Меню наружкаКалендарь| « Июнь 2010 » | | Пн | Вт | Ср | Чт | Пт | Сб | Вс | | | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | | 28 | 29 | 30 |
Статистика наружка
Онлайн всего: 1 Гостей: 1 Пользователей: 0 |
Главная » 2010 » Июнь » 22 » Примусьте працювати СИЛУ емоції
22:56 Примусьте працювати СИЛУ емоції |
будь похмурого члена комуністичної партії. Він зовсім не справляв враження жвавого, крикливого
людини. Але тим не менше він був великим продавцем.
Що роблять у вищій мірі впевнені в собі продавці, і чого ми можемо наслідувати?
1. Вони беруть під контроль обстановку, навко лишнього процес продажу.
Наприклад, коли я вмовляв компанію з виробництва програмного забезпечення, щоб вона спонсорувала
деякі з моїх семінарів, я прийшов на переговори і одразу посів у конфе Ренцо-залі місце на чолі
столу.
Наступна річ, яку я зробив, це запитав, чи можу я скористатися дошкою на стіні, щоб
проілюструвати свої твердження. Кожне з цих дій посилає сигнал, що несе велику інформаційну
навантаження, і каже: "Я знаю, куди я прийшов і що я роблю". Якщо ви думаєте, що така поведінка
не робить свого впливу, то врахуйте одну цікаву річ.
Якийсь відомий практикуючий викладач допомагає керівникам навчитися випромінювати впевненість у
собі. Одне з його найпопулярніших керівництво називається "Як входити в кімнату".
Коли я-засумнівався, що ходою у цій справі - найважливіший момент, він сказав:
Ходою сприяє формуванню у людей першого враження про нас, а ви знаєте, як це важливо '
165
ГЛАВА 4
2. Природжені продавці здаються невозму тімимі.
Завжди є речі, які неможливо контролювати в процесі презентацій товару, але природжені продавці
не дозволяють жодним відволікаючим моментів збити їх з пантелику. Якщо в кімнаті для переговорів
дзвонить телефон, вони ставляться до цього спокійно і продовжують переговори наче з того місця,
де їх перервали, коротко повторивши те, що вони говорили в той момент.
3. Природжені продавці цінують свій час, і вони показують це.
Для клієнтів важливо зрозуміти, що у продавців є й інші клієнти, яких потрібно відвідати.
Продавці таким чином показують, що їх послуги користуються попитом. Вони вважають обов'язковим
для себе дивитися на годинник, даючи цим зрозуміти, що їх день розписаний повністю. Це свого роду
тонкий натяк на те, що не потрібно витрачати їх час.
4. Вони посміхаються, навіть коли на них оказії ють тиск.
Так само, як і колишні президенти Картер і Рейган, природжені продавці здатні випромінювати
дружелюбністю за несприятливих обставин.
5. Природжені продавці змушують свої страхи й занепокоєння працювати на себе.
Подібно досвідченим публічним оратором, природжені продавці навчаються перетворювати негативні
емоції у позитивні. Потеющіе від
166
Примусьте працювати СИЛУ емоцій
страху долоні і прискорене дихання вони сприймають як ознаки охопила їх порушення.
Замість того щоб заборонити собі, вони дозволяють собі ... Брили перешкод, громоздящіхся на
їхньому шляху, вони вважають камінням, якими вимощено їх дорога до успіху.
6. Вони не приймають відстрочки близько до серця. Клієнт, з яким Джим працював протягом шести
місяців, здається, почав уникати його дзвінків. Коли Джим нарешті додзвонився до нього, клієнт
сказав, що його фірма не збирається продовжувати подальші переговори, принаймні, протягом трьох
найближчих місяців.
Починає чи Джим кричати, поклавши трубку? Чи розглядає він цю затримку як особистий докір за його
нездатність закрити операцію негайно? Показує він своє нетерпіння покупцеві? Жодним чином. Він
погоджується з цим вердиктом і береться за роботу з іншими клієнтами. Він інтуїтивно розуміє, що
деякі угоди можна закрити відразу ж, а інші вимагають часу.
7. Вони не приймають відмови близько до серця. Через три місяці з'ясувалося, що конкурент вкрав
цю операцію в Джима з-під носа, і немає ніяких шансів, що його клієнт буде купувати у нього в
цьому році.
Почуває він себе неспроможним або підносить до небес свого конкурента? Ні в якому разі.
167
ГЛАВА 4
Він бажає своєму клієнтові успіхів і відзначає, що він все ще зацікавлений у тому, щоб торгувати
з ним. Він сердечно запрошує клієнта телефонувати йому в майбутньому.
Він не тільки не вживає відмови близько до серця, але й розглядає їх як тимчасову затримку у
справах.
8. Природжені продавці кажуть собі, що вони не єдині продавці у світі.
Ніхто ніколи не може зайняти зі своєю продукцією 100 відсотків ринку в даній промисловості, якщо
тільки він не монополіст. Ніякої продавець не може очікувати, що йому вдасться укласти всі угоди.
Насправді для того, щоб вважатися надзвичайно щасливим продавцем, вам буде досить доводити до
кінця відносно невеликий відсоток угод.
До тих пір поки ви будете розширювати коло своїх клієнтів, а ваші методи продажу будуть досить
раціональними, ви будете виділятися із загального ряду зі своєю часткою угод. Засвойте це твердо,
так само твердо, як це знають природжені продавці, і це знання додасть вам відчуття спокою і
великий впевненості в собі.
9. Природжені продавці ведуть себе невимушено.
В останньому рекламних роликах актор Джек Паланс рекламує лосьйон після гоління із запитанням:
"Хіба впевненість в собі не Сексуальна?" Це абсолютно невимушена, а не ретельно підібрані
питання, чи не так?
168
Примусьте працювати СИЛУ емоцій
Розслабтеся і не напружуйтеся. Подивіться, як Кен Гріффіт молодший робить замах у бейсболу. Він
природні. Його замах плавний і здається одним легким рухом. Він не здобув би серця стількох
телеглядачів, якби напружував свої м'язи невлад. Він досяг успіху, тому що насправді йому
байдуже, яка подача зараз піде.
Що має значення, так це його реакція. Поки він розслаблені, він зможе відбити будь-який удар.
Природжені продавці також знають це.
Я думаю, це одна з причин, по якій так багато продавців мають спортивну підготовку або вони
азартні вболівальники. Алгоритм перемоги у спорті до чудності нагадує алгоритм удачливості в
комерції.
10. Природжені продавці, живуть сьогоденням моментом.
Вони не мучать себе запізнілими оцінками того, що вони тільки що сказали чи зробили, або
здогадками про те, що могло б статися вчора. Вони розуміють, що зміни у світі бізнесу
відбуваються за одну секунду, і те, що відбувається прямо зараз набагато важливіше за те, що
трапилося вчора.
Фокус їх уваги зосереджено на теперішньому моменті. На цей час ". Так само як продавці в
магазинах "Baskin Robbms", де продається морозиво, вони закінчують з одним клієнтом і тут же
кажуть: "Наступний!"
Дійте впевнено. Вашу впевненість у тому, що ви робите, відчують клієнти та переймуться до вас
довірою.
169
ГЛАВА 4
ЯК МОЖЕ слабаком
Вагою в 98 фунтів Підняти Машина вагою в 4000 фунтів *?
Ми всі чули історії про людей, які вчинили немислимі речі в екстремальних обставинах. Слабка
людина опиняється в стані піднесеному автомобіль, щоб врятувати дитину.
Як можна пояснити це? Ми можемо сказати, що в той момент діяв адреналін, але це тільки часткове
пояснення. Викид адреналіну провокується сильними почуттями і пристрасне бажання допомогти
нужденному допомоги.
Навчіться пробуджувати в собі пристрасне бажання допомагати всякий раз, коли ви звертаєтеся до
клієнта або всякий раз, коли він звертається до вас. Коли я працював у компанії з прокату
автомобілів, мені доставляв велике задоволення працювати з дилери, якого звали Аллен.
Я повинен був купувати в нього нові автомобілі для нашої компанії, і, незважаючи на те, що він
був головним босом у фірмі, він завжди робив так, що мені хотілося повернутися до нього, так як
від нього виходило щире бажання допомогти, і в його тоні завжди звучав відтінок подяки. Після
того, як ми домовлялися про ціну машини, він зазвичай закінчував розмову так:
"Сподіваюся, я завжди зможу допомогти! Будь ласка, звертайтеся, коли буде потрібно! "
Ці слова завжди звучали для мене так, як ніби він хотів бути частиною угоди і брати участь в ній
* 1 фунт = 0,453 кілограма. 170
Примусьте працювати СИЛУ емоцій
якимось чином. Здавалося, йому подобається займатися зі мною бізнесом. Як же можна було не любити
такого хлопця, як Аллен, і не віддавати належне його манері, укладаючи левову частку операцій
саме з ним?
Приклад: Чарльз Рівсон
Багато найкращі природжені продавця не зосереджуються на продажу товарів у звичайному значенні
цього слова. Принаймні, вони не продають відчутні компоненти товарів. Навпаки, вони починають
сяяти, коли прославляють нематеріальні, емоційні гідності їхніх товарів.
Один з найбільш знаменитих природжених продавців, який так робив, - це гігант продаж косметичних
товарів Чарльз Рівсон. Якимось незбагненним чином здогадуючись про найбільш потаємно бажання
своїх клієнтів, він не вважав, що продає Рум'яна, губної помаду і пудри.
Ось його блискуча фраза: "Ми продаємо НЕ косметику. Ми продаємо надію ".
Це осяяння разом з відповідним стилем управління дозволили фірмі "Revlon" стати міжнародною
процвітаючою компанією і справжнім лідером у своїй галузі. "Revlon" продає надію на те, що
клієнти стануть гарніше, привабливішим і що вони самі стануть вважати себе людьми, заслуговують
на увагу.
Рівсон, ймовірно, усвідомлював, що за надію люди стануть платити, але якщо ви просто намагаєтеся
продати товари в їх фізичному вимірі, ви приречені на те, що будете заробляти на них все менше і
менше.
171
ГЛАВА 4
Чому? Тому що їх будуть вважати звичайними товарами - такими, як сталь, алюміній і соя. І ринок
завоює виробник, що пропонують найнижчу ціну.
Коли працює природжений продавець, у справу включається цікавий феномен оцінки цінності товару.
Природжені продавці розуміють, що люди хочуть отримати якість, і вони будуть раді заплатити, якщо
будуть упевнені, що купують кращий виріб у даному класі виробів. Деякі люди женуться за низькою
ціною, але якщо їм довести, що вони купують барахло, то навіть їх можна змусити переконати самих
себе на купівлю товару або послуги більш високого класу.
Природжені Продавці піднімають рівень домагань Клієнти
У певному сенсі природжений продавець вмовляє покупця купити кращий товар майже таким же чином,
яким обдарований учитель надихає своїх студентів на те, щоб вони захотіли отримувати високі
оцінки. Тема якості постійно витає довкола великих продавців.
За допомогою вербально, невербальні та інших прийомів у своїй поведінці чародії продаж змушують
людей хотіти найкращого і, що найважливіше, вони роблять так, що люди з готовністю платять за
найкращий товар.
172
Примусьте працювати СИЛУ емоцій
Приклад: Ральф Лоран
Природжені продавці наділені даром продавати те, що я називаю благоденства. Вони знають, що
просто не зможуть програти, продаючи американської мрії у всіх її проявах.
Прикладом сучасного природженого продавця, який вчинив саме так і розвернув свій бізнес торгівлі
одягом є Ральф Лоран.
Зайдіть в один із його маленьких магазинчиків, і ви отримаєте загальне уявлення про те, як
продавати благоденства. Вас, напевно, приведе в захват його виставка натуральних мате ріалів.
Блискучі підлоги в його магазинах - з натурального дерева, а склади повні меблями 20-30-х років
XX століття.
Його одяг - це по більшій частині дорога вовна, кашемір, шовку і прекрасний бавовна з Єгипту. І
образ, який він створює, - це образ неквапливого насолоди, вишуканого дозвілля і благополуччя.
Я впевнений, що, коли люди кидають двісті доларів на бавовняному трикотажну сорочку для гри в
полою, вони не купують річ, в якій вони дійсно збираються потіти. Вони купують її заради ярлика
та іміджу людини, яка займається елітним видом спорту, який пропагує Лоран.
Це як якщо б Лоран сказав: "Ви можете виглядати спортивним, бути одягнені недбале і відчувати
себе атлетом, не впріваючи і не виглядає, як бродяга!"
Лоран продає більше, ніж одяг. Як тільки на вашій сорочці або светрі з'являється його
173
ГЛАВА 4
престижна емблема Поні-полою, ви можете піти в ній в дорогий ресторан, вас обслужать там з
повагою, і ви відчуєте, що відповідаєте обстановці.
Ральф Лоран насправді продає Дозвіл одягатися недбале. Поки люди знають, що ваш светр "полою"
коштує стільки ж, скільки блейзер, ви можете носити його майже скрізь, де ви відчували б себе
зобов'язаним бути в блейзері!
Нещодавно Ральф Лоран вийшов зі своєю продукцією на широкий ринок, і цей крок мав успіх. Цілком
очевидно, що представлені ним імідж легкого успіху і давнього багатства виявиться привабливим
майже для кожного. Створивши емблему Клубу полою Ральфа Лоран і відповідну товарну лінію, він
дозволив будь-якій людині з кількома доларами в кишені відчути свою приналежність до
фешенебельному клубу, обійшовшись без формальностей.
Лоран - єдиний природжений продавець, який продає розкішні й ексклюзивні товари неексклюзівних.
Це блискуча стратегія!
Ви насправді хочете бути багатим?
Бернард Корнфілд був колоритних особистістю, природженим продавцем, ім'я якого пов'язане з
популяризація концепції Фонду взаємного кредитування серед індивідуальних інвесторів. До того як
старий Берні почав свою операцію, люди зазвичай купували акції по одній, сплачуючи при цьому
великі комісійні брокерам. Берні пе-
174
Примусьте працювати СИЛУ емоцій
ходив їх довірити свої заощадження професійним фінансовим менеджерам, і його знамените запитання,
коли він укладав угоди з людьми, був таким: "Ви насправді хочете бути багатим?"
Позначте, що він не питав інвесторів, чи хочуть вони отримати величезні відсотки на свої
вкладення. Він не питав, чи хочуть вони побити індекс Доу Джонса для акцій промислових компаній,
він запитував їх, бажаючи отримати відповідь, повний пристрасті. Не просто щось на кшталт:
"Звичайно, непогано бути багатим". Корнфілд вимагав, щоб клієнти відповідали, що у них є щире
бажання розбагатіти.
Ось такий природжений продавець в роботі. Він навантажує процес продажу сильними емоціями,
оскільки знає, що людям необхідно дати волю своїм сильним бажанням, щоб у них з'явився мотив
діяти негайно.
Чи справді Природжені продавців хвилює те, що вони роблять?
До цих пір в цій главі я описував портрет досить емоційного продавця. Уявіть собі двох гравців
змагаються футбольних команд, які наскакують один на одного ще до виходу на поле, і ви
зрозумієте, що значить сплять на грунті конкуренції.
Але деякі природжені продавці не виявляють своїх почуттів так явно. Іноді вони можуть здаватися
дуже відстороненими від того, що роблять.
175
ГЛАВА 4
Як приклад візьміть-Ріка. Йому пощастило в самому початку кар'єри, і він зміг влаштуватися у
велику компанію, що займається високими технологіями. Він великий щиглик, але інтелект - не
найсильніша його сторона. Він сильний продавець тому, що, за його власними словами, він "не потіє
через нісенітниці".
Я багато років спостерігав за тим, як він збільшувало свій капітал після провалу однієї угоди за
одною. Чому я дуже дивувався - так це його здатності йти неушкодженим з фірм, які розорялися,
поки він займав в них керівну посаду.
Він просто не дозволяв невдача зігнути себе. Спочатку я думав, що він ставився дуже безсердечні
до провалів своїх ділових партнерів, до числа яких я, на щастя, не належав.
Але потім я глянув на те, що він робив, з точки зору емоцій. Він не діяв недбале або байдужі. Він
жив своїм життям і ставився до проколи у своїй кар'єрі безтурботним. А між цими почуттями існує
величезна різниця.
Якщо ми будемо байдужі, клієнти відчують наше ставлення і поставляться до нас так само.
Продавцям, які виробляють враження безтурботним людей, дійсно вдається змусити клієнтів
розслабитися і налаштувати їх на покупку. Покупець думає, що якщо йому подобається його робота і
він, здається, насолоджується своїм життям, то і з його товаром має бути все в порядку. Такий
висновок роблять більшість клієнтів.
176
|
|
Просмотров: 695 |
Добавил: narujka
| Рейтинг: 0.0/0 |
|
