Коли це осяяння настає - 22 Июня 2010 - Наружка, наружка киев

Меню наружка

Форма входа

Друзья наружка

Размещение наружной рекламы

Юридическая помощь

Поиск наружка

Календарь

Архив записей

2010 Июнь

Статистика наружка

Онлайн всего: 1

Гостей: 1

Пользователей: 0

Наша команда специалистов по размещению наружной рекламы поддерживают высокие стандарты качества нашей успешной работы для продвижения Ваших товаров и услуг на рынке. Звоните (044) 332-32-19. НАРУЖКА!

Главная » » Коли це осяяння настає

22:53 Коли це осяяння настає
у нас виникають думки, що змушує нас змінити непродуктивно модель поведінки. Саме в цей момент клієнти починають купувати. Надавати вибір-набагато більш прийнятний шлях до мети, ніж нав'язувати Товар Природжені продавці розуміють, що з покупцями, які самі себе переконали, легше укласти угоду, і більш схильні підтримувати 91 Розділ 3 їх купівельні рішення. Вони не хочуть, щоб покупець почував себе зв'язаним по руках і ногах, а згодом жалкував про своє рішення, і часто погоджуються анулювати замовлення. Природжені продавці не ведуть себе подібно горезвісна ярмаркової шарлатаном, які прагнуть швидше збуту підфарбовану воду під виглядом панацеї від усіх хвороб. Навпаки, більшість з них виявляють дивну терпимість по відношенню до клієнтів, які протистоять їхнім зусиллям продати товар. Це дозволяє їм здаватися швидше радниками або консультантами, ніж корисливими інтелектуалами. Одна із сильних сторін природжених про продавцям полягає в тому, що часто вони зовсім не здаються продавцями. Їхні клієнти відчувають, що їм надають вибір, а не нав'язують угоду. Бути першокласним продавці - це, швидше, вміти слухати, ніж говорити САМОМУ Бути жвавим базікою - це зовсім не достатня підстава для того, щоб піти працювати в сферу продажів, оскільки в сучасних методах переконання не віддається переваги балакучим торговцям. Великі нагороди припасені для тих, хто вміє слухати і хто знає, як потрібно розпитувати клієнтів і з'ясовувати їх потреби і потреби. Якщо ми весь час говоримо, то більша частина нашої мови пропадає марно. Помилково орієнтири- 92 Зробіть ТАК. Щоб покупці самі продавали собі ваш товар Ясь на головний напрямок, де, як ми вважаємо, знаходиться мета, ми, найімовірніше, не потрапимо до неї. Потрібно закликати на допомогу розум, точно визначити мету і тоді вже бити напевно. А мета нашого удару нам підкажуть самі клієнти. Навіщо гадати про переваги ваших клієнтів, коли вони будуть щасливі самі точно сказати вам, що для них важливо і як їх. треба переконувати. Придатними для здійснення комерційних цілей є люди, які висловлюють свої реальні потреби і бажання задовольнити їх з нашою допомогою. Різниця між бажаннями і потребами Я повинен провести різницю між бажаннями і потребами. Бажання - це задоволення, яке нам хотілося б випробувати. Потреби - це задоволення, яке, як ми відчуваємо, ми повинні мати. Ви можете здогадатися, яке з цих почуттів володіє більшим ступенем мотивації для клієнта? Правильно, це потреби. Потреби говорять клієнтам: "Займіться мною тепер!" У порівнянні з цим просте "хочеться" може почекати разом з іншими примхами, з яких складено наш список недосяжна речей у нашому житті. Природжені продавці спонукають клієнтів до того, щоб перетворити це "просто хочеться" в невідкладно і нагальну потребу. 93 Розділ 3 Природжені Продавці знають, що іноді Розумнішою прикинутися дурнику Природжені продавці не збираються доводити всім і кожному, як вони розумні. Насправді вони вважають, що вміння продавати - це мистецтво, яке не повинно кидатися в очі. Якщо клієнтам здається, що ми говоримо надто багато і при цьому активно намагаємося переконати їх у чомусь, в них може прокинутися природна захисна реакція і вони споруджений бар'єри, щоб перешкодити нашим зусиллям. Фахівці в області спілкування звернули увагу на те, що американське населення стало надавати надзвичайно сильний опір галасливої реклами. Американські споживачі дійсно від пасивного відносини перейшли, за визначенням одного оглядача, до впертості. Споживачі тепер очікують, що реклама буде враховувати їх зрослий Освітній рівень і критичні здібності. Якщо ми не будемо заохочувати їх до участі в процесі їх же власного переконання, то ризикуємо опинитися в дуже скрутному становищі. Природжені продавці повністю віддають собі звіт, що якщо вони будуть розігрувати німого, закривши рот на замок, то опиняться у виграші. Традиційно менеджери з продажу наставляли своїх підлеглих, щоб вони утримувалися від зайвих розмов, і пояснювали, що мовчання - часто більш ефективний шлях до укладення угоди, ніж балачки. 94 Зробіть так щоб покупці самі продавали собі ваш товар Найкмітливіші продавці знають, що вони повинні обмежитися в своїх коментарях на більшості етапів процесу продажу. Вони відчувають, що, залишившись один на один зі стриманим продавцем, більшість клієнтів самі вмовлять себе на покупку, а продавцеві потрібно лише трохи підштовхнути їх. Приклад: як дозволити їм продавати самим собі Коли я зустрічався з адміністраторами однієї з авіаліній, я використав цей принцип по-малківанія. Вони знали, що я навчав продавців ефективній методиці призначення зустрічей з клієнтами, тому після звичайних привітання я поставив як ніби природне запитання: "Чи знаєте ви людей, які при телефонних розмовах з клієнтами користуються спеціальними методами?" Ставив це питання, я замовк. Протягом наступних п'ятнадцяти хвилин мені, по суті, було нічого сказати, крім "я розумію" і "так". Два моїх клієнта зробили продажу за мене. Нарешті, посміхнувшись один одному, вони сказали: "Кожен тут хотів би скористатися методом ефективних переговорів по телефону". У цей момент я зрозумів, що після того, як коротко розповім їм про мою програмі навчання, вони зроблять мені замовлення на неї. Природжені продавці навмисне самоусуваються, щоб не опинитися перешкодою при прийнятті покупцем рішення про покупку. 95 Розділ 3 Я не хочу, щоб ви думали, що процес продаж так вже простий, але ви повинні знати, що продажі - це і не постійна битва. Іноді все, що потрібно, щоб продати, - це задати питання, яке я називаю бездоганному питанням, а потім замовкнути. Саме так я поступив з моїми клієнтами з авіалінії. Тепер я хочу представити вам наочну модель продажу, заснованої на виявленні потреб, яка виглядає як природний процес, або метод природного продажу. Я детально поясню вам, як змусити клієнтів продавати самим собі. Схема Природно продажу Природжені продавці у своїй роботі часто використовують наступну схему, що складається з п'яти етапів: 1) вступ; 2) виявлення потреб; 3) обговорення; 4) зосередження; 5) зобов'язання. Чому процес продажу відбувається саме таким шляхом? Не тому, що природжені продавці знаходять у цьому особливе задоволення або радість. Нерідко використання цієї послідовності дій змушує продавців бути терплячими і налаштуватися на те, щоб спочатку 96 Зробіть ДАК Щоб покупці самі продавали собі ваш товар вислухати клієнта, а потім вже діяти. Продавці, які звикли в розмові брати ініціативу у свої руки, можуть при цьому відчути, що вони її втрачають, бо клієнти часто дуже багато базікають. Природжені продавці виграють за допомогою цієї методики тому, що це найвірніший і найкоротший шлях до найбільшого кількістю продажів. Я мало не забув розповісти про найважливішу причину, по якій слід користуватися саме такою тактикою продажів. Клієнти дійсно люблять купувати саме таким чином. При такій формі побудови розмови вони відчувають, що їх бажання поважають і що ініціатива - в їхніх руках. Ви самі можете переконатися в достовірності моїх слів. Уявіть себе покупцем і запитайте себе: "чи сподобається мені-купувати саме таким чином?" Б'юся об заклад, що так! Почнемо розгляд схеми природного продажу з етапу вступу. Варіанти Вступ Продаж зазвичай починається з вступних слів, які повинні зламати бар'єр настороженості покупця. Вступ є засобом привернути увагу. Воно забезпечує вас достатньою підставою для зближення з клієнтом. Є різні ефективні варіанти вступу. 97 4-1709 Розділ 3 1. Вступ - подяку Це ідеальний варіант для клієнтів, з якими ви знайомі. Вони вже купили у вас що-то недавно або навіть давно. Таке вступ викликає в них тепле почуття у відповідь на вашу подяку за те, що вони є вашими постійними клієнтами. Розмова по телефону або при особистій зустрічі з таким клієнтом зазвичай починають так: Місіс Сміт, л хочу забрати у вас всього кілька хвилин і подякувати вам за те, що ви. уклали з нами угоду, і сказати, що ми дуже цінуємо ваше розташування до нас як клієнта. Вступ на основі подяки може використовуватися не тільки для ваших постійних покупців. Воно може виявитися ефективним, наприклад, у розмові з людиною, що прочитав рекламу вашої компанії, а потім послав у відповідь листівку, щоб дізнатися докладніше про ваші послуги. М-р Джонс, я дзвоню, щоб, подякувати вам за те, що ви відгукнулися на нашу рекламу в журналі "Time Magazine". Ми отримали вашу листівку, в якій ви повідомляє, що хотіли б мати більш докладні відомості про наших нових товари. Щоб бути впевненими, що ми забезпечимо вас потрібною інформацією, я хочу просто поставити вам кілька запитань ... З усіх варіантів вступу мені найбільше подобається цей, тому що він створює позитивну атмосферу і сприяє розвитку відносин між продавцем і покупцем. Тільки для 98
1 2 3 4 5 Просмотров: 751 \| Добавил: narujka \| Рейтинг: 0.0/0

Всего комментариев: 0