Примусьте працювати СИЛУ емоцій - 22 Июня 2010

Меню наружка

Форма входа

Друзья наружка

Размещение наружной рекламы

Юридическая помощь

Поиск наружка

Календарь

Архив записей

2010 Июнь

Статистика наружка

Онлайн всего: 1

Гостей: 1

Пользователей: 0

Наша команда специалистов по размещению наружной рекламы поддерживают высокие стандарты качества нашей успешной работы для продвижения Ваших товаров и услуг на рынке. Звоните (044) 332-32-19. НАРУЖКА!

Главная » » Примусьте працювати СИЛУ емоцій

22:56 Примусьте працювати СИЛУ емоцій
Природжені Продавці уникають заклопотаності Я думаю, легше буде оцінити безтурботним манеру поведінки, якщо ми порівняємо її з протилежного, тобто з заклопотаністю. Стурбовані продавці можуть занадто піклуватися про те, чи збираються клієнти у них купувати, і таким чином самі розписуються в тому, що мають потребу в них. Вам, напевно, знайома така ситуація. Ви приходите в магазин просто для того, щоб побачити товари, а продавець дивиться на вас голодним поглядом вовка, і на його обличчі такий вираз, як ніби ви будете його наступною жертвою! Надмірно серйозний продавець може буквально відлякати покупців. Крім того, своїм егоцентризмом він провокує клієнтів відповідати йому тим же. Інакше кажучи, коли на людину написано, що він намагається дістатися до нашого гаманець, наша рука рефлекторно присікає його зазіхання. Це просто природна захисна реакція. З іншого боку, коли продавець здається безтурботним, від нього виходить відчуття благополуччя. Коли у нас виникає відчуття, що навколо більш ніж достатньо всього і для всіх, то ми знаходимося саме в тому настрої, яке необхідно для покупки. Т. С. Еліот, великий поет, коротко визначив шлях до вірного емоційного настрою, сказавши: Навчити нас бажати і навчити НЕ бажати, 177 8-1709 ГЛАВА 4 Спробуйте вести себе невимушено Ми повинні бути зацікавлені в результатах продажу, але ми не можемо дозволити собі турбуватися з цього приводу. Природжені продавці чудово вміють підтримувати потрібний рівень емоційної відстороненості в процесі продажу, і ми зробимо дуже розумно, якщо навчимося наслідувати їм у цьому. Спостерігаючи за фінальною грою чемпіонату з бейсболу, я почув, як коментатор зробив цікаве спостереження. Він сказав, що команди, які більше не боролися за участь у вирішальних зустрічах, були найбільш небезпечними суперниками, тому що їм не було чого втрачати, і вони грали просто для задоволення. Я думаю, таке ставлення характерне і для природжених продавців. Вони майже завжди відчувають і поводяться невимушено. Вони не борються з піною біля рота за перемогу, як спортсмени, які намагаються завоювати першість. Це перегукується з деякими цікавими коментарями природжених продавців про свою кар'єру. Боб, продавець комп'ютерних програм, сказав мені: "Знаєш, якби мене завтра вигнали з роботи, я б, напевно, приходив щодня, тільки щоб подивитися, як це в них виходить. Я б ще й платив би їм за те, що у мене є привілей милуватися цим видовищем! 178 Примусьте працювати СИЛУ емоцій Увійдіть в зону Переможець Я упустив б з уваги важливий момент, якщо б, кажучи про спортсменів і змаганнях, не познайомив би вас з поняттям "зона". Зона є психологічним станом, в яке впадають спортсмени, продавці та інші люди, коли що-небудь виходить у них особливо добре ... Це подібно до благодаті, яка опускається на вас, і коли ви знаходитесь в такому стані, ви відчуваєте, що не зробите жодної помилки. Всі ми насолоджуємося, коли відчуваємо це почуття. Я випробував подібне під час гри в бейсбол, коли мені було десять років. У той день я з самого ранку точно знав, що сьогодні здійснюю щось надзвичайно. І дійсно, мені вдалося відбити зовсім безнадійний м'яч, і наша команда виграла з повним тріумфом. Коли я похвалився своєму найкращому другові, що абсолютно точно знав, в який момент гри зроблю вирішальний кидок, він не повірив мені. Але в глибині душі я знав, що так і буде. Природжені продавці відчувають таку ж впевненість у своїх силах. І, що більш важливо, вони здатні з власної волі викликати в собі цей стан. У процесі продажу є момент, коли має прямий сенс увійти в цю зону особливого психологічного та емоційного стану: це момент обговорення ціни з клієнтами. Коли я тільки починав свою діяльність в якості консультанта, я не мав ні найменшого 179 8 " ГЛАВА 4 уявлення про те, скільки мені брати за свої послуги. Людям подобалися мої семінари і дуже часто після їх закінчення вони підходили і просили провести такий же семінар або виступити з доповіддю в їх фірмах. Спочатку я відчував себе дуже невпевнено, тому що не знав, яка ціна на ринку цих послуг вважається розумною. Але через якийсь час я перетворив процес переговорів у забавну гру. Називаючи розмір свого гонорару, я намагався зробити так, щоб ці цифри здавалися дуже помірними. Якщо клієнти запитували, як я вийшов на ці цифри, я посміхався і спокійно говорив, що насправді це дуже розумні ціни. Проявляючи абсолютний спокій в розмовах про гроші, я домагався того, що мої клієнти заспокоювалися і теж починали вважати мої ціни цілком розумними. Побачивши, що я спокійно ставлюся до своїх гонорару, вони починали також ставитися до них спокійно. Природжені продавці можуть виходити із неприємних ситуацій, призначаючи високі ціни та гонорари, і підтримувати високий рівень прибутку, тому що вони ведуть себе природно, доводячи їх правомірність. Давид МАЙЖЕ ЗАВЖДИ БУДЕ перемагати Голіаф Фірма з прокату автомобілів, де я працював, вирішила збільшити кількість клієнтів через придбання нових фірм. Ця стратегія здавалася надійною. Купуйте фірму, успадкує су- 180 Примусьте працювати СИЛУ емоцій існуючих договори про оренду, а потім відмовтеся від обслуговування клієнтів, пропонуючи їм узяти в оренду новий автомобіль, перш ніж закінчиться термін договору на прокат старого. Ми говорили: "Я можу посадити вас в новий автомобіль, і це не буде вам коштувати нічого, якщо ви укласти з нами договір ЗАРАЗ! Непоганий варіант, особливо для людей, які живуть в своїх автомобілях, як в орендованій квартирі. Але було щось, що заважало здійсненню цього добре розрахованого плану. Клієнти придбаних фірм були надзвичайно вірний колишнім продавцям, які були звільнені після того, як велика компанія поглинула їх роботодавців. Моя задача полягала в тому, щоб змусити старих клієнтів відновити їх орендні договори або підписати нові з новою фірмою. Але з чим я не очікував зіткнутися, то це з щеплення, яку старі продавці зробили своїм клієнтам. Я виявив, що вони звернулися до своїх клієнтів з дуже потужним емоційним заявою, бажаючи зберегти їх на своїй стороні після того, як вони влаштувалися працювати в інші прокатні фірми. Вони охарактеризували мою фірму як велику, ощадливо і байдужим. Вони сказали, що наша фірма занадто заорганізовані, щоб забезпечити персональне обслуговування, яким можуть насолоджуватися клієнти менш крупної фірми. Ми також збиралися рано чи пізно перекласти витрати, пов'язані з купівлею дрібної 181 ГЛАВА 4 фірми, на плечі споживачів, у формі більш високої орендної плати та численних прихованих витрат. З боку природжених продавців старої компанії це була просто блискуча стратегія підтримки рівня збуту. Ця ситуація була подібна до сучасного варіанту історії єдиноборств Давида і Голіаф, і в такій нерівній боротьбі більшість добросердих клієнтів несвідомо вболівали за програв. Чим більше я намагався заперечувати проти звинувачень з боку звільнених продавців, тим більше симпатій, здавалося, вони викликали в очах своїх постійних клієнтів. Чому? Тому що це виглядало так, начебто я завдавав удари Голіаф, вже стоїть на колінах. Використовуйте емоційний Архетипи Я навів цей приклад, щоб показати, що у своїй роботі природжені продавці використовують всім відомі образи, або емоційні архетипи. Їхні зусилля можуть і не носити спеціальну назву "Метод Давида проти програми Голіаф", але підсвідомо вони знають, що роблять. Вони апелюють безпосередньо до симпатіях і почуття своїх покупців. Архетип є переконливою формулою, зобов'язаних своєю міццю того факту, що історії, які пережили тисячоліття, знайомі більшості з нас. Щоб переконати нас за допомогою цих легенд, продавцям досить створити ситуацію, хоча б 182 Примусьте працювати СИЛУ емоцій частково схожу на цю історію. А мораль ми виведемо самі. Давид і Голіаф - герої динамічної і живий біблійну історії. Є й багато, багато інших. Якщо б я хотів спростувати міф, розказаний звільненими продавцями прокатних фірмах, я міг би сказати своїм клієнтам: "Я впевнений, ви побачите, що ці зміни - на краще, і ми запропонуємо вам переваги, які вони просто не могли вам дати. Так навіщо озиратися назад, коли можна дивитися вперед з надією на краще? Який з героїв Біблії озирнувся назад і заплатив за це величезну ціну? Ви маєте рацію, це дружина Лота! Вона перетворилася на соляний стовп за те, що озирнулася назад. Людина, яка зазнає втрат, зосереджуючись на минулому замість справжнього і майбутнього, втілює собою архетипічний символ дурості і невдачі. Це - людина має сумнів, а його антипод - людина вірить. Природжені продавці використовують ці історії й інші архетипи як свого роду емоційний пароль, покликаний змусити клієнтів купувати. Існує безліч коротких висловів, які забезпечують тет же результат. Ось деякі з них: Ощадливі в дрібницях і марнотратний, у великому. Краще потурбуватися зараз, ніж жалкувати потім. Ви отримуєте тільки те, за що ви платите. 183 ГЛАВА 4 Нікому ще не доводилося поплатитися за те, що він купив у IBM Гарантія надійна настільки ж, наскільки надійна компанія, яка її забезпечує. Подбайте про дрібних монет, і долари подбають про себе самі. Що, якщо він потрапить під автобус? Природжені продавця не покладаються лише на фольклор та відомі афоризм, щоб переконати клієнтів. Виходячи зі свого багатого досвіду, вони формулюють власні притчі. Одного разу я зробив це після невдачі у великій угоді. Я звернувся в компанію "Flying Tigers" ("літаючі Тигри"), що займається повітряними вантажними перевезеннями, з пропозицією створити загальнонаціональну програму навчання обслуговуючого персоналу. Я мав намір особисто проводити заняття з персоналом в аеропортах цієї компанії. Я запропонував свої послуги менеджеру, який також вів переговори і з іншими розробниками програм, включаючи компанію "Xerox Learning Systems" ("навчальні Системи ксерокса" - ОСК). У той час ОСК мав славу блискучої корпорацією, і великі компанії часто вважали за краще мати справу з подібними до них гігантами. ОСК дізналися, що я спробував отримати контракт, тому вони використовували емоційний заклик, щоб виключити мене з числа конкурентів. Вони сказали: "У нього хороша репута- 184 Примусьте працювати СИЛУ емоції ція, але він - тільки один хлопець, вірно? А що, якщо на середині курсу лекцій він потрапить під автобус? " Цікаве апелювання до почуття страху, так? Менеджер, з яким я вів переговори, передав мені ці слова, і що я міг сказати йому у відповідь? Що я Переходжу вулиці дуже обережно? Тоді у мене не знайшлося гідного відвела та, але через кілька років я знав, що треба відповідати в таких випадках. Як виявилося, і "навчальні Системи ксерокса", і "літаючі Тигри" - обидві компанії в сенсі розміру пре повернувшись просто в ніщо в порівнянні з моєю корпорацією " ОСК купила інша корпорація, а "тигрів" за ковтаючи компанія "федерали Експрес". Здогадалися, як я відповідаю тепер? Кожного разу, коли я потрапляю в ситуацію оцінки моєї конкурентоспроможності і суперники виставляють мене у вигляді "людини-оркестру", живописуючи картини мого неминучого провалу, я розповідаю клієнтам історію з "Тиграми" і "ксерокс". Додатково я кидаючи на ваги той факт, що незабаром після історії з боротьбою за право працювати на "тигрів" компанія "ксерокса" сама найняла мене для навчання свого власного торгового і обслуговуючого персоналу! Ще одна річ: я дізнався, що життя виконавця може бути застрахована. Іншими словами, якщо фірма-клієнт хоче найняти мене і укласти великий контракт, я можу усунути його ризик, застрахувавши своє життя і зробивши фірму одержувачем страхового поліса. 185 ГЛАВА 4 Ентузіазм - Саме високооплачувана емоцій у світі Нещодавно я розмовляв з читачем одного з моїх бестселерів "Ви можете продати все що завгодно по телефону!". Він хотів купити ще одну з моїх книг, і ми уклали угоду. Перш ніж покласти трубку, він згадав, що збирається створити відділ продажів по телефону, і зробив паузу. Я тут же вставив: "чудово!" Я сказав це слово з підйомом, висловлюючи тим самим повне підбадьорення починання і впевненість у його успіху ... Він відразу ж відповів: "Я хотів би отримати інформацію про ваші консультаційних послугах. Мені хотілося б, щоб ви допомогли з цією справою ". "Буду радий", - сказав я. Я також підкреслив, як вигоду він отримає, якщо купить аудіокасети із записом мого семінару "Новий телефонний маркетинг". У мене не було сумнівів, що після того, як він вивчить книгу, наступного разу він обов'язково купить аудіокасети. У чому була причина швидкого зростання його інтересу до моїх товарах і послугах? Так, йому сподобалася моя книга "Ви можете продати ...", і він оцінив її корисність, і все це було, звичайно, достатнім виправданням його прохання про інших книгах. Але що дійсно змусило його попастися на гачок, це той простий факт, що я відреагував на його плани з ентузіазмом. 186 Примусьте працювати СИЛУ емоцій Якщо б тон мого голосу здався йому індиферентним, або якщо б я сказав "Це добре", або просто "0'кей", я дуже сумніваюся, що він висловив би такий інтерес до іншої моєї продукції. Іншими словами, мій ентузіазм по відношенню до нього викликав у ньому ентузіазм по відношенню до мене. Ви й самі знаєте зі свого життєвого досвіду, що ентузіазм - заразливо почуття. Поспостерігайте хоча б за кращим другом людини - собакою. Собаки щиро виляє хвостом, а деякі стверджують, що вони навіть посміхаються, коли люди, яких вони вважають своїми приятелями, ділять з ними компанію. Вони помітно пожвавлюються, коли ми входимо в кімнату. Бачачи, як вони пристрасно хочуть сказати нам: "Я люблю тебе", ми повертаємо їм їх ж почуття. Людям слід було б брати приклад з собак, які користуються найбільшим успіхом серед тварин, а між тим їх єдиним продуктом є ентузіазм, ну хіба що іноді ще слинявий поцілунок. Тим не менш мільйони людей не мислять собі життя без цих чудових друзів / Я підозрюю, що продавці, які все ж намагаються висловлювати ентузіазм і терплять при цьому невдачу, роблять одну й ту ж помилку. Вони висловлюють ентузіазм по відношенню до характеристик їхніх товарів, замість того щоб висловлювати його по відношенню до їх клієнтам як людям ... 187 ГЛАВА 4 Природжені продавці грають на самому головному для покупців - їх самих. Це дає прекрасні результати. Мені вдалося укласти безліч договорів на Консультаційний послуги, тому що я висловлював щире захоплення достоїнствами тієї фірми, де працювали мої клієнти. Однією компанією, філією "Американ Експрес", було особливо легко захоплюватися. Її керівництво було дуже щедрих по відношенню до своїх службовцем, і коли я добився від менеджера, з яким вів переговори, визнання, що вони просто закохані у своїх роботодавців, я зіграв на цьому, сказавши, що з їхнього боку було дуже мудро вибрати роботу в такому прекрасному місці, де вони можуть стати справжніми професіоналами. При цьому я мав на увазі, що був би гордий і щасливий мати "Американ Експрес" у числі своїх клієнтів. І мої натхнені клієнти з радістю допомогли цій мрії здійснитися. Десять кроків на шляху до Нескінченне Ентузіазм Ентузіазм - це одна з самих наших дорогоцінних емоцій. Основою всіх відомих великих звершення був ентузіазм. Жодне починання не обходиться без нього. То як же стати ентузіасти і залишатися ним завжди? Пропоную вам десять порад, як завжди бути в "піднесеному настрої, впевненою в собі людиною і завжди залишатися в числі переможців. 188 Примусьте працювати СИЛУ емоцій 1. Пам'ятайте, звідки ви вийшли. Будучи підлітком, я не міг дочекатися, коли я виросту і зможу потрапити в світ бізнесу. Для мене мати можливість самому заробляти гроші було самої чудово річчю, яка тільки може статися з людиною. Якому дитині не хочеться бути впевненим у собі і мати готівку в необмежених кількостях? Звичайно, мені хотілося мати все це, а коли я починав, у мене не було, в буквальному сенсі, ні гроша в кишені. Я працював помічником офіціантам, прибираючи брудний посуд зі столів у ресторані, працював розсильним, продавав газети, а моєю першою роботою після закінчення середньої школи було доставляти рибу, роз'їжджаючи в задушливе вантажівці. Тим не менш, це дозволило мені зняти однокімнатну квартиру і почати вчитися в коледжі. Фунт яловичого фаршу, який я повинен був довести до розуму на своїй плиті, був межа мріянь для все ще зростаючого вісімнадцятирічного зазнавши при цьому. Ось звідки я вийшов. І коли у мене поганий настрій, я згадую цього хлопчиною, посміхаюся і думаю, що якщо вже я зумів дійти туди, де перебуваю зараз, то можна собі уявити, чого я ще зможу досягти! 2. Пам'ятайте про друзів, яким не вдалося вийти в люди. Один з моїх кращих друзів з початкової школи зробив кілька невірних кроків у житті і закінчив тим, що його підстрелили бандити, коли йому було всього восемнад- 189 ГЛАВА 4 цать. На зустрічах з однокласниками ми до цих пір згадуємо про Дузі і про те, як пропала даремно його життя. Ви ніколи не знаєте, коли прийде ваш час - навіть якщо ви святий, - тому виймайте з днів вашого життя роки задоволення. 3. Які би удари ні завдавала вам життя, пам'ятайте, що інші люди потрапляли в ще більш важкі ситуації та все ж вибиралися з них. Ніколи не ставте хрест на собі або на своїх можливостях. Завжди думайте про себе добре і не втомлювався повторювати собі, що всі вашої дії спрямовані на благо всього світу. 4. Ви могли втратити успіх, але якщо будете продовжувати шукати його, неодмінно знайдете. Неможливо підрахувати, скільки разів мені здавалося, що справи йдуть зовсім погано, і якраз у найчорніші дні я виявляв, що успіх чекає мене за рогом. 5. Переконайтеся, що ви отримали користь з своїх втрат. Кожна невдача містить цінні уроки. Якщо ви подивитеся на життя людей, що досягли в житті дуже багато чого, ви побачите, що, як правило, їх успіхам передували невдачі. Деякі дуже багаті люди не одного разу розорялися, перш ніж досягли міцного фінансового успіху. 6. Ризикуйте. Спробуйте застосувати нові стратегії для вирішення старих проблем. Не дозволяйте собі задовольнятися тим, що ви намагаєтеся обійтися без втрат. Неможливо уникнути 190 Примусьте працювати СИЛУ емоцій всіх ризиків, оскільки саме життя сповнена ризикованих ситуацій, про багатьох з яких ми навіть не підозрюємо. 7. Вважайте благословення ваші. Нам так пощастило, що ми здорові. Так багато людей не можуть похвалитися тим же. Навіть тимчасові нездужання можуть викласти нам урок. Коли я роз'їжджав по країні зі своїми незліченними семінарами, то часто хворів ларингітом, який змушувало мене говорити менше. Іноді мені траплялося читати лекції тільки пошепки, допомагаючи собі жестами. Кожного разу, коли я ставав, я відчував почуття захоплення, усвідомлюючи свою здатність спілкуватися за допомогою голосу. Який це дорогоцінні подарунок! Як часто ми витрачаємо слова на дрібні і зайві коментарі. Якщо б у нас був лічильник, який обмежував щоденна кількість вимовлених нами слів, ми розпоряджалися б ними набагато розумнішими і були б набагато більш вдячні творцю за Його великодушний дар, який доставляє нам стільки задоволення. 8. Зробіть прямо зараз саме те, чого ви боїтеся. Страх подібний поганому партнеру в бізнесі, який постійно тягне вас вниз і виснажує ваші емоційні та фінансові сили. Страх утримує більшість з нас від того, щоб ми в повній мірі насолоджувалися життям і нашою роботою. Ви лякайтеся говорити на публіці? А знаєте, як подолати цей страх? Примушуйте себе го- 191
1 2 3 4 5 Просмотров: 796 \| Добавил: narujka \| Рейтинг: 0.0/0

Всего комментариев: 0

Наружка