Меню наружкаКалендарь| « Июнь 2010 » | | Пн | Вт | Ср | Чт | Пт | Сб | Вс | | | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | | 28 | 29 | 30 |
Статистика наружка
Онлайн всего: 1 Гостей: 1 Пользователей: 0 |
Главная » 2010 » Июнь » 22 » Розділ 1 зался у вашій повної влади в ту ж секунду
22:49 Розділ 1 зался у вашій повної влади в ту ж секунду |
як ви почали спілкування.
Дивлячись на вас чи почувши ваш голос по телефону, клієнт повинен відчути, що ваші очікування
дуже сильні, настільки, що він або неодмінно повинен у вас купити що-то, або, принаймні, має
намір це зробити, або робить реальні кроки до досягнення взаєморозуміння.
Природжені Продавці не вірять у просто зіваки
Є люди, які в недільний день їздять по окрузі, відвідуючи всі місця, де виставлені на продаж
гаражі, і кожен незамкнутій будинок, імовірно через те, що їм більше нічого робити. Оскільки вони
кажуть, що просто дивляться, то s агенти з продажу нерухомості називають їх звичайно роззявами.
Природжені продавці не вірять, що на нашій прекрасній голубій планеті водяться просто роззяви.
Природжені продавці, принаймні при першому наближенні, вважають, що кожна людина, що знаходиться
в їх безпосередньому оточенні, будь то у вітальні або на автомобільній виставці, є потенційним
покупцем.
Ось як вони міркують. Чи стануть більшість дорослих людей спеціально витрачати свій час, якщо
вони абсолютно не зацікавлені в покупці? Ні за що! По крайней мере, вони повинні хоча б частково
раціонально розпоряджатися
16
Закохатися в себе '
своїм особистим часом, знаючи, що воно дуже лімітовано.
Природжені продавці вважають, що людина, яка говорить, що він просто дивиться, насправді робить
набагато більше. Щонайменше, він цікавиться тим, на що дивиться.
Можливо, він хоче познайомитися з новими моделями автомобілів. Чи справді вони такі економічні й
розкішні, як кажуть їхні виробники? Чи збираються вони зробити так, щоб ці моделі були у всіх на
слуху?
Звичайно, Джо Сміт міг зупинитися близько агенції з продажу автомобілів і не для того, щоб купити
новий автомобіль або вантажівку, але його цікавість може вилитися в серйозний інтерес, якщо його
належним чином опрацювати та надати йому розумне підставу для покупки.
Найбільш критичний момент тут - відношення продавця. Якщо він не звертається з потенційним
покупцем так, як ніби той уже ось-ось стане справжнім покупцем, то чому сам клієнт повинен так до
себе ставитися?
Ох, як я одного разу проколов
Говорячи про автомобільному бізнесі, я маю на увазі бізнес, пов'язаний з прокаті автомобілів.
Коли я був двадцятирічним юнаком, я заробляв цим на життя, і цей бізнес дозволив мені отримати
великий досвід у сфері торгівлі.
17
ГЛАВА I
Один з найбільш повчальна уроків мені дала одна закохана пара. Ці вісімнадцятирічний голубки
прийшли до нашого центру прокату автомобілів на Беверлі-Хіллс. Була якраз моя черга приймати
клієнтів, так що я запросив їх в мою маленьку контору.
Як тільки ми сіли, молодий чоловік сказав:
"Я хотів би взяти" феррарі ", а також що-небудь менш симпатичне (ха-ха) для моєї подружки".
Звичайно, хлопчик, звичайно ... У твоїх мріях. Так я думав, намагаючись придушити сміх, тому що
ці молодики лише марно витрачали мій час. Я попросив молодої людини заповнити заявку на кредит і
сказав, що подзвоню йому, щоб "повідомити про результат".
Я встав і попрощався, посміхнувшись і потиснувши йому руку. Через секунду вони були вільні. Я
розраховував, що його заявка буде з обуренням відкинута Тоні, нашим суворим менеджером по
кредитах. Ну і здивувався ж я!
Тоні майже танцював чечітку в моїй конторці, зовсім як Фред Астер або джин Келлі. На його обличчі
було написано зазвичай невластивою йому радість.
- Де він? - Прощебетала Тоні, Ризька очима по кімнаті в пошуках моїх пішли клієнтів.
- Хто? - Не зрозумів я.
- Ваш клієнт, м-р Хокінс і його наречена.
- О, ви маєте на увазі тих хлопців?
- Так, сина власника трастового фонду і, по всій видимості, його наречену.
- Ви хочете сказати, що у нього є гроші? - Кров повільно відливала від мого обличчя.
18
Закохатися в себе '
- Гроші? - Розсміявся Тоні. - Він коштує мільйони! Дайте йому напрокат будь-який автомобіль, який
він захоче, і його подрузі теж. Просто впевніться, що в документах він розписався і за неї,
добре?
Ви можете уявити собі, як я провів найкращу частину цього дня і наступного ранку. Я крутив диск
телефону, як божевільний, скрізь залишаючи повідомлення для молодого м-ра Хокінса. Нарешті він
надав мені люб'язність і подзвонив, щоб повідомити, що вже орендував автомобілі в місцевому
агентстві фірми "Феррарі".
Яка ж мораль цієї розповіді? Не судити про книгу з її обкладинці? Частково так, але не тільки.
Якщо ви хочете досягти успіху так само, як природжений продавець, чекайте, що кожен ваш клієнт
стане покупцем!
Потенційні покупці заслуговують на повагу, і ви побачите, що якщо від вас буде виходити аура
серйозної зацікавленості у продажу, то за допомогою серйозного і шанобливого ставлення ви
пробудити в них у відповідь зацікавленість в покупці. В іншому випадку вони можуть просто
відмовитися від ваших послуг, як вийшло у мене з тією парою.
Не звинувачує клієнтів у СВОЇХ невдачею
Згодом я досить довго думав над помилками, яких припустився, працюючи з цими молодими людьми.
Чому я поспішив зробити оцінку його купівельної спроможності? Звичайно,
19
ГЛАВА I
він був молодий, і все говорило за те, що, замахуючись на "феррарі", він перевищував свої
можливості.
З'ясувалося, що я Помилявся самим фатальним образом. Згадуючи зараз цю сцену, я бачу, де я дійсно
допустив серйозну помилку. Мушу визнати, що, напевно, я трохи заздрив цього молодикові, який був
навіть молодший за мене. Він не бачив нічого особливого в тому, щоб зайти і попросити краще, що
ми могли запропонувати.
Я думаю, частково на мене негативно вплинуло і те, що, як мені здавалося, я цілком пристойно
виглядаю, керуючи одним з тих пересічним автомобілів, які ми тримали для важливих керівників. Я
бився за те, щоб платити за квартиру і просуватися в кар'єрі, а він був просто дитиною, у якої
все це було.
Напевно, 1а просто не хотів повірити, що він міг дозволити собі взяти напрокат спортивну машину.
По суті, мене це обурювало.
А основою цього обурення служив ще більш сильний блок у моїй свідомості: я не уявляв собі, що
гідний "феррарі". Таким чином, я просто проектували недостатньо високу самооцінку на цього юного
мультимільйонер. Думаю, моя підсвідомість говорило: "Я не заслуживши того, щоб мати такий
автомобіль, так що й ти його не заслуговуєш!" А це те ж саме, що крикнути: "У мене не все о'кей,
і в тебе не все про 'кей теж! "Це підсвідомий перенесення негативного ставлення до себе на іншу
людину ... Таке пояснення може здатися занадто-
20
Закохатися у себе!
ком хитромудрих. Але це не так. Продавці з низькою самооцінкою постійно провалюють угоди, і
далеко не завжди вони вступають в безпосередній контакт з клієнтами, з якими зазнають невдачі.
Фактично, коли їх надії не виправдовуються, вони звинувачують в цьому своїх клієнтів. Але
справжнім винуватцем невдачі є їх низький рівень самоповаги.
Чи заслуговує ви того, щоб бути багатим?
Чи може бажання бути багатим хоча б у якійсь мірі вплинути на вміння продавати так, як це робить
природжений продавець? Безумовно.
Більшість природжених продавців упевнені, що вони заслуговують багатства і право керувати
величезні автомобілі, жити в престижних районах і регулярно відпочивати на шикарних курортах.
Вони не страждають комплексом провини. Їм ні в найменшій мірі не властивий соціалістичний спосіб
мислення. Вони відчувають, що повинні мати найбільший шматок торт і що буквально всі їх угоди
будуть надзвичайно успішними.
Коли вони приходять у ресторан, вони вибирають краще місце в залі і прямо говорять господаря або
господині, де вони хотіли б сидіти. Чи має для них значення, що дві дюжини людей уже замовили
місця в ресторані заздалегідь?
21
Розділ 1
Якщо відповісти одним словом, то ні. Вони далекі від понять справедливості, якщо тільки справа не
стосується їх законної частки комісійних, зарплати або премії. Фраза "Вам доведеться почекати
своєї черги" діє на природжених продавців як червона ганчірка на бика.
Якщо ви думаєте: "Ну, я не люблю людей, які так поступають", можу сказати вам одну важливу річ.
Їм все одно, що ви думаєте, якщо тільки Ви не покупцем. Якщо ви спостерігач або просто стороння
людина, ви не приймаєте до уваги.
З іншого боку, таємно або явно, ви можете захоплюватися їх нервовою системою. Якщо це так, то ви
маєте набагато більший шанс навчитися наслідувати їх і отримати від життя все, що вам в ній
належить. Але для того, щоб навчитися заробляти великі гроші, ви повинні сказати собі, що ви
заслуговує цього. Дозвольте мені переконати вас, що це саме так.
Навколо більш ніж достатньо грошей
На відміну від пари, яка хотіла взяти напрокат "феррарі", мало хто народжується і виростає,
купаючись в грошах ... У них немає гаража на 12 машин, немає і дворецьких з покоївками, які
постійно живуть у будинку. Сумно, але більшість людей виростають в набагато більш бідних
будинках.
Майк Тодда, знаменитий кінопродюсер, одного разу сказав: "Я ніколи не був бідним, але я
22
Закохатися в себе '
був у стані розорення. Бути в стані розорення, зазначив він, - це тимчасове явище;
бути бідним - це розслабляючий образ думок, який може супроводжувати людину все життя, якщо він
допустить це.
Але ми навіть на хвилину не повинні дозволити такого настрою оволодіти нами. Перше, що ви повинні
почати говорити собі: навколо досить грошей і багатства. Може бути, у вашій кишені недостатньо
грошей, щоб у цьому переконатися, але, будь ласка, не поспішайте мені відразу ж заперечувати.
Коли я вчився в аспірантуру, збираючись одержати ступінь магістра економіки управління, я
записався на курс фінансів і банківської справи, і це стало для мене справжнім відкриттям. Ми
дізналися, що існує величезна безліч форм грошового обігу.
Крім готівки, існують гроші на поточних рахунках, фонди грошового ринку, а також кредитні лінії,
які надають гроші для фінансування платіжних карток і позик. Є міжбанківські депозити і багато
іншого.
Остання стаття в "Лос-Анджелес таймі" стверджувала, що окремі громадяни та організації з багатьох
країн світу вкладають гроші в нашу країну, тому що можуть з більшою вигодою виправдати свої
вкладення. Таким чином, у нас є не тільки наші власні гроші, а й значна частина надлишкових
грошей, що належать іншої частини світу!
А чи знаєте ви, що періодично відбувається у Федеральному резервному управлінні? Воно збільшує
грошову масу, друк
23
Розділ 1
більше п'яти, двадцяти-, сто-і тисячедолларових банкнот.
Чому воно робить це? А для того, щоб економіка продовжувала процвітати, тому ми ніколи не будемо
відчувати брак зелених!
Хитрість у тому, щоб витягти якомога більше з грошей, які течуть через нас. Природжені продавці
долають одне з найбільш обмежуючих переконань, якими тішать себе бідняки, а саме: навколо
недостатньо грошей.
Не існує недоліку в грошах. Будь ласка, твердо засвойте це, тому що, як тільки ви в це повірите,
ви зможете створити відповідну установку в своїй свідомості і вселити собі, що ви заслуговує, щоб
до вас прийшли великі гроші.
Подолавши свої упередження, І ВИ приверне до себе гроші
Спочатку вам потрібно зруйнувати міфи, що вкоренилися у вашій свідомості, з якими ви, ймовірно,
живете все життя. Можливо, ви здивуєтеся, чому вам потрібно позбавлятися від них. А ось чому:
Якщо ви вороже ставитеся до грошей, ви відлякає їх. А якщо у вас до них подвійне ставлення, ви,
безсумнівно, не зумієте Накопичити багато грошей, так само як і утримати їх надовго.
Давайте почнемо процес зміни нашого мислення з того, що вб'ємо найбільший
24
Закохатися у себе!
забобон відносно грошей, а саме:
переконання, що гроші - це корінь усякого зла.
Перш за все, це відверта брехня. Гроші самі по собі є не чим іншим, як засобом обміну та
збереження цінностей. Це мірилом цінностей, які ви пропонуєте іншим людям у нашому суспільстві,
виконуючи свою працю і роблячи капіталовкладення.
Їх можна використовувати, щоб, наприклад, прикрасити шосе, як це роблять у Техасі (одному з моїх
улюблених штатів). Кожен рік дорожні служби висаджують уздовж доріг тисячі і тисячі волошок.
З іншого боку, гроші можна вкласти в таке непристойні справу, як виробництво героїня у Колумбії.
Вибір, який ми робимо, витрачає наші гроші, є вирішальним для визначення їх ефективності, але
самі по собі зелені купюри абсолютно нейтрально.
Один телевізійний проповідником регулярно виголошує: "Гроші - це не корінь зла. Відсутність
грошей є коренем зла! "
Науковці, які вивчають Біблія, відзначають, що насправді там написано, що справжнім коренем зла є
така любов до грошей, яка перевершує любов до-собі, іншим людям і самому Богові.
Але дозвольте мені сказати ось що: якщо ви не належите до грошей, принаймні, дружньо, ви не
зможете залучити до себе біль ших грошей. Ви повинні, бути чесними перед самими собою і визнати,
що отримання та підтримання великого доходу є основною це-
25
Розділ 1
наливаю життя, і вона варта того, щоб про неї думати як про великої мети.
Ви просто не зможете забезпечити себе достатньою мотивацією, якщо будете говорити собі:
"Ну, я хотів би мати великий рахунок у банку" або "Було б мило, якщо б я міг витрачати більше".
Будьте напористу, коли потрібно думати про гроші. Планує заробляти більше, ніж зараз, і
піднімайте планку очікувань щодо свого доходу все вище і вище.
Говоріть собі: "Кожен день я стаю все більш і більш багатим!"
Ви Запрацює (ТІЛЬКИ) те, що має запрацювати
У менеджерів з продажу є така приказка:
"Покажіть мені продавця, який дванадцять місяців на рік може дозволити собі все, що завгодно, і я
покажу вам геніального продавця!
Вони мають на увазі, що у кожного продавця існує початковий стандарт свого життєвого рівня,
подібно до того, як у кожної людини існує, наприклад, стандарт ваги свого тіла.
Дієтологи кажуть, що якщо ми намагаємося зменшити свою вагу за допомогою жорстокої дієти, наш
вага негайно повернеться назад, як тільки ми припинимо її дотримуватися, оскільки обмін речовин
функціонує так, щоб підтримувати певну рівновагу в організмі, таким чином встановлюючи стандарт
ваги нашого тіла.
26
|
|
Просмотров: 730 |
Добавил: narujka
| Рейтинг: 0.0/0 |
|
