Меню наружкаКалендарь| « Июнь 2010 » | | Пн | Вт | Ср | Чт | Пт | Сб | Вс | | | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | | 28 | 29 | 30 |
Статистика наружка
Онлайн всего: 1 Гостей: 1 Пользователей: 0 |
Главная » 2010 » Июнь » 22 » Я перестав сміятися, сів поруч з ним на диван
22:59 Я перестав сміятися, сів поруч з ним на диван |
і запитав:
- Ти дійсно Збираєшся телефонувати в агентство за наймом акторів?
- Ні, - відповів він з пустотливо усмішкою. - Я збираюся домогтися більшого. Я збираюся
зателефонувати лвдям, які наймають агентів і їхніх клієнтів.
Я був збентежений, але заінтригований.
- Хто ж це? - Запитав я.
- Як ти думаєш. Гарі, яка студія в окрузі найбільша?
- "XX століття Фоке"? - Припустив я.
- Так, - відповів він. - Давай-но зателефонуємо директору щодо розподілу ролей і з'ясуємо, хто
його улюблений агент.
Він швидко отримав потрібний номер телефону і чудовим чином вже. через кілька хвилин говорив з
директором з розподілу ролей. Протягом декількох секунд йому вдалося з'ясувати ім'я одного
відомого агента.
Я був приголомшений. Він не тільки організував мережу, але й зметикував, кому в цій мережі
зателефонувати спочатку, щоб скористатися цією перевагою при подальшому ззовні.
241
10-1709
ГЛАВА д.
Але на цьому він не закінчив. Він тут же подзвонив агенти і, швидко представившись, сказав:
"Мій син думає, що у нього є всі дані для того, щоб стати хорошим актором, і такий-то (назвав
прізвище) зі студії" XX століття Фоке "порекомендував вас як самого кращого людину, яка зможе
втілити його мрію в життя".
Після невеликої світської бесіди мій батько домовився для мене про зустріч наступного тижня, і
протягом тієї зустрічі мені вдалося продати цього агенти право представляти мене.
П'ять серйозних підстав для того, щоб Додати Організація мережі в ваш НАБІР допоміжних Коштів
Чому потрібно організовувати мережу, коли ми можемо продавати свої товари і послуги і не
користуючись особистими зв'язками, а тільки за допомогою традиційних засобів типу маркетингу,
звичайних продажів і реклами? Ми повинні організовувати мережу, тому що:
1. Не потрібно великих витрат, і кожен може це зробити. Скільки коштувало моєму батькові
підшукати агента? Два місцевих телефонних дзвінка і кілька хвилин його часу.
2. Можна дивно швидко досягти мети. Потрібно набагато менше часу, щоб точно визначити потрібну
людину, ніж органі-
242
Ніколи не витрачайте даремно свій час
зовиват' кампанію, ефект від якої може бути сумнівним.
3. Це допомагає зав'язувати дружні стосунки. В організації мережі є соціальний аспект, який
цінний сам по собі. Це одночасно веселий спосіб знаходити друзів і розширювати сферу свого
впливу.
4. Це наділяє нас прихованими можливостями, надає щасливі випадки і дарує інші скарби, про які ми
ніколи не УЗ нулі б через офіційні канали.
5. Організація мережі - основна людська діяльність. Коли наші давні предки сиділи в своїх
печерах, а в цей час зовні хто-небудь наближався, який перший питання вони, ймовірно, задавали
собі? Чи знаю я цієї людини? Потім вони поверталися б один до одного і запитували: А ти. знаєш
його? Якщо з'ясовувалося, що прибульці ніхто не знає, його тут же проганяли.
Мало що змінилося з тих давніх часів. Ми все ще залишаємося прихильниками територіального
підходу, навіть якщо наша сфера впливу розвинулася до такого ступеня, що включає кібер-простір.
Ми хочемо ділити наші ділові та особисті ресурси перш за все з людьми, яких ми знаємо, а потім з
людьми, яких нам рекомендували з кращого боку. Стати одним з цих рекомендованих, і ви будете
використовувати ваше дорогоцінних робочий час з максимальною користю.
243
ю "
ГЛАВА 6
Підвищіть ефективність ваших телефонних дзвінків І листів
Дуже багато продавців дивляться на дзвінки по телефону і комерційні листи, як на другорядні
інструменти в арсеналі їх успіху. Але використовуються належним чином, вони заощадять ваш час і
послужать підтримкою вашим зусиллям при продажах, здійснюваних особою на-віч з клієнтом.
Більшість продавців звинувачують у своїх невдачах простих секретарка і помічників. Замість того
щоб витрачати велику частину часу, відведеного на дзвінки по телефону, на розмови з реальними
покупцями, продавці змушені битися з цербера, які вважають своїм найпершим обов'язком не
допустити нас до розмови зі своїм шефом.
Я збираюся дати вам важливу інформацію, яка дозволить прорватися через секретарський заслін
вдвічі швидше, ніж завжди. Це засіб надасть величезну підтримку вашим зусиллям, і у вашому
розпорядженні виявиться набагато більше часу на розмову з людиною, яка дійсно має значення: з
тим, хто приймає рішення.
Завдання, що стоять на сторожі вже відповідно підготовлені. Вони майже завжди питають: "Хто
дзвонить?" І "Чи можу я сказати йому, з якого питання ви телефонуєте?" Але якщо ви почнете
розмову оригінальним способом, це поставить їх у глухий кут. Замість того щоб запитувати, чи
можете ви поговорити з Білл, спробуйте сказати так:
244
Ніколи не витрачайте даремно свій час
Здравствуйте, це Гері Гудмен з компанії "Гудмен Коммунікейшнс" з повідомленням для Білла.
З'єднати, будь ласка, дякую вам.
Вони бувають так приголомшені тим, що їм не потрібно дошкуляти вас, щоб з'ясувати, хто ви, що
часто тут же з'єднують вас.
Це спрацьовує з кількох причин. По-перше, ви змушуєте їх діяти не за заведеним порядком.
По-друге, ви створите враження людини, що каже в впевненою і відритим манері і, що найважливіше,
- важливого, професійного і твердого.
Ви будете виглядати так, як ніби маєте право говорити з Білл. Я розробив і кілька інших способів
подолання перешкоди у вигляді секретаря. Якщо ви зацікавлені в удосконаленні своїх методів
розмови по телефону, рекомендую вам прочитати мою останню книгу "маркетинг по телефону для
початківців".
ЯК надати Блиск вашим Ділова Лист
Кращі комерційні листи справляють враження маленьких презентацій. Можна зробити так, щоб ваші
листи надавали максимальний ефект. Для цього існує кілька прийомів. ~
1. Більш короткі листи читаються повністю, а більш довгі - по діагоналі. Якщо я пишу листа, що
містить загальну інформацію про
245
ГЛАВА 6
собі, і супроводжую його кількома рекомендаціями, то зазвичай воно займає не більше однієї
сторінки.
Тут є одна важлива виняток. Якщо ваш лист призначено для того, щоб завершити угоду, і ви просите
людину купити товар або дати остаточну відповідь про покупку, тоді воно має займати стільки
місця, скільки вам знадобиться, щоб викласти свої думки.
Приклад: докладний комерційне лист
Коли я розсилає інформацію про своїх семінарах, щоб забезпечити їх платними учасниками, я відразу
звертаюся до своїх адресатам, щоб вони заповнили реєстраційні форми. Так що мій лист займає
чотири-п'ять окремих сторінок.
Припустимо, що ви пишете для зацікавлених людей. Ці люди прагнуть подробиць, тому є прямий
розрахунок забезпечити їх бажаним.
2. Пробуйте скористатися методом коротко формулювання, описаним у другому розділі. Це допоможе
вам правильно вибудувати структуру ваших листів.
3. Постарайтеся, щоб перший рядок ваше го листа відразу зацікавила адресата. Якщо ви зможете
виявити потребу за допомогою питання, ви на вірному шляху.
246
Ніколи не витрачайте даремно свій час
Приклад: ефектні заголовки
Коли я рекламую семінари по темі телефонного маркетингу, як заголовок я використовую таке
питання:
Вбиває чи плинність у відділі телефонного маркетингу ваші доходи?
Далі кажу про те, що на середньому підприємстві у відділі маркетингу за телефоном плинність
кадрів у два рази вище цього ж показника по всьому підприємству, і пояснюю, що таке явище
призводить до підвищення витрат і зниження рівня збуту.
Мета помітного заголовка - змусити читача захотіти дізнатися більше про вашу компанію і про вашу
пропозицію. Якщо ви зумієте привести читача саме в такий настрій, дуже ймовірно, що вони дочитати
до кінця сторінки.
Угоди з гарантіями полягають швидше
Один із найкращих способів заощадити час і збільшити продажі - запропонувати гарантію товару або
послуги. Я безліч разів переконувався, що гарантії змушують клієнтів прийняти рішення про покупку
в рекордний час тільки тому, що вони вірять, що їх неправильні рішення можна змінити або,
принаймні, виправити.
Гарантії стають способом життя в торгівлі та маркетингу. Гарантії, здається, даються усього, що
тільки можна. Чи вірите, недавно одна
247
ГЛАВА 6
компанія, що займається проведенням семінарів, запропонувала довічну гарантію на свої послуги.
В оголошенні компанії говорилося: "Якщо ви коли-небудь прийдете до висновку, що цей курс не був
чудовим, ми повернемо вам ваші гроші!" Уявити таку картину: 90 років по тому ви прокидаєтеся від
своєї звичайної післяполуденні дрімоти тільки для того, щоб виявити, що курс французької кухні,
який ви пройшли майже сто років тому, розчарував вас.
Вам ніколи не вдавалося це прокляте суфле! Чому б не отримати відшкодування? Навіть ресторани
"Макдоналдс", зразок якості, використовували гарантії, коли пропонували нові найменування у
своєму меню.
Гарантії можуть значно скоротити процес продажу, так як з їх допомогою можна подолати опір навіть
найбільш незговірливих клієнтів і змусити їх викласти навіть більшу суму, ніж вони збиралися.
Раджу вам використовувати гарантію в наступних ситуаціях.
1. Ви - новачок у даному, кварталі. Скажімо, ви тільки починаєте і вам потрібно подолати вже
закріпилися в цьому районі конкурентів. Як ви можете змусити людей скористатися вашими товарами
або послугами? Ви повинні ризикнути своїми грошима, і саме це робить гарантія. Готелі "Хемптон"
взяли на себе ініціативу в цій області кілька років тому, пропонуючи гарантію повернення грошей,
якщо після першої ж ночі перебування в готелі клієнт
248
Ніколи не витрачайте даремно свій час
знайде обслуговування незадовільним. Це був спосіб привернути загальну увагу до нової мережі
готелів і одночасно надати таку заставу якості, який відрізняло "Хемптон" від його багатьох
конкурентів.
2. Про ваші товари йде погана слава.
Це заспокоїти людей, які зацікавлені в тому, щоб купити у вас, але не впевнені. Компанія "Ягуар",
відділення компанії "Форд Мотор" ефективно використовували гарантію.
Я ніколи не зустрічав людини, яка не захопився б, дивлячись "на класичний" ягуар ". Але, за
повідомленням" Уолл Стріт Джорнал ", власники цих автомобілів часто відчувають труднощі з їх
механічною частиною.
У відповідь на критику кілька років тому компанія "Ягуар" запропонувала бажаючим купити
безкоштовне користування машиною протягом тридцяти днів. Інші автомобільні компанії, наприклад
"Ауді", пішли ще далі, пропонуючи разом з автомобілем договір на повне обслуговування. Такі
заходи з просування товару на ринок зазвичай не застосовуються протягом тривалого часу. Ці
хитрощі потрібні для того, щоб відновити довіру до фірми. Досягнувши своєї мети, компанія
звичайно перестає їх використовувати.
3. Коли ваш товар або послуга - справжня інновацій.
Один з моїх клієнтів продавав оскільки берлінської стіни по одному. Кілька років тому ці сувеніри
продавалися в універмазі, наклав-
249
ГЛАВА 6
енние на пам'ятні дощечки. За шість місяців він продав мільйон осколків. Вони йшли з
сертифікатами автентичності. Це друга назва гарантії.
4. Ваше виріб або послуга змінює купівельні звички.
Той же самий клієнт, який продавав берлінську стіну, прийшов до мене з новим товаром, який він
хотів просунути на ринку. Виріб представляв собою принципово новий пристрій для очищення води.
Він поцікавився моєю думкою, і я сказав йому, що його можна буде продавати тільки з
беззастережної гарантією, тому що люди не звикли очищати воду подібним чином. Вони зазвичай
користуються фільтрами.
Коли компанія "федерали Експрес" вводила нову послугу у вигляді термінової доставки товарів, вона
надавала гарантію, що посилка буде доставлена до 10.00 ранку, і це є іншим прикладом інновації з
необхідністю гарантії. Ви могли б продавати різдвяні ялинки, цуценят або котенят по телефону або
через поштовий переказ? Так, але, ймовірно, не без гарантії, тому що таким чином ви змінює
важливі ритуали, які супроводжують процес покупки, і сентиментальні традиції.
5. Коли ви продаєте по телефону або по пошті товари, які апелюють до смаку, дотику або зору
клієнта.
Відразу приходять на розум картини або витриманий вина. Гарантією в цьому випадку могли б по-
250
Ніколи не витрачайте даремно свій час
служити відгуки людини, яка на власному досвіді відчув цінність вашої пропозиції.
Якщо ви хочете, щоб ваш товар продавався по телефону, а не при особистій зустрічі з клієнтами,
вам також слід озброїти ваших співробітників, які продають за телефоном, гарантіями.
6. Коли ви намагаєтеся повернути втрачених клієнтів.
Зрештою, чому вони повинні піддавати себе ризику нового розчарування у вас? Прикладом є
збанкрутілі авіакомпанії, які намагаються повернути клієнтів шляхом надання гарантій якості на
свої послуги.
7. Коли високий ризик втрати або коли потенційні дефекти, товару не можуть бути виявлені відразу.
У гарантії потребують великогабаритні електропобутові товари ^. Саме тому більшість автомобілів,
будинків і комп'ютерів продається "з гарантіями.
8. Коли розмір вашого прибутку високий. Інші операції повністю покриють збитки від повернень.
9. Тільки в тому випадку, якщо ваша компанія може змиритися з поверненням товару та вимогами
прийняти його назад.
Деякі компанії занадто егоїстичним або вередливо, щоб змиритися з поверненнями їх продуктів. Одна
з моїх фірм-клієнтів має
251
ГЛАВА 6
мережа фотоательє по всій країні. Вони пропонують гарантію, але вкрай дратуються, якщо ви спробує
скористатися своїм правом на неї і відкрито виявляють вам своє презирство.
Вони наймають людей, які вважають, що вони - частина індустрії високої моди, і ведуть себе з
добре замаскованих пихою. Я рекомендую їм або зробити так, щоб клієнти могли без проблем
скористатися своїм правом на гарантію, або відмовитися від неї взагалі. Деякі фірми, такі, як
"Норстром", наприклад, створили цілі династії на основі надання беззастережним і часто
надзвичайно щедрих гарантій.
10. При продажу послуг слід давати гарантію на всю послугу цілком.
Використовуйте гарантію тільки в тому випадку, якщо ви можете запобігти виникненню збитків в
результаті її передчасного закінчення.
НЕ припиняйте виконання послуги до тих пір, поки не отримаєте схвалення клієнта. Наприклад, якщо
ви перукар, спробуйте-но зупинитися, обробивши тільки половину голови клієнта. Це всього лише
жарт, але таким чином ви можете бачити, чому виникають проблеми з гарантіями на послуги.
Гарантії, безсумнівно, збільшать кількість ваших продажів і вплинуть на якість ваших послуг в
цілому. Коли ви даєте тверду гарантію якості, ви будете змушені привести ваш товар або послугу у
відповідність з очікуваннями покупців.
252
Ніколи не витрачайте даремно свій час
Це накладає певні зобов'язання на вашу фірму, яка таким чином має стати символом якості в очах
покупців. Ви будете змушені відповідати встановленому вами стандарту якості. Але більш високий
рівень задоволення купівельних запитів забезпечить вам більш високий рівень продажів і,
відповідно, більш високий прибуток вашої компанії.
Дізнайтесь про себе, і ВИ заощадити масу часу і енергії
У попередніх розділах я згадував, що для продавця не має сенсу дуже напружуватися або намагатися
форсувати угоди, тому що це тільки виснажує нашу енергію, але не призводить ні до якого
результату.
У зв'язку з цим має сенс запитати себе: "А чи правильно я зробив, коли обрав роботу торгового
агента, враховуючи мій характер?" З'ясувати це можна, оцінивши спосіб оплати вашої роботи, який
був би для вас більш кращий і найкращим чином відповідав ступеня ваших зусиль.
Ви волієте працювати торговим агентом на комісійних, або ви змогли б працювати краще, якби
отримували просто платню? Ви повинні обов'язково з'ясувати для себе, який тип оплати надихає вас
більше і сприяє підвищенню вашої продуктивності.
Особисто я віддаю перевагу пряму оплату за виконання певної роботи, і саме так я
253
ГЛАВА е
працюю вже більше сімнадцяти років в якості незалежного консультанта. Якщо я виробляю, отже, у
мене є їжа. Якщо не виробляю, отже - немає. Або я зроблю бізнес на своїх книгах, чи мене чекають
проблеми.
Може бути, ви менш терпимо до ризику і працюєте краще в умовах стабільної оплати в будь-яких
обставин. Незалежно від того, за якою схемою ви отримуєте гроші, ви повинні враховувати важливий
психологічний момент:
Форма, в якій ми отримуємо винагороду за нашу працю, настільки ж, якщо не більше, важливо, як і
розмір цієї винагороди.
|
|
Просмотров: 738 |
Добавил: narujka
| Рейтинг: 0.0/0 |
|
