Миттєво завойовувати довіру. - 22 Июня 2010

Меню наружка

Форма входа

Друзья наружка

Размещение наружной рекламы

Юридическая помощь

Поиск наружка

Календарь

Архив записей

2010 Июнь

Статистика наружка

Онлайн всего: 1

Гостей: 1

Пользователей: 0

Наша команда специалистов по размещению наружной рекламы поддерживают высокие стандарты качества нашей успешной работы для продвижения Ваших товаров и услуг на рынке. Звоните (044) 332-32-19. НАРУЖКА!

Главная » » Миттєво завойовувати довіру.

22:53 Миттєво завойовувати довіру.
рам продавця теж було жартом. Всі любили його, крім самих важливих людей - клієнтів! Я ні в якому разі не батогом вас і не закликаю кинути гострити, жартувати і каламбурити або насолоджуватися світлими моментами життя. Насправді природжені продавці дуже і дуже ефективно використовують гумор. Прочитавши наступний розділ цієї глатаи, ви побачите, як їм вдається досягати цього, не впадаючи в ексцентричність і не запобігаючи перед клієнтами. Жарти і Анекдот можуть служити цілям Різне Жарти можна використовувати по-різному. З їх допомогою продавець може розвеселити клієнта і тим самим зруйнувати деяку настороженість клієнта по відношенню до продавця і змусити його розслабитися. Вони також є засобом зробити образ продавця в очах покупця більш людяною. "Що, Гері, здається, непоганий хлопець, да?" - Так я змушу думати покупця. А правда, чому б і не зробити бізнес з людиною, з якою приємно мати справу? Жарти та інші веселі зауваження можуть змінити акцент бесіди, яка йде непродуктивно або згорнула в несприятливу для вас сторону. Якщо ви збираєтеся обговорювати ціни і витрати, які самі по собі можуть призвести похмуре враження "жарт, надана до місця, допоможе заздалегідь зняти гостроту моменту. 75 Розділ 2 За допомогою анекдотів Я обертаюся •> & свою користь такі ситуації, з якими було ви неможливо впоратися ніяким іншим ввразом. Використовуючи гумор, я завжди роблю це до місця, так що клієнт не відчуває, що я просто тягну час. Здолавши вашого конкурент за допомогою Гумор Напевно, ви знаєте, як важко лаяти своїх конкурентів і при цьому уникнути зворотного ефекту, тобто мимоволі викликати до них симпатію. Наприклад, якщо ви знаєте, що товари вашого конкурента аналогічні вашим, але післяпродажне обслуговування залишає бажати кращого, то з вашої сторони було б нерозумно говорити про них у такому дусі: "Звичайно, вони спокушають вас низькою ціною, тому що їх післяпродажне обслуговування - суцільне обдурювання. Ми. б. теж знижували ціни, якщо б. ніколи не відповідали на телефонні дзвінки! Я хочу розповісти вам один анекдот. Він називається "Діаманти сім'ї Сенфорд", і з його допомогою можна досягти тих самих результатів, але без уїдливо випадів у бік конкурента. Пан клієнт, я можу тільки передати вам те, що мені розповідала одна з колишніх клієнток цієї фірми. Вона сказала, що бізнес з ними нагадав їй історію з діамант се мьі Сенфорд. Джуно захоплювалася великим обручкою Едни і помітила, що це кільце, має бути, коштує цілий стан. 76 Миттєво завойовувати довіру "Звичайно, - просяяла Една. - Це фамільна коштовність сім'ї Сенфорд. Він прекрасний, але з ним пов'язано прокляття ". - "Яке?" - Запитала її подруга. - "Той, хто носить його, повинен винести також і пана Сенфорд" Звичайно, ви отримуєте низьку ціну, але що ще ви повинні винести? Сенс цього жарту в тому, що "не все те золото, що блищить", але передається він в жартівливо тоні. Я дійсно люблю продавати з допомогою різних історій і анекдотів, тому що вони бавились і одночасно змушують клієнтів подивитися на речі з моєї точки зору. І за допомогою жартів я добиваюся цього в рекордний час, майже без усяких труднощів. Покупець може сміятися над героями історій і анекдотів і між тим думати про себе, що було б нерозумно наслідувати їх негативним якостям. Але якщо б ми-сказали покупцеві прямо в лоб: "Ви ж не хочете бути дурнем, правда?" - Те вилетіли б від нього кулею вже через секунду. До місця розповівши анекдот, ви здастеся розумною людиною, але не настільки, щоб відлякати покупця. Після того як слухач засвоїти мораль вашої історії або анекдоту, він і сам собі здасться інтелектуалом. Це як якщо б ви поділилися з ним секретом, а тепер ви обидва виграє від цього. Ви, звичайно, розумієте, що анекдот про діамант Сенфорд можна використовувати в різних ситуаціях. Але взагалі, перш ніж користуватися анекдотами і жартами, слід подумати, чи немає в них прихованих натяків, які можуть не- 77 Розділ 2 вільно перешкодити вашим старанням продати свій товар. Приклад 1: жарт про гусениці Мені розповіли такий жарт. Що ви думаєте про неї? Що Черв'як запитує у гусені? "Ось це так, на що ж тобі довелося піти, щоб отримати таку шубу?" Я її трохи облагородив. Вона була зовсім не призначена для розповіді в пристойній компанії, коли я почув її вперше. Але, мушу зізнатися, я сміявся. У цьому жарті є щось спільне з анекдотом про діамант Сенфорд, чи не так? Една отримує діамант, а гусениці - нову "шубу". Але на які ж компроміси змушені були піти герої анекдотів, щоб отримати ці блага? Жарти ризикованим. По-перше, ваш клієнт може не зрозуміти їх значення або не вловити родзинку, незважаючи на те що вона цілком очевидна для вас. По-друге, ваш покупець може виявитися чутливий до самій темі цього жарту, яка робить її смішною. Приклад 2: не дуже кумедна жарт Троянди червоні, сині фіалки, Я шизофренік, Такий вже я є! Якщо раптом виявиться, що кузен вашого клієнта - шизофренік, він може не виявити в 78 Миттєво завойовувати довіру цьому ніякого гумору. Якщо розумових здоров'я є чутливою темою для вашого співрозмовника, ви потрапите в халепу з такою жартом, незважаючи на те, що, я думаю, вона досить розумна. Які загальні елементи мають жарти про гусені, діаманти? В обох випадках їх головні герої - представники жіночої статі. Можна було б сказати, що це жінки, які йдуть на компроміс зі своєю совістю або з іншими своїми достоїнствами, щоб отримати матеріальні блага. Для того щоб мати великий діамант, предмет заздрощів її подруги, Една повинна терпіти поруч з собою присутність його дарувальника, Сенфор-к. І гусениці адже теж не отримала свою шикарних шубу безкоштовно, правда? Характеристики, що даються жінкам або взагалі людині, в такій манері, потенційно образливим. Прихований сенс таких жартів полягає в тому, що люди отримують блага, усуваючи зі свого шляху всіх підряд або йдучи на компроміс із самим собою. Ви можете подумати, що я надаю цьому дуже великого значення, але з гумором, дійсно, варто бути обережним. Що якщо ми розповімо жарт про гусениці захисника прав тварин, який вважає, що використання натурального хутра в одязі аморально? Я думаю, така людина вважатиме нас абсолютно бездушність і відразу втратить до нас будь-який інтерес. "А чи сподобаються ці жарти жінкам, так само як вони подобаються чоловікам? У перший раз я почув жарт про гусениці від жінки. Я не впевнений, що вона була типовий- 79 Розділ 2 ної представницею жіночого роду, так що не знаю, скільки жінок могли б оцінити цей жарт. Один з моїх улюблених анекдотів Про комерції Ось одна з моїх улюблених історій про продавцям і покупцям. Сподіваюся, вам вона теж сподобається! Одна людина в Алабамі купив вагон апельсинів з Флориди за 1000 доларів, але перш, ніж вони прибули, він перепродав їх людині з Іл лінойса за 2000 доларів. Як тільки вони прибули на станцію, він продав їх покупцеві з Орегона за кругленьку суму в 3000 доларів. Відкривши вагон, орегонец був приголомшений, так як за час своєї подорожі колами по всьому Заходу всі апельсини, встигли згнити. Він подзвонив продавцю в Чикаго і став скор шат'ся: "Ці апельсини гнилі! '- На що той відповів:" Ці апельсини, не для їжі - вони для продажу' " У цій фразі міститься вся родзинка анекдоту, і вона смішить людей завжди. Більшість людей бачать ці апельсини з точки зору бідного покупця з Орегона - як зіпсовані товар. Але у продавця зовсім інше завдання, чи не так? Він просто хоче продати їх будь-що-будь. Як ви вже здогадалися, можна використовувати цей анекдот, щоб обеззброїти своїх конкурентів і підкреслити свої достоїнства. Якщо ви хочете заявити, що забезпечує виняткову 80 Миттєво завойовувати довіру обслуговування, а ваші конкуренти - ні, ви можете сказати те ж саме, розповівши цей анекдот. Все, що вам потрібно зробити, - це застосувати до них заключну фразу. І ваші конкуренти, можливо, зрозуміють, що їх кондиціонери (або будь-який інший товар) призначені лише для продажу, але не для обслуговування. Створіть собі цілий запас анекдотів та історій для підкріплення своїх позицій. Вони повинні бути простими і кумедними, а їх мораль має бути легко доступна для розуміння. Якщо Ви дійсно любить розповідати Анекдот Ще одне зауваження: якщо ви дійсно любите розповідати анекдоти, то не полінуйтеся і відвідайте бібліотеку. Ви напевно знайдете масу збірників жартів і анекдотів, і не соромтеся користуватися чужими жартами. Я одного разу сидів у літаку поруч зі знаменитим комік, і він сказав мені, що всі професійні коміки користуються збірниками анекдотів або мають особистих авторів. Якщо це пристойно для них, то це також пристойно і для нас, вірно? Засипте своїх клієнтів рекомендаціями Тема продаж зазвичай розглядається з точки зору продавця. Ми стурбовані методами Переконаний- 81 Розділ 2 Дені, подолання або відходу від опору і так далі. Точка зору покупця має не менше значення. Що змушує окремої людини або групи людей (при продажі організаціям) приймати рішення про покупку? Думайте про більшість покупців просто як про типи, трохи схильних до параною. Таким чином ви зможете дієво налаштовувати себе на встановлення з ними довірчих відносин. Що роблять параноїки? Вони турбуються. Вони запитують себе: "Що якщо я розщедрився на цю річ? Що буде, якщо я куплю у цієї людини, а річ виявиться нікуди не придатним? Возненавіжу я себе або, ще гірше, мені доведеться за це поплатитися? Є один вислів, яке для нашого швидко мінливого світу високих технологій вже трохи застаріло: Нікому ще не доводилося поплатитися за те, що він купив у IBM. Це означає, що, купуючи все краще в кращих, ви надходить найкращим чином. А що може вплинути на ваш вибір? Якщо ви купує у "Schlumpo Computing", ви уразливі. Як покупець може переконатися в тому, що він ухвалив абсолютно правильне рішення? Один зі способів - вимагати рекомендації від потенційних постачальників. Якщо ви - постачальник або продавець, то це ви повинні полегшити своєму потенційному покупцеві прийняття рішення. Тобто це вам потрібно набрати стільки відповідних рекомендацій, скільки зажадає 82 Миттєво завойовувати довіру ваш покупець, щоб він погодився надати вам честь займатися його справами. Для цього вам знадобиться зібрати портфель серйозних рекомендацій. Беріть рекомендації в письмовій формі Користуючись рекомендаціями багато років, я склав чітке уявлення про те, що вони повинні містити, щоб бути справді ефективним. Найважливіша річ, яку потрібно запам'ятати, що кожен раз, коли ви отримуєте рекомендацію, Намагайтеся отримати її в письмовій формі. Перефразовуючи слова великого Сема Голд-вина про усних домовленостях, можна сказати, що усна рекомендація "може не коштувати і паперу, на якому вона написана". Іншими словами, спробуйте змусити ваших клієнтів хвалитися вами в їх постійної середовищі спілкування. Є кілька причин, щоб чинити так. По-перше, людину, що дав вам рекомендацію, може не виявитися на місці в той час, коли ви захочете зв'язати його зі своїм потенційним покупцем. По-друге, якщо вони вже працюють на кого-то другого, вони не будуть зацікавлені в тому, щоб витрачати на вас робочий час, що належить їх новому роботодавцю. Точно так само ціла компанія, з якою ви мали справу, може зникнути в результаті банкрутства або злиття. Сподіватися отримати рекомендації в такій ситуації - те ж саме, що намагатися вивідати щось 83 Розділ 2 у людини, нове життя якого забезпечена програма захисту свідків. Так би мовити, удачі вам! Більш переконлива причина, по якій потрібно намагатися втілити радість вашого колишнього покупця в документ, полягає в тому, що спогади мають властивість стиратися, а настрої - змінюватися. Можливо, з часом ваші колишні клієнти не будуть схильні висловлювати свою думку про вас і вашому товарі. Якщо ви зумієте одержати свідоцтво в період безхмарних відносин між покупцем і продавцем, це виявиться для вас дуже корисним в подальшому. Ось що ви можете сказати: "Джим, ну як там працює наш продукт? Все відмінно? Опинився я для вас корисним? Це чудово. Спасибі. Не зробить ви мені велику люб'язність? Не могли б ви написати кілька рядків про те, що наш товар працює прекрасно і вам сподобалося працювати зі мною? Для мене це дуже важливо! Дякую вам ". Хіба я викручував Джима руки? Ні, я просто призначив його моїм помічником по продажах, а його перша обов'язок полягає в тому, щоб строчити ці витончені записочки. Запам'ятайте, це свого роду медовий місяць у ваших стосунках, і якщо я збираюся отримати схвальний відгук від свого клієнта, то краще робити це саме зараз або ніколи. Ви можете здивуватися і запитати, хіба ми не отримуємо спонтанний подячні листи? Звичайно, але їх не достатньо, щоб допомогти нам зібрати портфель відгуків. На 100 спеціально 84 Миттєво завойовувати довіру запитаних відгуків ми отримуємо один, надіслані з доброї волі. Якщо думку вашого покупця про вас відбито в письмовій формі, воно набуває властивостей непробивної броні. Уявіть, що ви переслали факсом відгук Джима про вас своєму новому клієнтові, а той вирішив з'ясувати подробиці і подзвонив Джим безпосередньо. Ваш новий клієнт говорить Джим: "З вашого листа я зрозумів, що ви дуже задоволені Гарі Гудмен! Вам не здається, що Джим буде важко відмовитися від своїх слів, якщо вони написані на папері? Невже він скаже: "Ні, в листі я брехав!"? Навіть якщо його ставлення зміниться, то лист виступить у ролі якоря, який не дозволить його ентузіазм у відношенні мене згаснути і в майбутньому. Я можу послатися Йа ВАС? Якщо ви відчуваєте труднощі з отриманням письмових рекомендацій, не біда. У вас є й інші можливості отримати схвальні відгуки. Ви, напевно, чули про те, що краща реклама - та, що передається з вуст у вуста. Так, але тільки тут є одна проблема. Задоволений клієнти розповідають про вас, але недостатньою кількістю людей. Це справжній виклик маркетинговий: "Як ми можемо зробити задоволення наших клієнтів широко відомим фактом?" Один з кращих способів - отримати дозвіл на цитування. 85 Розділ 2 Ось приклад. Одного разу під час перерви на одному з моїх семінарів я випадково почув, як одна з його учасниць хвалить мої касети "Новий телефонний маркетинг". Коли я підійшов ближче, вона як раз вигукнула: "касети Гері допомогли нам в два рази підняти продажу". Я тут же запитав: "Я можу послатися на вас при нагоді?" "Звичайно", - відповіла вона. Я відразу ж включив її прекрасний відгук в рекламу, яку розсилає по країні. Я також став згадувати її відгуки, коли мене запитували про цю програму. Ваші клієнти, напевно, вимовляють слова подяки не тільки вам в обличчя, але й хвалять вас перед колегами. Скільки подібних слів-самородків ви зібрали і обробили? Ви не повинні чекати, коли гідні цитування коштовності просто впадуть вам у руки. Ви можете самі налагодити видобуток та обробку цих корисних копалин, а полем вишукувань послужать ваші клієнти. Вправа: добуванням схвальних відгуків Обдзвонити багатьох останніх покупців. Запитайте їх, що вони думають про купленої виробі. Ви часто будете чути такі слова, які можна тут же перетворити на цитату. Іноді вам "ймовірно, доведеться поставити уточнююче питання, щоб надати цитаті лиск ... Наприклад, якщо ви питаєте-про роботу вашого продукту, відповідь клієнта може бути не- Миттєво завойовувати довіру скільки нудним: "Він працює". Ви можете копати далі: "Чи мали ви справу з іншими виробами цього типу, які не працювали?" На цей раз ви можете отримати більш емоційний відповідь: "До чого тільки я не перепробував!" Хитрість полягає в тому, щоб поєднати в одну хльостким цитату окремі репліки співрозмовника. "Отже, ви випробували все, що можна, і ця штука - перша, яка дійсно працює?" "Це так". "Чудово. Можу я послатися на вас при нагоді? " Тепер ваша цитата буде виглядати так: "Я виявив, що ця річ - єдина, яка дійсно працює! Проведення такого роду розкопок у пошуках цитат має приховані переваги змушуючи клієнтів хвалити ваш продукт, ви підкріплює їх початкове рішення купувати, при цьому заздалегідь має в своєму розпорядженні їх до того, щоб майбутні покупки вони здійснювали у вас. Клієнти також розкажуть вам, як вони використовують ваш продукт насправді. Це може виявитися для вас сюрпризом. На основі цієї інформації ви можете включити в рекламу товару опис його нових переваг, тим самим допомагаючи йому зайняти більш високе місце на ринку. Отже, будуйте ваші продажі, множачи цінність реклами, переданою з уст в уста. Збирайте вражаючі і сильні висловлювання, дивіться на них як на важливу частину вашої програми по збору рекомендацій. 87 Розділ 2 НАДСИЛАЙТЕ записки Із вдячністю вашим Покупець! Гарний спосіб забезпечити собі джерело рекомендації - це посилати листи подяки вашим клієнтам. Якщо ви використовуєте цю форму вдячності по відношенню до них, ви налаштувати їх на відповідних подяку. Деякі природжені продавці навіть пам'ятають про дні народження своїх клієнтів і вітають їх також з новими призначеннями по службі. Вони приділяють цій формі подяки особливу увагу. Гарна ідея також - зробити так, щоб ваше ім'я було завжди у клієнта перед очима. Посилаючи календарі або ручки з вашим ім'ям, надрукованою на них, ви викликає у ваших клієнтів добрі почуття і одночасно змушуєте їх не забувати про вас. Іншими словами, медовий місяць може закінчитися, але залицяння за клієнтами не повинно закінчуватися ніколи. А вплив рекомендацій від клієнтів, які пройшли випробування часом, тільки зросте. Приклад: зростаюча цінність рекомендацій Я розробив і розповсюдив по країні навчальну програму для талановитих торгових агентів компанії "ксерокса". Один з них впос- 88 Миттєво завойовувати довіру ледствіі залишив компанію і почав робити велику кар'єру в іншій фірмі. Я відновив нашу дружбу, і ми спілкуємося вже довгі роки. Тепер він працює в сфері управління і є навіть більш заслуговуючим довіри джерелом рекомендацій. Він говорить: "За весь час моєї роботи в якості торгового агента я ніколи не бачив кращої навчальної програми, ніж програма, складена Гері Гудмен". А він бачив їх багато! Отже, природжені продавці використовують різноманітні майстерні методи для миттєвого створення атмосфери довіри і взаєморозуміння з клієнтами. Ці методи включають: 1) зміна манери мовлення; 2) організованість у думках і у промові з помелу могою таких засобів, як, наприклад, метод коротко формулювання своїх ідей; 3) використання гумору, жартів і анекдотів; 4) використання рекомендацій і цитування слів клієнта з його дозволу. У наступному розділі ви дізнаєтесь, як прірож денние продавці змушують клієнтів самих продавати собі товар! Розділ 3 Зробіть так, щоб покупці самі продавали собі ваш товар Переконання буде більш дієвим, коли воно виходить від самої людини, а не нав'язаний ззовні. Природжені продавці інтуїтивно діють, керуючись цим принципом. Вони змушують клієнтів самих продавати собі товар; так само можете поступати і ви! У процесі продажу є один чарівної момент. Він настає не тоді, коли клієнт каже "так" і підписують договір, - ні, але цей момент не менш важливий. Цей момент настає, коли у клієнта загоряються очі і він вигукує: "О, ця річ мені дійсно знадобиться!" Коли клієнт усвідомлює і вголос висловлює свою потребу в тому, що ми продаємо, ми знаємо, що укладення угоди вже на підході. Природженим продавцям немає рівних, коли потрібно змусити людину усвідомити і сформулювати свої потреби. 90 Зробіть так щоб покупці самі продавали собі ваш товар Клієнти повинні захотіти змінитися Ви, напевно, чули жарт, яка починає з питання: Скільки психологів буде потрібно, щоб змінити лампочку? Відповідь: Тільки один - але лампочка повинна дійсно захотіти змінитися! Звичайно, ідея полягає в тому, що психологи НЕ лікують людей безпосередньо. Вони не залазять людині в голову і не влаштовують там перестановка меблів. Вони дійсно допомагають людям захотіти вилікуватися самим. Той же принцип відноситься і до продажів, і природжені продавці в якомусь сенсі діють як розумні лікарі. Вони не кричать: "Ось у чому ваша проблема, м-р клієнт!" Вони розуміють, що умовиводи, подані в такій манері, неодмінно будуть відкинуті. Замість цього вони задають такі питання, які підводять клієнта до осяяння.
1 2 3 4 5 Просмотров: 720 \| Добавил: narujka \| Рейтинг: 0.0/0

Всего комментариев: 0

Наружка