлучитися без зволікання.
Так що Використовуйте комерційними комп'ютерними програмами, але стежте, щоб вони не
перетворилися з ваших слуг у ваших господарів.
Красивий Спосіб Користування Інтернет
Я розумію, що вас може і не надихати ідея залучення Інтернету в процес продажів, так як цей
спосіб торгівлі дуже нав'язливо рекламується. Але є, принаймні, один спосіб його використання,
який я раджу вам застосувати в роботі.
Використовуйте Інтернет в якості швидкого і дешевого способу заявити про себе.
237
ГЛАВА 6
Якщо в мережі буде міститися основна інформація про вашу компанію або про вас, ви побачите, що
зумієте заощадити чимало коштів на розсилці брошур, простежування їх подальшої долі й зарплати
ваших канцелярських службовців.
Як тільки люди відвідають вашу сторінку, ви зможете потім поговорити з ними і з'ясувати, чи
збираються вони купувати ваш продукт. Якщо так, то можете переходити до подальших кроків.
Не забувайте Про особисте КОНТАКТИ
Я описав безліч допоміжних засобів продажу в цій главі, і ви можете зробити висновок, що краще
користуватися ними, ніж зустрічатися з людиною лицем до лиця, але я так не думаю. Приватні
відвідування надзвичайно корисні, особливо якщо ви продаєте невловимі товари.
Приклад: особистий контакт
Один з моїх клієнтів продає акції невеликого фонду взаємних інвестицій. У нього йде майже два
тижні на місяць на перельоти і перебування в готелях.
Напевно він хотів би проводити більше часу зі своєю сім'єю, але він не може собі цього дозволити.
Його клієнти перестануть купувати у його компанії акції, якщо він буде спілкуватися з ними тільки
віртуальним. У наш час, коли фінансові
238
Ніколи не витрачайте даремно свій час
фонди працюють майже вхолосту і при цьому здатні запропонувати велике розмаїття послуг, його
клієнти могли б легко відмовитися від його послуг, якщо б захотіли.
Він знає, що кращий спосіб зберегти бізнес своїх клієнтів - це зберегти з ними особисті стосунки.
А кращий спосіб добитися цього - постати перед ними власною персоною.
Організація мережі: оновленої середу для пошуку клієнтів
В одній з попередніх глав я згадав, що на початку своєї кар'єри в бізнесі прокату машин я
займався попередніми дзвінками потенційним клієнтам. Цим же шляхом ідуть і зараз багато молодих
продавці в різних галузях промисловості, особливо у фінансових компаніях.
Але такий засіб пошуку клієнтів неефективно з точки зору витрат часу. Іноді продавець змушений
зробити масу дзвінків, перш ніж він вивудити перспективного клієнта.
Частково неефективність пояснюється тим, що продавці не завжди мають достатньо повними списками
потенційних клієнтів.
Під повними списками я маю на увазі такі, які: мають достатню кількість імен і номерів телефонів,
щоб повністю зайняти ваш робочий час; містять велику частку потенційно налаштованих на покупку
клієнтів; легко можуть бути отримані через комерційні джерела.
239
ГЛАВА 6
Насправді неякісних списків повно. Зателефонуйте у будь-яку компанію, що займається їхнім
випуском, і вони запропонують ті ж самі вихідні, які можна дістати скрізь, навіть в Інтернеті,
причому безкоштовно!
Що роблять природжені продавці, щоб усунути помилки у списках і одночасно розширити їх? Вони
організують мережу, щоб знайти відповідних покупців.
Як вони це роблять? Вони можуть почати свій робочий день з дзвінка ймовірне клієнту з свого
неякісного списку, але не тішаться надіями тим, що ця людина стане покупцем. Цей перший контакт
допоможе їм знайти справжніх клієнтів.
Свій розмова вони можуть починати приблизно так: "Я розумію, що ви - не та людина, з яким мені
потрібно поговорити, але, можливо, ви могли допомогти мені визначити його, і я був би дійсно
вдячний вам за це ..."
Приклад: організація мережі в Голлівуді
Я вже говорив, що мій батько був справжнім природженим продавцем. Але я ще не говорив вам, що він
був чудово організатором мережі.
Коли мені було всього сімнадцять, він показав мені, як я можу прокласти свій шлях в індустрію
розваг за допомогою мережі. Я прагнув бути актором, в моєму активі було вже кілька театральних
ролей, і я відчував, що мені пора завойовувати світ кіно.
240
Ніколи не витрачайте даремно свій час
Батько, неперевершений майстер телефонних переговорів, посадив мене і сказав: "Спостерігаючи,
синку. Я збираюся знайти тобі агента ".
Сповняли мене невпевненість і збудження змусили мене розсміятися. Батько знав, що ставить мене в
скрутному становище і одночасно поміщає в центр загальної уваги. Він дивився мені в очі, наче
питав, чи готовий я до цього.
|
|
Просмотров: 791 |
Добавил: narujka
| Рейтинг: 0.0/0 |
|
