Меню наружкаКалендарь| « Июнь 2010 » | | Пн | Вт | Ср | Чт | Пт | Сб | Вс | | | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | | 28 | 29 | 30 |
Статистика наружка
Онлайн всего: 1 Гостей: 1 Пользователей: 0 |
Главная » 2010 » Июнь » 22 » Він запитав би: "Ви шукаєте що-небудь особливе
22:55 Він запитав би: "Ви шукаєте що-небудь особливе |
в цієї моделі?" Це дало б мені можливість сказати:
"Так. Я хочу, щоб вона була стійкою, особливо при повороту. І я не хочу боятися, що вона може в
будь-який момент перевернутися.
Почувши цю фразу, природжений продавець подумав би: "Потрібно залишити цього хлопця один на один
з автомобілем. Якщо йому сподобається їм управляти, угода у мене в кишені ".
Купівля вимагає від правої півкулі Мозок порушення, а від лівого - міркування
Якщо б мені сподобалося керувати цією машиною і я став би серйозно думати про її покупку,
151
ГЛАВА 4
то в роботу включилося б ліве півкулі мого мозку і обгрунтував б раціональний причини для цього
кроку. Після цього слова продавця про великий гарантійних терміні та антикорозійне покриття
допомогли б мені остаточно виправдати рішення, яке я вже почав приймати, тому що я хотів це
зробити.
Суть справи полягає в тому, що для більшості людей розумні причини для покупки, обумовлені
роботою лівої півкулі мозку, мають другорядне значення. Люди купують швидше, купують більше і
відчувають позитивні емоції у зв'язку зі своїми покупками, Коли ми допомагаємо їм у процесі
купівлі задіяти праве півкулі мозку.
Праве півкулі мозку відповідальна за багато наших інтуїтивні і імпульсивний реакції, а також за
сприйняття художніх образів. У правій півкулі відбувається глобальна оцінка вражень. Буде не
зовсім коректним назвати цю частину нашої свідомості ірраціональної, але вона діє інакше, ніж
ліва, розсудлива частина нашого мозку, що спирається більшою мірою на логіку.
Природжені продавці знають, що більшість людей терпіти не можуть приймати зважені рішення при
купівлі будь-яких товарів, будь це великі речі або щось дрібне. Я не бачив жодного клієнта, який
скористався б методами Бенджаміна Франкліна, який вважав що при вирішенні будь-якої проблеми
потрібно написати на папері у вигляді двох Колонок всі "за" і "проти", а потім вже прийняти
рішення, вибравши найбільш вагомі аргументи на користь подальших дій.
152
Примусьте працювати СИЛУ емоцій
Звичайно покупці кажуть собі: "Мені це подобається!" Або вони слухають продавщиці і кажуть: "Вона
мені подобається!" Це те саме враженню від прекрасної картини або гарною мелодії, яка раптом
приводить вас у захват. Ви не знаєте, чому ви зачарований цим, але вам подобається ваше враження
і ви хочете забрати його з собою. (Якщо тільки левополушар-ний продавець НЕ заплутає вас своїми
подробицями і не відлякає від покупки.)
Ви можете увійти в ресторан вперше і тут же відчути там себе як вдома. Ви ще нічого не замовили,
але це не має значення, тому що ви насолоджуєтеся самої його атмосферою. Вона збуджує ваш апетит,
і ви вже не збираєтеся замовляти тільки содову, ви хочете замовити цілого баранчика!
Покажіть мені, будь ласка, карти вин!
Що перетворило вас з бережливого, розважливого людини, який збирався тільки перекусити, в
безтурботного ненажеру? Це те, що в нас збуджують природжені продавці. Ми збираємося
досліджувати, як вони будять пристрасті покупців, щоб змусити нас хотіти купити і, що
найважливіше, щоб змусити нас хотіти купити у них прямо зараз.
Якщо ви - досвідчений продавець, чи означає це, що вам слід відмовитися від усього, що ви знаєте
про продажі тільки для того, щоб слідувати описаним тут методів?
153
ГЛАВА 4
Якщо ви - природжений продавець, найімовірніше, що ви вже інтуїтивно використовуєте деякі з них.
Ваш органічний, невимушений підхід до продажу, напевно, дуже зручний покупцям.
ЯК емоції допомогли мені ОТРИМАТИ РОБОТУ
Відразу після закінчення середньої школи я шукав роботу на літо. Як-то раз, проходячи по
знаменитому бульварі призахідного сонця в Голлівуді, я виявив один невеликий магазинчик літнього
одягу, по сусідству з яким розташовувався рок-клуб. Почувши долинали з нього музику, я подумав,
що буде приємно працювати в такому місці.
Я зайшов і звернувся до одного з його власників, але той сказав, що всі кадрові рішення приймає
його партнер, так що я залишився почекати його. Він повернувся через півгодини, легкою ходою
зайшов в магазин, а його вид був незвично грайливо для цього часу дня. На його обличчі сяяв
широка посмішка, яка говорила про те, що йому тільки що вдалося провернути якусь справу.
Я подивився на нього, і він тут же засміявся. "Ви - бос?" - Запитав я недовірливо. Він глянув на
свого партнера, як би запитуючи, хто я такий, і той пояснив: "Він шукає роботу".
Бос сказав: "Ви хочете отримати роботу? Ви прийняти! "І пішов.
Забавна ситуація створилася тому, що попередньо я зміг оцінити місце, де сталася
154
Примусьте працювати СИЛУ емоції
ця сцена. Як я зрозумів, що можна обійтися без формальностей, коли збирався продати свої послуги?
Я оцінив місце дії, навколишнє оточення і боса і зрозумів, що тут можна обійтися без церемоній.
Якщо б я повів себе манірно і офіційно, головний бос не забув би сказати: "позбутися цього
прилипали! Він усміхався, тому я почав сміятися. Я відразу вловив атмосферу ситуації і просто
направив її дзеркальне відображення на покупця моїх послуг.
Природжені продавці знають, що в покупцях потрібно створити настрій на витрату де Нег або
вкладення капіталу.
Торговець, який найняв мене, вже був налаштований безтурботно, коли прийшов. Я зрозумів це і
підтримав його настрій, замість того щоб зруйнувати. Сотні людей могли питати його щодо роботи на
цьому тижні, але тільки один отримав її: це я!
Приклад: познайомтеся з моїм біржовим маклер
Чому я веду багато хто з моїх інвестиційних справ спільно з брокерам на умовах виплати повних
комісійних? Враховуючи, що мені доводиться виплачувати брокерській фірмі великі суми за купівлю
цінних паперів, хіба я не виграю, якщо звернуся до брокер, який надає знижки? Може бути,
розумніше було б вчинити саме так?
Безсумнівно, але справа в тому, що мені подобається МІЙ Брокер. Я плачу такі комісія-
155
ГЛАВА 4
ційні тому, що вкладаючи гроші в наші відносини. Він змушує мене хотіти купити в нього, і,
впевнений, більшість його клієнтів відчувають те ж саме.
Але він також використовує почуття у продажу, і я просто не зміг би отримати такий же емоційним
та людської віддачі, якби вів свої справи з вкладенням капіталів самостійно. Наприклад, його
обличчя кожного разу опромінюється посмішкою, коли я приходжу до нього разом зі своєю дочкою.
(Вона - також один з його клієнтів, причому кращий тип клієнта: вона дуже терплячі!)
Так, радість брокера при вигляді моєї дочки може пояснюватися кількома первинними емоціями. Він
може відчувати щире розташування до неї або може просто любити дітей і просто отримувати
задоволення від їх присутності. Я знаю, що несподівана поява дітей в діловій обстановці дає мені
додатковий емоційний заряд.
Він також використовує ентузіазм. Наприклад, він дуже позитивно ставиться до покупки акцій
компанії Уолт Діснея, і на його столі красується безліч іграшок з її фільмів. Так, він - доросла
людина! Але спитайте його про Діснеї, і він тут же пожвавлюється.
Висловлюючи так явно свої емоції, він тим самим показує, що йому можна вірити. Він нічого не
приховує від мене, і наші інтереси обопільним. Якщо я куплю акцію Діснея, він буде переживати за
мене, а не просто підраховувати відсотки своїх комісійних у разі моєї прибутку або збитків.
156
Примусьте працювати СИЛУ емоцій
НА Негативні емоції теж можна зіграти
Природжені продавці використовують весь спектр емоцій покупця, тобто не обмежуються лише
позитивними.
Якщо вони відчувають, що їм потрібно подолати раціональність покупця, вони можуть використовувати
і негативні емоції, наприклад такі, як СТРАХ. Пародонтолог, якого я відвідував, проробляв це зі
мною багато місяців поспіль і з величезним успіхом.
Справа в тому, що я ніколи не був гарячим прихильником користування зубною ниткою. Мені завжди
здавалося, що достатньо регулярно чистити зуби і видаляти зубний камінь у фахівця, щоб зуби і
ясна були в порядку. Після огляду лікар запитав мене, користуюся я зубною ниткою, і я розповів
йому про свої погляди на це і додав:
"От чому я ходжу на чищення зубного каменю кожні три місяці, доктор. Я довіряю його видалення вам
".
Він повільно повернувся до мене і тихим голосом, зовсім як Клінт Іствуд, запитав:
"Що ж, надовго чи вам вдасться зберегти свої зуби?"
Спочатку я здивувався і навіть трохи образився його безглуздим питанням і подумав: "Я хочу
зберегти їх на все життя, ти, опудало!
Але він тільки прикидався дурнику. Простим питанням він пов'язав моє відразу до зубної нитки із
загрозою передчасної втрати зубів. Чесно кажучи, я не думав, що одне пов'язано
157
ГЛАВА 4
з іншим, але насправді своїм питанням він заявив:
Якщо ви не почнете користуватися зубною ниткою, & bi почнете втрачати ваші зуби!
Я почав на наступний же день і з тих пір щодня проробляю цю процедуру. Це дійсно найкращим чином
позначилося на стані моїх ясен, так що я цілком задоволений.
Апелювання до почуття страху МОЖЕ БУТИ дуже переконливо
Фраз, сказаних зубним лікарем, у великій мірі апелює до почуття страху. Іншими словами, але дуже
переконливо, він сказав, що якщо ви не зробите те, що я кажу, справа закінчиться для вас великими
проблемами. Через продаж, це та ситуація, коли продавець каже: "Якщо ви не купить у мене, ви,
ймовірно, втратите багато грошей".
Більшість звичайних, не природжених продавців, бояться апелювати до почуття страху при
презентаціях своїх товарів і послуг. Вони побоюються опинитися в очах покупців занадто різкими
або бояться, що покупці можуть подумати, що ними маніпулюють. Вони вважають, що, падіж людини до
купівлі, повинні створити в його очах позитивний образ продавця і вдаватися до більш надихаючі
доводам.
Вони, безсумнівно, мають рацію в тому сенсі, що приємніше використовувати позитивні докази для
розвитку подальшої розмови про купівлю. Врешті-решт, негативні доводи можуть вироблена-
158
Примусьте працювати СИЛУ емоцій
сті гнітюче враження і відвернути клієнта від покупки, чи не так?
Але звичайні продавці не розуміють більш від усього того, що дуже багато клієнтів мають потребу в
тому, щоб з них вибили почуття самовдоволення, і страх може послужити потужним засобом
підштовхнути їх у потрібному вам напрямку.
Звичайні продавці можуть мати рацію в одному:
в тому, що деякі клієнти обурюються тим, що в них провокують страх. Вони вважали за краще б
почути від дантиста: "Як довго вам хотілося б зберігати свою прекрасну посмішку?", Тобто фразу,
що апелюють до почуття страху в помірній ступеня.
Ця фраза говорить про те ж, про що говорив мій дантист, але звучить менш негативно. Вона може з
таким же успіхом вплинути на зміну відносини до товару і поведінки людей. Вибір ступеня страху,
який ви провокує в клієнтах, залежить від вас.
І останнє: якщо ви хочете працювати так само ефективно, як природжені продавці, вам потрібно буде
використовувати весь діапазон емоцій в процесі продажу. Він неминуче буде включати і деяку частку
страху.
Гра на альтруїзм
Кілька місяців тому до мене на консультацію прийшла молода людина, з успіхом займається
багаторівневих маркетингом. Він поставив собі на службу альтруїзм, створивши з його помелу-
159
ГЛАВА 4
могою довгий ряд підпорядкованих йому дистриб'юторів, які допомагають йому багатіти.
Його група продає підписку на прийом супутникових телепрограм. Один з каналів присвячений
програмування позитивного мислення. Мій клієнт стверджує, що цей канал є надзвичайно важливим,
так як допомагає молоді, що відноситься до групи ризику, побачити, що існує альтернатива
наркотикам і руйнівною способу життя.
Звичайно, він спробував завербувати мене в свою групу і використовував при цьому дуже потужну
апеляцію. Він сказав:
Допоможіть мені допомогти змінити на краще молодь цієї країни.!
Хто міг би заперечити проти цієї ідеї? Врешті-решт, зброя, яку ми забираємо з рук одного
підлітка, могло бути націлене на нас. або на кого-то, кого ми любимо, чи не так? Він сказав, що,
допомагаючи йому, ми можемо допомогти собі і всій нашій країні, до того ж ми отримуємо право
дивитися майже 100 каналів за низьку вартість підписки!
Цей молодий чоловік грає на мотивації, яку мають багато хто з нас: принести користь і виконати
свій обов'язок перед суспільством.
Багато подивляться на те, що він робить, і скажуть: "Так це всього лише новий спосіб продавати
супутникові антени!
Це досить точно, але він зробив ще дещо, чого могли б досягти тільки деякі звичайні продавці,
якщо такі знайшлися б взагалі. Він інтуїтивно виявив дуже потужний
160
Примусьте працювати СИЛУ емоцій
важіль впливу, за допомогою якого можна зробити з циніків віруючих.
Природжені продавці роблять це весь час, ось чому спостерігати за їх роботою так захоплююче.
Доводи на користь покупки так і сиплються у них з мови, і аутсайдера у світі продаж будуть тільки
дивуватися, як це їм вдається.
Це те ж саме, що намагатися словами описати квітка
Я тільки почав працювати продавцем в компанії "Time-Life Books" і відразу стикнувся з феноменом
великого прориву у продажу. Мені попалася незговірливих клієнтка, і ось, розписував, які гарні
обкладинки в наших книг, я взяв і просто вигукнув:
"Місіс Сміт, це те ж саме, що намагатися словами описати квітка. Ці книги - той самий квітка,
тому давайте ви почнете з цих серій, і я знаю, що ви будете задоволені, домовилися? "
Я ніколи не забуду момент, коли у мене вилетіла ця фраза. Мій комерційний менеджер просто завмер
на своєму місці, так як він прослуховував наш телефонна розмова. Я закрив операцію, і він негайно
прогуркотів:
"Всі чули це? "Це те ж саме, що намагатися словами описати квітка!" От як тепер треба продавати
ці книги!
В процесі своєї презентації я просто змусив працювати емоції. Результат був миттєвим і просто
приголомшливим.
161
7-1709
ГЛАВА 4
Поставте себе на СЛУЖБА СИЛУ ВІРИ
Один з найкращих інструкторів з продажу в моєму оточенні - це Зіг Зіглар. Зіг почав свою кар'єру,
продаючи горщики і каструлі, і поступово став популярним лектора і автором, книги якого
користуються великою популярністю.
Зіг також веде активну діяльність в церкві і не соромиться згадувати про це в своїх книгах. Тому
не дивно, що за своєю манерою промові він трохи нагадує проповідником. Він особливо виділяє
кінець фрази - так само, як це роблять виступаючі на засіданнях, щоб їх почули люди в останніх
рядах залу.
Так само як і багато природжені продавці, Зіг вважає, що продаж - це свого роду Проповідь. Багато
прекрасні продавця не наслідують проповідником спеціально, але у своїх презентаціях роблять
акцент на силі ВІРИ.
Ви, можливо, сльпиалі про цей феномен. Його іноді називають впевненістю у своєму товарі. Коли я
використав фразу "те ж саме, що словами описати квітка", я безумовно був абсолютно впевнений в
якості бібліотечки, яку продавав.
Але не можна продати тільки за допомогою впевненості. Якщо ми хочемо продавати як природжені
продавці, ми повинні зробити два важливих кроки.
Нам потрібно перетворити просте переконання у Віру, а потім нам потрібно передати цю віру
клієнтам.
162
Примусьте працювати СИЛУ емоцій
Я можу бути переконаний, що мої товари та послуги чудово, але якщо я хочу, щоб вони справді
чогось коштували, коли справа дійде до їх продажу, то я повинен продемонструвати свою
переконаність перед клієнтами.
Природжені Продавці випромінюють Заразливий впевненість у собі
Коли я став керуючим в компанії "Time-Life Books", мій кращий продавець самовпевнено заявив:
"сперечаємося, що я зможу продати будь-яку книгу кому завгодно і коли завгодно!" Я знав Баррі
дуже добре і підозрював, що він просто хвалився, але все ж вирішив вислухати його.
"І щоб довести це, - продовжив він, - я продам неіснуючу бібліотечку і продам її першому ж
клієнтові, з яким буду говорити".
Він узяв дуже ефективний сценарій розмови з клієнтами, який ми використовували при продажу
справжніх бібліотечок, і змінив подекуди кілька слів. Він сказав, що буде продавати міфічної
серію книг під назвою "промислова бібліотечка", а основна книга в цій серії буде називатися
"Копоть".
Він спеціально зробив назву як можна більш неприваблива, щоб підсилити виклик, який він мені
кинув. Я вирішив дозволити йому спробувати, і він бьгстро став крутити телефонний диск.
Описову частину презентації зайняла кілька секунд:
163
7 *
ГЛАВА 4
Місіс Джонс, в нашій головній книзі "До поть" ви побачите народження століття сучасних машин. Ви
знову поринете в атмосферу похмурих міських пейзажі Англії часів Діккенса
Це було щось вражаюче. Потім Баррі плавно перейшов до заключної частини розмови.
Так давайте покладемо початок цієї помічаючи валий бібліотечка у вашому домі, і я знаю, що вона
обрадує вас, договорілісь2
Місіс Джонс відгукнулася з ентузіазмом:
"Звичайно, Баррі!
Баррі просто загорівся. Він швидко подзвонив іншому клієнту. Та ж подача, той самий результат. Я
повинен був зупинити його, тому що якщо б він продовжив у тому ж дусі, ми були б змушені на свій
страх і ризик видати цю серію!
Що Баррі довів своєю маленькою презентацією? Так, Баррі був винахідливо продавцем і володів
почуттям гумору, але єдине найбільш важлива якість, яку він продемонстрував і яке дозволило йому
продати цю безглузду бібліотечку, можна висловити одним словом:
Впевнене ть.
Він був просто до країв наповнений цим захоплюючим, що приносить гроші властивістю. Природжені
продавці завжди випромінюють величезну впевненість. Вона не завжди показна, це не бравада, яка як
би говорить: "Дивіться всі. Я прийшов ".
До тих пір поки Баррі не починав хвалився, його легко можна було прийняти за якого-не-
164
|
|
Просмотров: 700 |
Добавил: narujka
| Рейтинг: 0.0/0 |
|
