Меню наружкаКалендарь| « Июнь 2010 » | | Пн | Вт | Ср | Чт | Пт | Сб | Вс | | | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | | 28 | 29 | 30 |
Статистика наружка
Онлайн всего: 1 Гостей: 1 Пользователей: 0 |
Главная » 2010 » Июнь » 22 » У погані часи в економіці відбувається перетасовиваніе економічної колоди
22:50 У погані часи в економіці відбувається перетасовиваніе економічної колоди |
як в картах. Ви не
повинні кидати карти і виходити з гри. Такий час є найбільш відповідним для того, щоб відчути, що
Ви заслуговує процвітання. Так, в період спадів може здаватися, що всі страждають, і незручно НЕ
страждати разом з усіма.
Але ви не зобов'язані страждати, і ваші клієнти не зобов'язані. Кілька місяців тому я
запропонував одній зі своїх клієнток, яку я консультував, почати розробку навчальної програми. У
відповідь я отримав типову відмовка. "Гері, зараз невідповідний час, саме зараз". Це я чув від
неї вже неодноразово, тому запропонував їй контрдокази. "Знаєте, Доріс, ніколи не буває слушного
часу, щоб починати. Ви завжди тільки збираєтеся розширювати справу. Так давайте нарешті почнемо
рухатися вперед, добре? "
Вона погодилася, і пізніше, коли ми були вже на середині роботи з нашою програмою, вона сказала:
"Спасибі, що ви наполягли на цьому, Гері".
38
Закохатися в себе '
13. Я в прекрасній вік для чого завгодно. У нашій країні розвинений культ молодості, і жваві
молоді обличчя дивляться на нас зі сторінок журналів, з екранів кіно і телебачення. Дуже легко
впасти в спокусу пурхати, як Пташка, тоді як насправді роки вже не ті.
Нехай вас надихають розповіді про людей, які почали свій підйом до вершини вже в зрілому віці.
Джеймс Міхнер, нині автор бестселерів, написав свій перший роман у віці сорока років.
Рей Крок, "рушійна сила" блискавичного поширення мережі "Макдоналдс" по всьому світу, спробував
свій перший гамбургер під золоченими арками, коли йому було далеко за п'ятдесят.
Вікова проблема має дві сторони. Деякі дуже енергійні молоді люди також можуть опинитися в менш
сприятливому положенні, ніж люди старшого віку. Але є спосіб подолати і цю проблему.
Коли мені було вісімнадцять років, мене приваблювала продаж по телефону, тому що я хотів, щоб мій
фактичний вік відступав на задній план у порівнянні з рівнем моєї зрілості. Працюючи на телефоні,
я виявив, що про мене судять по моєму голосу, а те, що мені було тільки 18, тоді як мої клієнти
були старші за мене, не мало значення.
Той же принцип відноситься до використання прямого маркетингу поштою, коли клієнти нас не бачать
і не чують, хіба що ми самі не захочемо здатися ім. За допомогою цього методу
39
Розділ 1
продаж людина будь-якого віку може навчитися продавати товари і послуги так, як це робить
природжений продавець.
14. Я завжди отримую велике задоволення, коли мені вдається розвіяти сумніви людей в моїй
здатності впоратися з якою-небудь справою.
Коли я в школі займався спортом, мені завжди доставляв велике задоволення усвідомлення того
факту, що мої суперники з дальніх шкіл не знали нічого ні про мене, ні про моїх можливостях.
Це означало, що вони самі займали такі місця на полі, де мені легко було пробити м'яч над їхніми
головами або обійти їх як-небудь по-іншому. Іншими словами, я насолоджувався тим, що мене
недооцінювали.
Я до сих пір витягуючи з цього задоволення. Близько року тому співробітниця, якій я доручив
укласти для мене угоду, з усією впевненістю сказала, що у такий спосіб, який я пропоную, це
зробити неможливо.
"Ви повинні отримати додаткові відомості, - переконувала вона мене. - Потім, коли покупці
побачать, яку велику попередню роботу ви провели, вони проявлять більше інтересу ".
Почувши ці зауваження, я стрепенувся, тут же забрав у неї свій проект і вирішив, що для мене буде
справою честі укласти операцію саме таким чином, як припускав. Упевнений, ви здогадалися, що
сталося.
Так, я продав цей непродаваемий проект в рекордні терміни і якраз покупцеві того типу, про
40
Закохатися в себе '
якому моя співробітниця казала, що вони не відгукнуться на мої пропозиції. І що я сказав їй
потім?
Я процитував їй слова героя фільму "Зоряні війни", якого грав Харрісон Форд. Коли героїня фільму
засумнівалася в його плані втечі, він гримнув: "Ніколи не кажи мені про шанси!"
Природжені продавці саме так ставляться до процесу продажів. Часто вони роблять речі, які йдуть
врозріз з прийнятої практики, але заробляють свої відсотки, у той час як їх менш обдарований
колеги залишаються з відкритими ротами, здивований, як це вони не помітили такого виграшного
ходу.
Приклад: сильні вирази
Мені потрібно було домогтися, щоб сумнівається клієнт нарешті залишив свої метання і уклав зі
мною договір про консультації. Я подзвонив і відразу ж приголомшив його такою фразою:
"Ваші гроші скоро запрацюють собі геморой і закінчаться кров'ю до смерті, якщо ви будете
витрачати їх тільки на телефонні розмови зі мною!" Це дещо дивна метафора спрацювала. Ми
домовилися приступити до реалізації нашого проекту негайно. Незліченні борці за чистоту мови і
занадто чутливі продавці могли б дорікнути мене в різкості і вольності виразів.
Але що вони знають? Вони можуть тільки підраховувати шанси на успіх, але, напевно, ніколи в
41
життя не зможуть похвалитися справжнім успіхом!
15 Один сміливців може задавати тон. Групове мислення зводить мене з розуму.
Коли я вчився в коледжі, я повинен був пройти курс "Робота в групі". Я ненавидів кожну хвилину
цих занять, тому що в основі курсу лежить ідея про те, що коли треба приймати рішення або вчиняти
дії, то "розум добре, а дві - краще".
Я віддаю перевагу йти прямо до мети і брати бика за роги, а не гаяти час, залучаючи всіх і
кожного до процесу прийняття рішення.
Я розумію, що новачка колективне ухвалення рішення допомагає відчути підтримку всієї компанії і
відчути себе під її захистом, але для природжених продавців - це просто втрата часу.
У щасливих продавців групи викликають тільки антипатіях. Тому моя вам порада: не погоджуйтеся
укладати угоду з комісією, що представляє групу покупців. Покупці, які об'єднуються в товариства
захисту своїх прав, - часто просто кошмар. Я не хотів би витратити час на п'ять окремих покупців,
а не обговорювати надумані економічні проблеми з однією комісією відразу. Іншими словами, якщо ви
рекламує свій товар перед групою людей, краще погодитися, щоб вас до смерті заклювали 10000
качок!
Відразу визначте в групі першого серед рівних і переманювати його або її на свій бік. Ви
безумовно досягнете більшого успіху.
42
Закохатися в СЕ6Я1
Той же принцип справедливий і для роботи з людьми всередині вашої власної організації. Чим менше
ви консультіруетесь з іншими, перш ніж зберетеся здійснити операцію, тим краще.
Випадок з практики:
ЯК мій дідусь зробив революцію у Трамвайний Бізнес
Мій дідусь був відважних іммігранти, першою роботою якого в Америці було водити трамвай по
вулицях Чикаго. Одного разу він помітив, що часом його трамвай йшов майже порожнім. Він
запропонував своєму напарникові продовжити маршрут ще на дві вулиці.
Звичайно, його колега був ошелешений. Трамваї ходили за певними маршрутами, і ідея кинути свій
неприбуткові маршрут і перейти на більш багатообіцяючий була немислима.
Партнер батька погодився з його ідеєю, і вдень вони могли спостерігати у своєму вагоні особи
нових пасажирів. Це порушило монотонність роботи, але не залишилося непоміченим.
Коли вони повернулися в депо в кінці дня, "біглих" вагоноводів-вже чекали менеджери і начальство.
- Де ви були? - Нетерпляче питали вони.
- На 73-ій вулиці не було чого робити, тому ми проїхали до 71-й. Подивіться, скільки грошей ми
заробили! - Вони так і випромінювали радістю, впевнені, що привезли рекордну виручку.
43
Розділ 1
У результаті ініціативи вагоноводів компанія зробила наступну. Їх перевели на більш вигідний
маршрут, так що в них більше не було проблем з виручкою, а до маршруту на 71-ій вулиці було
прикріплено більше трамваїв. Так, їм також підвищили зарплату!
Розвеселить вас ЕТА ІСТОРІЯ АБО стурбувала?
Якщо ця історія здалася вам забавно і ви захоплювалися двома відважними серцями, ви, ймовірно, на
шляху до того, щоб скористатися всіма перевагами, які може дати ця книга. Ви вже починаєте
асоціювати себе з людьми, які відрізняються нестандартним мисленням, як у природжених продавців.
Однак якщо ви читали цей розповідь з легкої часткою роздратування, вважаючи, що його герої
виявили непокірність і повинні бути суворо покарані, ви маєте потребу в деякій допомоги. Може
бути, вам слід замислитися про свою схильність в усьому погоджуватися з владою можновладцями в
цьому житті.
Так, блудні вагоновожаті порушили правила, але це була ціна, яку вони повинні були сплатити, щоб
спробувати зробити щось нове. Як кажуть розумні підприємці, легше попросити пробачення, ніж
дозволу. Це означає, що вам буде легше спочатку зробити, а потім шукати підтримки своїм успішним
підприємствам, ніж сидіти в нерішучості, очі-
44
Закохатися в себе '
дая схвалення, яке може послідувати далеко не відразу, або вам взагалі можуть відмовити. Спочатку
продайте, потім пояснюйте!
16. Я не буду витрачати час, оцінюючи мою роботу. Замість цього я просто зроблю її! Якщо ви
будете чинити саме так, ваше самоповага незмірно зросте і ви відчуєте, що заслуговує на те, щоб
бути комерсанти. Що б ви не робили, не займайтеся самокритики.
Вас коли-небудь дивувало, чому так мало грають тренерів у вищих бейсбольних лігах? Адже ці люди,
вийшовши на рівень тренерів або менеджерів, як і раніше є хорошими гравцями.
Вражає, як рідко хто-то з них виконує обидві ролі відразу протягом хоч скільки-небудь тривалого
часу. Чому? Тому що надзвичайно важко бути і виконавцем, і критиком. Ви не можете бути самому
собі наглядач, принаймні, не дозволено виконувати цю роль так само ефективно, як той, для кого це
є основним обов'язком.
Крім того, нерозумно допускати помилку в оцінці ефективності своєї комерції. Я розумію, така
спокуса може виникнути, коли ви працюєте в період спаду інтересу до товарів, в період кризи, і в
главі 7 я покажу, як подолати ці несприятливі умови.
Поки досить сказати, що не треба бути занадто безстороннім або занадто багато розмірковувати над
процесом комерції. Інакше ви замучить запізнілими осяяннями про те,
45
Розділ 1
що потрібно і можна було б зробити, якби можна було повернути час назад. НЕ турбуйте себе жалями.
17. Розглядайте кожну проблему як приховану можливість. Під час останнього періоду застою в моєму
консультаційним бізнесі я зайнявся критичною оцінкою мого плану інвестицій. Те,, що з цього
вийшло, було просто приголомшливим.
Поки я займався своєю основною роботою, мої фінансові інвестиції майже зачахла через відсутність
уваги і ретельного аналізу. Я зрозумів, що просто не встиг вчасно критично оцінити свій портфель
замовлень.
Поки що мільйони людей насолоджувалися подвійний окупністю своїх вкладень, мої інвестиції ледь
виправдовували себе. Знайшовши час, я зробив оцінку свого становища і вирішив його поліпшити.
За 90 днів я провів серію угод, які збільшили мій дохід за рік більш ніж на 30 відсотків! Я не
зробив би цього, якби мене не змусили до цього несприятливі обставини.
Не можу висловити, як я був щасливий, коли виробив ефективний інвестиційний план. Таким чином я
отримав час, щоб переоцінювати показники своєї діяльності, спокійно вибираючи найкращі можливості
для зростання. Ця ситуація нагадує мені рядок з п'єси Едуарда Олбі "Історія, що трапилася в
зоопарку *:
"Іноді потрібно довгий шлях, щоб. вірно пройти коротку відстань ",
46
Закохатися в себе '
Проблеми змушують вас шукати додаткові ефективні шляхи, за допомогою яких ви зможете здійснити
прорив, якого не відбулося б, якби ви продовжували безтурботним крокувати з піснею по второваною
життєвої дорозі.
У середині 1980-х мені стало все важче і важче укладати з колежу договори про проведення одно-і
дводенних семінарів, оплачуваних з субсидій, які вони отримували. Коледжі були надзвичайно
пригнічені економічним спадом і в жодному разі не хотіли ризикувати своїми грошима.
Тоді мені здавалося, що через це мене чекають великі проблеми, тому що 80 відсотків мого
маркетингового плану будувалися на роботі з колежу. Потім мене осяяло: чому б не змістити акценти
і не запропонувати свої послуги з проведення семінарів та консультацій комерційним підприємствам?
Така зміна напрямку дозволила мені перетворитися з роз'їзного доповідача, якого замовляють не
більше ніж на кілька днів, у людини, яка отримує замовлення від компаній, в окремих випадках
складові сотні оплачуваних днів за одне замовлення.
Таким чином, проблема з колежу на перевірку виявилася золотою жилою, тому що змусила мене
поліпшити модель мого бізнесу. Я знайшов клієнтів, зацікавлених у великих капіталовкладеннях у
консультації, завдяки яким можна було б підвищити рівень збуту своєї продукції та обслуговування
покупців. Так я зміг перетворити велику проблему у ви-
47
Розділ 1
гідне справу. Природжені продавці постійно пристосовуються до мінливих умов і готові платити
високу ціну, щоб отримати взамін ще більше. Я зміню ситуацію собі на користь будь-що-будь! - Так
вони говорять.
18. Я збираюся вважати погані новини хорошими! Може бути, для вас це здається нереальним, але що
ще вам залишається? Нити і впадати в паніку? Природжені продавці - такі ж люди, як і всі, і
погані новини ранять їх так само, як і всіх. Але вони досить сильні і розумні, щоб перетворити
погане в хороше. Перш за все вони не плутають прості затримки або тимчасові Спад з постійними
невдачами. Подібно гарним моряком, коли вітер над їхніми головами міцнішає, вони зміцнюють
вітрило. Вони повертають на другий Галс або йдуть вперед зигзагами, тому їх судно продовжує
просуватися вперед, хоча і більш повільними темпами.
Вони визначають свої координати, встановлюють новий курс і дуже рідко тонуть, хіба що самі
вирішать змиритися з долею.
Я переконаний прихильник тієї ідеї, що якщо Бог зачиняє перед нами одні двері, то тут же
відкриває кілька інших. Ми можемо витрачати даремно наш час і енергію, стукаючи у двері, яка
тільки що зачинилися, або можемо спокійно шукати відкриті двері.
Ми самі мають вирішувати, як реагувати на нещастя. Як сказав Ніцше: "Все, що не вбиває мене,
робить мене сильнішим". Погані ново-
48
Закохатися в себе /
сті як зламані кістки: болісно і необхідний час, щоб одужати. Коли кістка зростається, вона часто
стає міцнішою, ніж раніше.
Ми, як спортсмени, можемо долати перешкоди й вигравати. Не втомлювався повторювати собі, що і це
теж повинно пройти, і так і буде. Може бути, прекрасні новини вже летять до вас. Я зрозумів це на
власному досвіді, коли доводилося продавати товар вперто клієнтам. Такого гатунку люди можуть
дійсно затьмарити перед вами весь світ, в тому числі і хороших клієнтів, якщо ви не будете
напоготові.
Приклад: як я знайшов хороших клієнтів
Я погодився провести аналіз потреб для однієї компанії на Східному узбережжі. Після зустрічі з її
власниками я визначив, що вони були не зовсім чесні зі мною, тому зробив хід у відповідь і
спеціально вирішив не проводити з ними подальших консультацій за розширеною програмою.
Життя занадто коротке, щоб можна було дозволити собі непорядність і обман. Клієнти, з якими я
порвав, були вражений моїм рішенням і не могли повірити, що вони розмахували перед моїм носом
грошима, а я відмовився вхопитися за них.
Я щасливий, що не зробив цього. Якщо б я продовжував справи з ними, я не зміг би працювати з
набагато більш солідним і порядною клієнтом -
49
Розділ 1
великої трансамеріканской компанією, яка найняла мене на следующей неделе!
Я відмовився від поганих клієнтів і таким чином звільнив місце для хороших. Якщо ви відчуваєте,
що вам дійсно важко працювати з клієнтами, які наполягають на великих знижка і вимагають
надзвичайного уваги до себе, вам краще не продавати ІМ.
Ця ситуація схожа на інтимних відносин, і тут доречно згадати старовинну мудрість:
бурхливий залицяння зазвичай провіщає ще більш бурхливий шлюб!
19. Пам'ятайте закон великих чисел і завжди змушуйте його працювати! Я дізнався про цей закон на
початку моєї кар'єри Комерсанта і дуже радий цьому. Я виявив, що він поширюється не тільки на
комерцію, але й на багато життєві питання.
Що саме являє собою цей закон?
Досить старанно займаючись якоюсь справою, ви. будете добре розбиратися в цьому. Зробіть більше,
і це зробить вас знаменитим. Зробіть більше, ніж можна собі уявити, і ви станете легендою. '
У сфері вирішив це відноситься до таких. Важливою формою роботи, як пошук клієнтів по телефону.
Чим більше часу ви крутити телефонний диск, тим більше ваші шанси на розмову з людиною, яка має
необхідні повноваження і мотив для покупки. Чим більше презентацій ви проводите, тим більша
ймовірність того, що ви знайдете клієнта. Незалежно від того, що ви робите, якщо ви продовжуєте
це робити, ЕФ-
50
Закохатися у себе!
тивність вашої діяльності зросте багаторазово.
Але як щодо погоні з $ якістю? Чи не краще подумати про нього? Не обов'язково. Багато хто з нас
вже встигли переконатися, що життя постійно ставить нас перед одним і тим же вибором: або
видавати певну кількість роботи, або робити її якісно. Вважається, що виконати обидві умови
відразу неможливо.
Це - міф, особливо коли справа стосується комерційного успіху. Для продавців кількість і якість -
поняття нерозривні. Фактично з першого зазвичай випливає останнє, але не навпаки. Остання веде
прямо до бездіяльність.
Ось що я маю на увазі. Виконуючи масу роботи, незалежно від її якості, ви неминуче напрацьовуєте
найцінніші досвід. Подивіться на це з точки зору гравця в бейсбол. Чим по більшій кількості
м'ячів він вдарить, тим краще він буде їх відбивати. Він краще реагує на рух біти в руках
противника. Його удари поло-вятся більш плавними. Він пам'ятає, де знаходиться його зона оборони,
бачить, що відбувається, коли він намагається бити по м'ячу, що знаходиться дуже далеко від
нього.
Ви повинні навчитися розслаблятися і просто бити по м'ячу. Урок полягає в тому, щоб бити часто,
не намагаючись зробити тільки один, але прекрасного удару. Якщо ви будете чекати хорошої подачі,
ви не навчитеся відбивати м'ячі і, отже, не доб'єтеся гарних результатів.
Продавці повинні вести себе так само вільно і розкуто, як бейсболіст. Навіть пропускаючи
51
|
|
Просмотров: 696 |
Добавил: narujka
| Рейтинг: 0.0/0 |
|
