Зробіть так щоб покупці самі - 22 Июня 2010

Меню наружка

Форма входа

Друзья наружка

Размещение наружной рекламы

Юридическая помощь

Поиск наружка

Календарь

Архив записей

2010 Июнь

Статистика наружка

Онлайн всего: 1

Гостей: 1

Пользователей: 0

Наша команда специалистов по размещению наружной рекламы поддерживают высокие стандарты качества нашей успешной работы для продвижения Ваших товаров и услуг на рынке. Звоните (044) 332-32-19. НАРУЖКА!

Главная » » Зробіть так щоб покупці самі

22:54 Зробіть так щоб покупці самі
продавали собі ваш товар того, щоб показати, наскільки широко можна розсунути рамки подячного вступу, дозвольте мені продемонструвати, як я використав його під час проведення національної кампанії зі збору грошей на доброчинність. Приклад: збір грошей на благодійність В якості консультанта мене попросили розробити програму, покликану збільшити середню суму пожертвувань на благодійні цілі. Звичайно, по-перше, я зробив першу очевидну річ. Я порадив агентом зі збору коштів подвоїти суми, які вони спочатку просили у жертводавців! (Як тільки я переконав агентів, що їх зрослі вимоги будуть задоволені, ми опинилися на шляху до успіху.) Це засіб справило великий ефект, але ми зіткнулися тут з чисто технічною проблемою. У нас не було списку жертводавців, які давали гроші на благодійність раніше, тому до того, як ми телефонували потенційному благодійникові, ми не знали, жертвував він кошти в минулому чи ні. Вступ з вдячністю надає дуже потужний вплив, коли використовується в розмовах з минулими жертводавцями, тому що змушує їх думати: "Я жертву на варте діло!" Усвідомлення цього присікає в них внутрішні коливання: "Давати чи мені ним чи ні?" 99 4 " Розділ 3 Вони відчувають, що повинні дати, і залишається вирішити тільки одну проблему - скільки пожертвувати в цьому році. Упевнений, ви уявляєте, як мені хотілося використовувати подячний вступ у розмові з кожним, кому ми дзвонили, а потім мене осінило! Чому я не можу використовувати це з кожним потенційним жертводавцям, якщо ретельно підберу слова? Я вирішив змінити підхід і починати розмову не фразою "Ми телефонуємо вам, щоб подякувати вам за підтримку, яку ви надали нам у минулому", а говорити так: Ми телефонуємо, щоб, дякувати вам за всю ту підтримку, яку ви, можливо, надаючи нам у минулому ... (Пауза) ... Ми цінуємо це. (Пауза) ... Результати нас просто здивував. Приблизно 80 відсотків з тих, з ким ми говорили, після першої паузи сказали: "Не варто подяки", а інші несміливо виголосили "гаразд" після другої паузи. Іншими словами, наші слухачі ніжилися в променях слави за минулі пожертвувань, навіть якщо вони їх і не робили. І це було особливо корисним для збирачів пожертв, оскільки зміна клієнти визнали, що один раз вже зробили це, вони відчули себе зобов'язаними пожертвувати і на цей раз, щоб виправдати похвали, яку вони вже прийняли! Моя рекомендація: щедро Використовуйте подячним. вступом. Запам'ятайте: висловлюючи подяку, ви не помилитеся. 100 Зробіть так щоб покупці самі продавали собі ваш товар 2. Вступ - пропозиція нового товару або послуги Впровадження нового товару або послуги може послужити прекрасним приводом привернути увагу клієнта до того, що ви хочете йому сказати. Вступ виявиться ефективним, якщо ви скажете, що ваше нововведення буде дуже корисно при вирішенні проблем клієнта в даній області. Як тільки ви це скажете, він відразу нагострив вуха в очікуванні подальших подробиць. 3. Вступ - обіцянку демонстрації товару або послуги У вступних словах, де приводом є показ товару або послуги, ви обіцяє показати, як вони працюють, зазвичай безкоштовно. Демонструючи свій товар клієнтові, висловлюйте надію, що він їм сподобався, і вони погодяться заплатити за більшу кількість товару. Приклад: успішне вступ Так, консультант або інструктор, звертаючись в компанію, може сказати: "Ми пропонуємо вам провести аналіз потреб, щоб допомогти визначити потенційні сфери поліпшення вашої діяльності. Зазвичай ми беремо плату відповідно до наших розцінок, але ми будемо раді зробити це безкоштовно, щоб вияс- 101 Розділ 3 нитка, чи є можливість побудови наших подальших відносин на основі консультацій ". Дозвольте мені повторити, що вимовити вступні слова - це те ж саме, що поставити ногу на поріг будинку. Якщо вступ звернуло на себе увагу клієнта і викликало в ньому готовність сприймати подальшу інформацію, значить, воно досягло своєї мети. Але вступ - це тільки частина розмови з клієнтом. 4. Вступ методом "відкриття неактивного депозитного рахунку" Цей тип вступу використовується, коли ми тривалий час не спілкувалися з клієнтом або якщо він давно нічого не купував у нас. Причину відмови від наших послуг і необхідно з'ясувати. Такий тип вступу є гарним способом нагадати людині про наше існування і одночасно з'ясувати, чому він більше не веде з нами справи. Ви можете відверто прояснити будь-які проблеми ... Привіт. Мерією 'Це Гері Гудмен з компанії "Гудмен Комуністичної нікейшнс". (Пауза) Як ви по жива? Добре. Я помітив, що останнім часом ми не мали задоволення вести з вами справи, і я хочу з'ясувати, чи все в порядку або, може бути, я можу чим небудь допомогти вам. Цей вступ покликане змусити клієнта поділитися своїми проблемами, якщо вони у нього 102 Зробіть так щоб покупці самі продавали собі ваш товар є. Зрештою, як ми можемо склеїти яку-небудь річ, якщо не знаємо, що вона розбита? На своє здивування й задоволенню, ви виявите, що, коли ви починаєте розмову за допомогою методу "відкриття неактивного депозитного рахунку", більшість з ваших співрозмовників зовсім не будуть засмучені вашим дзвінком. Приклад: відкриття неактивного рахунку Коли я розробляв програму консультацій для великого постачальника паперу, ми зателефонували неактивним клієнтам, які нічого не купували у нашого основного клієнта більше року. Ми починали кампанію, використовуючи вищеописаний тип вступу, але після декількох дюжина розмов були приємно здивовані, виявивши, що більшість неактивні клієнтів: • не вважали себе такими; • не мали жодних претензій до свого постачальника; • часто висловлювали бажання, готовність і мали можливість розмістити в нього нові замовлення! Тому ми перейшли до вступу з виразом подяки, яке було більш багатообіцяючим, таким чином, змінивши тип вступу в розмову, ми провели нашу кампанію дуже успішно. 103 Розділ 3 Моя рекомендація: якщо ви стоїть перед іс кушеніем почати розмову за методом "відкриття неактивного рахунку", почніть замість цього з подячного вступу. Тільки якщо вам буде потрапляти багато буркотливий співрозмовників, тоді подумайте про те, щоб, починати розмову за методом "відкриття неактивного рахунку". 5. Вступ з обіцянкою спеціальної продажу Майже кожна компанія може використовувати в розмові з клієнтом вступ з обіцянкою спеціальної продажу. По суті, це означає запропонувати знижку. Я ледь не впав зі стільця, коли мій ювелір використовував метод телефонного маркетингу, щоб спробувати продати мені досить дорогий браслет для моєї дружини. Природно, він згадав, яку знижку він надасть! Звичайно, для дантистів, лікарів та юристів важче знаходити клієнтів, користуючись цим способом вирішив. Я можу уявити собі, що, застосувавши винахідливість, професіонали можуть розширити перелік послуг, оплачуваних з особливих розцінками, і це буде виглядати як збільшення знижок. Але вони повинні зробити це без шкоди для своєї репутації. Врешті-решт, якщо ви страждає болями в грудях, ваш вибір кардіолога адже не визначається тільки тим, що він робить знижки, чи не так? 104 Зробіть так щоб покупці самі продавали собі ваш товар 6. Вступ, приводом для якого є особливий випадок Ювелір подзвонив мені не тільки для того, щоб повідомити про знижкою, а й тому, що була річниця нашого весілля з дружиною. Таким чином, він об'єднав два види вступу: з обіцянкою спеціальної продажу і з особливої нагоди, і це з його боку був дуже спритний хід. Приклад: великі презентації Мій клієнт, що працює в сфері вантажних повітряних перевезень, святкував урочисте відкриття нового терміналу, де могли розвантажуватися кілька величезних літаків одночасно. Тому ми розробили програму презентації, на якій вже існуючі і ймовірні клієнти могли б на власні очі побачити весь процес і зафрахтувати літак. Подібні великі заходи відбуваються постійно, і меткі фірми використовують їх на різних рівнях. Вони публікують оголошення про передбачуване заході, щоб привернути увагу зацікавлених осіб і, якщо їм це вдається, агентом з продажу стає значно легше працювати, коли вони запрошують людей брати участь у цьому заході. Таким чином вони забезпечують собі надійне джерело підтримки в цьому заході. 105 Розділ 3 7. Вступ, засноване на нагальності Природжені продавці знають, як пробудити в клієнтах почуття нагальній необхідності зробити покупку ЗАРАЗ! Найчастіше можна почути таке заперечення: "Зараз - ні. Я хочу почекати ". Покупці будуть тягнути до тих пір, поки не зрозуміють, що їх можливість отримати те, що вони хочуть, за ціну, яку вони хочуть, обмежена. Якщо ви подивитеся на рекламні проспекти, то побачите, що майже будь-яке оголошення несе відтінок терміновості, яка виражається в таких стразах, як: "обмеженої: троє на одного покупця" або "Продаж закінчується в понеділок!". Часто в кіосках роздрібних торговців можна бачити таке оголошення: "Термін нашої оренди закінчується!" Це класичний приклад вступу, заснованого на терміновості. Воно привертає увагу людини і каже: купуйте зараз або пошкодує. Приклад: пробудження почуття невідкладність Коли я займався консультування, мені доводилося багато подорожувати. Я розробляв для себе спеціальні маршрути тижневим турів. Я резервував понеділок і п'ятницю для Чикаго, а вівторок, середу і четвер - для Індіан. 106 Зробіть так щоб покупці самі продавали собі ваш товар Перед поїздкою я сідав на телефон і обдзвонював своїх потенційних клієнтів, пропонуючи їм купити мої послуги, повідомляючи при цьому, коли я буду в їхньому районі, щоб домовитися з ними на певний день. Я особливо підкреслював, що вони зуміють заощадити гроші на оплаті мого проїзду, тому що я розподілили свої витрати по багатьом клієнтам. Це було дуже потужним вступом, який зосереджує клієнтів на скороминущі можливості. Клієнти погоджувалися швидше, і це знижувало мої витрати на маркетинг. Я став витрачати велику частину часу на сплачені консультації, а не на збільшення своїх витрат при спробах продати свої послуги в якості консультанта. Застереження: невідкладність - цілком розумний і експерти прогнозують подальше довід, який ви. можете використовувати, за умови, що перевага, якою ви спокушає клієнта, насправді швидкоплинно. Ви ж не хочете здатися спритних людей, які квапити людини прийняти необачне поспішних рішень. Якщо ви вчинити так, то ваш підхід з точки зору строковості буде мати неприємні наслідки і викличе ворожість, а можливо, вас можуть запідозрити в лицемірстві. 8. Вступ з використанням рекомендацій Страхова справа, в числі інших сфер бізнесу, можна побудувати на основі продаж послуг знак- 107 Розділ 3 мим вже відомих клієнтів. Агентам і брокерам потрібно прикласти чималі зусилля, щоб з'ясувати у потенційних і постійних клієнтів імена трьох друзів, які захотіли б скористатися послугами їхньої фірми. Але таким чином можна вирішити безліч проблем, наприклад таку, як перетворення холодного офіційного розмови в тепле спілкування. Це також вирішує проблему розширення переліку клієнтів, яка змушує будь-якого продавця час від часу тужливо запитувати: "Ну хто ж ще мені подзвонити?" Цей підхід оперує такої потужної психологічної категорією, як довіра: "Добре, якщо Ерні сказав, що ви - в порядку, значить, ви - в порядку. Будь-який його друг - і мій друг! "Двері, закриті для незнайомців, завжди широко відкриваються перед друзями друзів. Все, що вам потрібно зробити, це почати розмову зі слів: Наш спільний друг Білл Сміт попросив мене зателефонувати вам. Якщо ваш потенційний клієнт поважає Білла, він, ймовірно, перенесе своє ставлення до Білл на вас. Але будьте готові також і до протилежної реакції. Може виявитися, що люди, до яких вам рекомендували звернутися, зовсім не відчувають розташування до своїх старим приятелем. Мені довелося одного разу розмовляти з двома такими рекомендованими людьми, які, як з'ясувалося, ставилися до тих, хто їх рекомендував, без жодної поваги. Зрозуміло, я перестав користуватися рекомендаціями того чоловіка. 108 Зробіть так щоб покупці самі продавали собі ваш товар 9. Вступ в розмову на основі спільності Дещо інший спосіб миттєво привернути увагу полягає в тому, щоб знайти щось спільне з вашим клієнтом, наприклад на основі участі в одному і тому ж заході. Така розмова міг відбуватися після відвідування семінару чи торгової виставки. Привіт, Боб! Це Гері Гудмен з фірми "Гудмен Коммунікейшнс". Ми бачилися з вами на останньому семінарі, який проводив Сміт. Як ви оцінили його програму? До цієї причини дзвінка я дійде після того, як злам лід відчуження. Таке введення в розмову - це дійсно тонкий спосіб сказати: "У нас є щось спільне. Коли я тільки починав мою консультаційним практику, мені на очі потрапила замітка, яка прославляла досягнення випускника того ж університету, який закінчив і я. Я подумав, що зустріч з ним допоможе мені зрозуміти, правильне чи напрямок я вибрав для початку своєї кар'єри. Так, я зателефонував йому і сказав: "Я телефоную, щоб привітати вас з досягненнями, про які йшлося в" Trojan Family ". Я отримав ступінь доктвра філософії в тому ж університеті, що і ви, і хотів би зустрітися з вами, коли буду в Лос-Анджелесі ". Він люб'язно погодився, і я витягнув з нашої сорокапятімінутной зустрічі багато корисного для себе. Старе університетської знайомство, звичайно, допомогло йому тут же згадати мене і з готовністю погодитися на зустріч. 109 Розділ 3 10. Вступ на основі нової ідеї Іноді у вас може не виявитися формального приводу, щоб зателефонувати ймовірне клієнтові, так що цей тип вступу виявиться найбільш підходящим для того, щоб почати, а потім перевести розмову в потрібне вам русло. Ось приклад фрази, яка, будучи виголошеній виразно і з ентузіазмом, чинитиме такий же ефективний вплив, як і будь-яке інше вступ у розмову: М-р Сміт, я читав газету і раптом мені при йшла в голову ідея, яка, думаю, вас теж за цікавить. Звичайно, ви самі вільні вибирати стратегії вступу в розмову, які не увійшли до цього переліку. Більше того, ви можете змішувати і поєднувати ті, які я тут представив, і створювати сотні власних унікальних комбінації. Наприклад, ви можете використовувати вступ, засноване на спільності, разом зі вступом, заснованим на обіцянку спеціальної продажу. Ви можете сказати так: "Як член клубу автомобілістів, ви маєте право на десятивідсоткову знижку при страхуванні вашого автомобіля! Використовуйте свою уяву. Пам'ятайте, що вступ - це ваш шанс поставити ногу на поріг дому клієнта, тому ваш перший крок повинен бути дуже правильним. Витратьте досить часу, щоб обміркувати перші слова, з якими ви Зверніться до клієнта, - це дуже суттєва частина всієї вашої презентації. 110 Зробіть так щоб покупці самі продавали собі ваш товар Твердження, що викликає Довіра до Продавці Таке твердження надає сильний вплив. Воно коротко представляє вас і вказує причину, по якій має сенс звернути на вас увагу. Я називаю цей етап процесу продажу "затвердженням довіри". Цю фразу можна вставити перед тим, як ви закінчить викладати причину свого дзвінка або відвідин клієнта. Скажімо, я хочу продати керівнику фірми одну з моїх навчальних чи консультаційних програм. Якщо я просто скажу: "Я Гері Гудмен з фірми" Гудмен Коммунікейшнс ", то ваш співрозмовник напевно подумає:" Ну і що? " Але реакція буде зовсім інший, якщо я скажу так: Я Гері Гудмен з фірми "Гудмен Коммунікейшнс". Може бути, вам знайомі мої бестселери "Ви можете продати все, що завгодно, по телефону!" І "Як оволодіти майстерність продавця". Я дзвоню, щоб поговорити про лист, який я послав вам кілька тижнів тому. Може бути, воно траплялося вам на очі? О, шкода, що ні. Я коротко нагадаю його змісту ня. У ньому говорилося л .. Той факт, що я є автором бестселерів - це пункт залучення уваги. Він говорить про те, що я досяг певних висот і заслуживши невеликої частки уваги цього важливого начальника. Без затвердження довіри я був би просто ще одним хлопцем з ще однієї компанії. 111 Розділ 3 Природно, якщо вашій компанії є чим похвалитися, то саме час сказати про це. Щоб привернути увагу, можна сказати так: "Ми - відомі у всій країні фахівці з навчання продажам по телефону". Або ви можете трохи прикрасити своє твердження: Ми - відомі в усій країні фахівців на ти з навчання продажам, по телефону, і серед наших клієнтів такі фірми, як "ксерокс", "Полароїд", а також провідні фірми, розробляти зазнав програмне забезпечення. Твердження, що викликає довіру, буде мати велике значення, якщо ви пропонуєте товари або послуги високого або вищої якості. Приклад: перевірка твердження, що викликає довіру Коли я працював над удосконаленням програми збуту послуг фінансової компанії, ми пробували починати розмову з потенційними клієнтами, в деяких випадках використовуючи твердження, що викликають довіру, а в деяких - ні. Ми виявили, що кількість розмов, доведених до успішного кінця, виявилося у два рази вище, коли ми використовували ці твердження, в даному випадку зіграли вирішальну роль! Вивчення Потреба Якщо ми збираємося будувати наш бізнес на основі задоволення потреб клієнтів, то в 112 Зробіть ТАК. Щоб покупці самі продавали собі ваш товар процесі розмови ми повинні розкрити ці потреби як можна швидше. Після того як ми почали розмову і викликали до себе довіру, ми ставимо запитання, покликані виявити незадоволені потреби, які можуть задовольнити наші товари і послуги. Якщо наше дослідження пройшло успішно, то в результаті у клієнтів виникне три важливі думки. Ось що він подумає: 1. У мене є потреба в тому-то й те-то. 2. Ця потреба важливо для мене. 3. Для того щоб задовольнити її, я потребую вашої допомоги. Коли ваш потенційний клієнт думає або говорить так, вважайте, що ваша місія продавця виконана на 80 відсотків. Має прямий сенс розробити такі допоміжні стратегії, щоб виявлення потреб йшло як по маслу. Для того щоб розкрити потреби людей, природжені продавці задають питання в такій послідовності. По-перше, ми повинні запитати, як йдуть їхні справи з покупками зараз. Що вони купили за останній час? Як вони оцінюють якість куплених товарів? По-друге, ми хочемо з'ясувати, чим ймовірних клієнтів не влаштовують їх останні придбання. У чому полягає різниця між тим, що вони хотіли отримати, і тим, що вони мають в даний час? Таким чином ми з'ясовуємо незадоволені потреби. 113 Розділ 3 По-третє, ми з'ясовуємо, наскільки ці потреби важливі для них. По-четверте, ми питала, чи не хочуть вони скористатися нашою допомогою, щоб задовольнити їх. Отже, ми вивчаємо стан справ ймовірних клієнтів в даний час, виявляємо незадоволені потреби, оцінюємо важливість цих потреб для них і з'ясовуємо, чи бажають вони скористатися нашою допомогою. Така послідовність питань стимулює клієнта до того, щоб він сам прийшов до переконання купити в нас товар. Клієнти цінують такий підхід, тому що він передбачає спокійний, ненав'язливий шлях до вирішення їх проблем. Питання слідують один за іншим у природному і плавною послідовності. Ви можете здивуватися, навіщо потрібно створювати собі зайві клопоти з цими з'ясуваннями, коли ми вже й так добре знаємо, які їхні потреби? НЕ шукайте коротких шляхів до того, щоб ваша Комерція виглядала природно, оскільки навіть якщо ви праві, і знаєте все про потреби людини, то, розповідаючи йому про них, ви не будете виглядати так само переконливо, ніж тоді, коли ви змусити людини самого розповісти про них. Приклад: урок вміння слухати Я шукав собі партнера для спільної розробки відеопрограм. На жаль, у нас віз- 114 Зробіть так щоб покупці самі продавали собі ваш товар никлу великі проблеми зі спілкуванням. Коли я намагався висловити мою точку зору, вона переривала мене і заявляла: Ви знаєте, що вам потрібно? Вам потрібно ... Не можу вам сказати, наскільки мене обурювало те, що вона мене переривала. Якщо б вона просто слухала і не намагалася нав'язувати свої ідеї про мої потреби, я зміг би зосередитися і сказати все про переваги своєї програми. Я думаю, що продавець, який перетворює продажу в природний процес, має бути чимось на зразок резонатора для клієнта. Принаймні, більшість з нас хотіли б, щоб при спілкуванні наш співрозмовник слухав не тільки себе.
1 2 3 4 5 Просмотров: 670 \| Добавил: narujka \| Рейтинг: 0.0/0

Всего комментариев: 0

Наружка