Зробіть так щоб покупці самі - 22 Июня 2010

Меню наружка

Форма входа

Друзья наружка

Размещение наружной рекламы

Юридическая помощь

Поиск наружка

Календарь

Архив записей

2010 Июнь

Статистика наружка

Онлайн всего: 1

Гостей: 1

Пользователей: 0

Наша команда специалистов по размещению наружной рекламы поддерживают высокие стандарты качества нашей успешной работы для продвижения Ваших товаров и услуг на рынке. Звоните (044) 332-32-19. НАРУЖКА!

Главная » » Зробіть так щоб покупці самі

22:55 Зробіть так щоб покупці самі
продавали собі ваш товар А ось і ні. Коли вони в руках природжених продавців, нічого іншого їм просто не залишається. Поговоримо про Заперечення Ніяке посібник для продавців не буває повним, якщо в ньому не йдеться про те, як потрібно відповідати на заперечення. Заперечення може бути визначено просто як "причина, за якою клієнт не бажає купувати ваш товар". Продавці чують їх постійно. Але ось що я скажу вам: природжені продавці чують менше заперечень, ніж їхні колеги, і вони вирішують відповідати тільки на деякі з тих, що їм доводиться чути! Що я маю на увазі? Хіба не передбачається, що продавці з допомогою квітчастим фраз повинні відмітати заперечення що чинять опір клієнтів? Традиційна методика навчання продавців каже: "Так! Припиняти докорінно ці Підлі інсинуації, користуючись якими, клієнти намагаються порушити плавний хід ваших презентацій. Спростуйте їх заперечення! " Насправді: Ніколи не вважайте "ні" відповіддю! Ніколи! Ніколи! Ніколи! Думаю, дочитавши книгу до цього місця, ви вже можете уявити, що ми збираємося покінчити з цією традицією. Так, я навчу вас, як боротися з клієнтами, але я волів би показати вам, як взагалі уникнути суперечок. 139 Розділ 3 Якщо ви будете користуватися Метод виявлення потреб, ТО почує дуже мало Заперечення Давайте зробимо короткий огляд того, що ми вже знаємо. Перед природженим продавцем стоїть завдання в першій частині розмови домогтися від покупця наступних тверджень: 1) у мене є потреба; 2) вона важлива для мене; 3) я хочу, щоб ви допомогли мені задовольнити її. Уявіть таку сцену. Ви добилися від клієнта цих тверджень. Ви вже збираєтеся рекомендувати йому кілька шляхів задоволення його потреб. Наскільки ймовірно, що на цьому етапі просунутої ваших відносин клієнт спробує обірвати вашу розмову, висунувши типове заперечення? Я можу сказати вам, що це дуже малоймовірно! Ви напевне зіткнетеся з тими, які не висловлять потреба у вашому товар або послугу, але на цьому етапі люди не можуть висувати ніяких заперечень. Якщо ви знаходитесь на етапі з'ясування незадоволених потреб і навіть ще не дійшли до моменту, коли ви пропонуєте шляхи вирішення проблем, то у них просто ще немає причини для заперечень. Якщо у них немає потреби, то що ви повинні робити? Ви не повинні вступати з ними в суперечку і доводити, що вони повинні мати Потреба! Ви говорите "до побачення" і переходить до наступного клієнта. 140 Зробіть ТАК. Щоб покупці самі продавали собі ваш товар Приклад: мистецтво вчасно піти Усміхнений людина з'являється на порозі вашого будинку і каже: "Привіт, я з" Daily News "і я хотів би представитися ...". Ви відповідаєте: "Добре, дякую вам в будь-якому випадку. Я підписуюсь на "Times". Поки! " Що повинен зробити продавець, просто піти геть? Так, він міг би зробити так, але він ризикує опинитися в очах свого менеджера безвідповідальним типом і при цьому відчуває, що клієнти його дурять. Тому він опановує прийомами ведення суперечок і вдаряє риторикою по домовласника. Уявіть себе покупцем і дайте відповідь, чи хотіли б ви на порозі свого будинку або де-небудь ще сперечатися з приводу новин з людиною з газети? Гаразд, ВИ МЕНЕ допекли-Я навчу вас, як відповідати на заперечення Я переконаний, що ви повинні мати у своєму розпорядженні весь комплекс надійних прийомів для того, щоб справлятися з виникаючими в процесі продажу запереченнями, тим більше що їх все одно неможливо уникнути. Найчастіше можна почути такі шість заперечень: 1. Немає грошей. 2. Товар не має цінності в очах покупця. 3. НІ інтересу. 141 Розділ 3 4. Немає потреби. 5. Немає часу. 6. Не уповноважена купувати. Скажімо, клієнтка використовує заперечення перше і каже: "Я не можу собі це дозволити". Є готова формула для відповіді на таке твердження і інші заперечення. Ви можете реагувати так: Так, я розумію, але ця річ заплатить сама за себе протягом року. То дайте їй шанс, і я знаю, що ви будете задоволені, домовилися? У цій відповіді можна виділити три частини. 1. Фраза переходу. Продавець тимчасово погоджується з покупцем. Необхідно знешкодити пряме протиріччя, яке слідує за цим. У цьому прикладі фраза переходу виглядала так: Так, я розумію, але ... 2. Спростування. Це - фактичне протиріччя. Воно говорить, звичайно, в дружній формі: "Я не згоден!" У цьому прикладі спростування звучало так: ... Ця річ заплатить сама за себе протягом року. 3. Фінальний захоплення. Це спосіб миттєвого затвердження своїх позицій. То дайте їй шанс, і я знаю, що ви будете задоволені, домовилися? Що говорить клієнтка, коли стверджує, що у неї немає грошей? Що вона страшно засмучений тим, що 142 Зробіть так щоб покупці самі продавали собі ваш товар не може робити покупки на власний розсуд? Це можливо, так що ви повинні запитати себе, чи варто взагалі спростовувати її затвердження. Може бути, варто повірити їй і попрямувати до наступного, треба сподіватися, більш платоспроможному клієнтові? Та ж логіка стосується і заперечень, пов'язаному з відсутністю інтересу. Чому просто не повірите клієнту, який говорить так, замість того щоб продовжувати нашу балаканину в надії, що рано чи пізно нам пощастить і ми скажемо що-небудь таке, чим вона зацікавиться? Зазвичай, коли ви користуєтеся методом природної продажу, ви чуєте "Я не зацікавлений" тільки на самому початку розмови. Це майже рефлекторно реакція самозахисту з боку клієнтів, які бояться, що ми збираємося витрачати їх час або висмокчіть з них останні краплі життєвих сил. Насправді є спосіб змусити їх вислухати дві або три фрази після того, як вони вже сказали "Не цікавлюся". Якщо ви дуже швидко метикує, то можете навести мости до продовження розмови за допомогою такої фрази: Ну, я б здивувався, якщо б ви відразу зацікавилися, але ... Я знаю, що ця строчка виглядає жахливо, коли ви її читаєте, чи не так? Але якщо ви виголосить цю фразу дружелюбно і стриманим тоном, на низьких нотах, то вийде просто чудово. Чому? Подумайте небагато. Що ми хочемо цим сказати насправді? Ми говоримо; "Якби 143 Розділ 3 відразу після того, як я підійшов до вас і представився, ви сказали б "О, мені дуже цікаво!", я був би більш ніж здивований. Таким чином, ця відповідь цілком логічний. Приклад: як треба відповідати, коли по відношенню до вас не виявляють інтересу Ось як це робиться в конкретній ситуації: - Здрастуйте, я Гері Гудмен з "Гудмен Комуністичної нікейшнс" ... - Не цікавлюся. - Ну, я б. здивувався, якщо б ви відразу зацікавилися, але я дзвоню слідом за інформаційним листом, який я недавно послав. Воно випадково не траплялося вам на очі? У цей момент розмови клієнт буде думати про зміст мого питання, а не про перехідною фразою, якою я скористався. Який кращий спосіб змусити кого-небудь зацікавитися чим-небудь? Задаючи питання про потреби людини, - ось який. Отже, ще раз: якщо вам вдасться виявити мотивацію людини, вам не доведеться відповідати на заперечення типу "мені не цікаво". Якщо людина говорить "Це занадто дорого" або "Витрати занадто великі", то насправді він хоче сказати, що ви не визначили цінність вашого товару. Коли ви змусили клієнта визнати, що у нього є проблема, і вона дістаю- 144 Зробіть так, щоб покупці самі продавали собі ваш товар точно важливо, щоб взятися за її вирішення, ви дуже рідко коли почуєте заперечення типу "дуже дорого". Приклад: як треба відповідати на заперечення з приводу ціни товару Я вкладаючи велику частину моїх інвестицій в торгівлю через Інтернет за винятково низький комісійні відсоток. Я також торгую через брокера, але його комісійні відсоток у порівнянні з цим обурливо високий. Якщо б він прийшов до мене і спитав, якою є моя загальний прибуток від інвестицій, коли я торгую сам, я відповів би, що 15 відсотків на рік. Якщо б він сказав, що в середньому видобуває для своїх клієнтів більше 25 відсотків, і це після того, як йому виплатили комісійні, я почув би дуже хорошу відповідь на моє заперечення про те, що його комісійні відсотки надмірно! Коли клієнти скаржаться на ціну, вони насправді мають на увазі, щоб ми швидше приймалися розхвалювати наш товар. Коли клієнт говорить, що у нього немає часу на розмови, на етот'случай у мене є дуже швидкий і простий відповідь: Так, я розумію, і я скажу коротко. Чого насправді він боїться, заперечую мені? Того, що я його змову. Таким чином я запевняю його, що я цього не зроблю і продовжую свої розпитувань так, як ніби клієнт мене і не переривав. 145 6-1709 ГЛАВА 3________ _____________________________ Якщо людина каже, що у нього немає повноважень на покупку, повірте йому і попросіть пов'язати з тим, хто має право приймати рішення. Якраз сьогодні я отримав по електронній пошті лист, в якому говорилося: "Мій бос в Канаді, і я хотів би, щоб ви послали йому деяку інформацію". Він що, жартує? Коли бос зробить запит на інформацію, я, ймовірно, відповім йому, але не людині, яка не має повноважень. (Це заперечення також пов'язане з темою втрати часу, яка буде обговорюватися в главі 6.) Зараз досить буде сказати, що, якщо хочете, ви можете відповідати на кожне заперечення. Але переконайтеся спочатку, що це варто ваших зусиль, і чи не краще буде замість цього перейти до наступного, може бути, більш згідливими клієнтові. Тепер ви точно знаєте, як природжені продавці змушують клієнтів самих продавати собі товари. У наступному розділі ви познайомитеся з іншим чудовим секретом ма Міністерством природжених продавців: з тим, як їм вдається залучити на допомогу силу емоцій. ГЛАВА 4 Примусьте працювати СИЛУ емоцій У більшості посібників для продавців абсолютно ігнорується та величезна роль, яку Ягра емоції в поведінці покупців: їх бажання або небажання купувати. Ці почуття по своїй силі перевершують багато інших їхніх інтереси. Давайте подивимося, як природжені продавці використовують емоції, щоб продавати краще і швидше. Те, що люди ніколи не будуть робити того, чого вони не хочуть робити, є абсолютно очевидним фактом, але більшість продавців, менеджерів та інструкторів з продажу ігнорують цю фундаментальну істину. Занадто часто професійні продавці вважають, що для того, щоб змусити покупця сказати "так", достатньо вручити йому свої вірчі грамоти або неупереджено перерахувати характеристики і достоїнства товару або послуги. Ці елементи процесу продажу, обмежений- 147 ГЛАВА 4 але, можуть надихнути клієнта на покупку, але їх роль значно переоцінюється. Приклад: погане обслуговування Є ресторан, в якому подають добру їжу за низькими цінами, але рівень їх обслуговування не витримують жодної критики. Нещодавно ми з моєю дочкою сиділи в одній з кабінок бруднуватих цього ресторану, і вона посадила собі пляма на нову сукню. "Що ви хочете, щоб ми зробили?" - З викликом запитав менеджер, після того як ми нарекли на неохайність його ресторану. Ми не стали сперечатися з ним і переконувати оплатити рахунок за хімчистку, ми просто відмили пляма. З тих пір можу чесно сказати, що ми тримаємося подалі від цього ресторану. Ми караємо їх. Іншими словами, ми не хочемо у них купувати. Це взаємна втрата, тому що ми втрачаємо хорошу їжу, яку там подають, а вони, гадаю, втрачають наші гроші. Але ми не повернемося туди, оскільки хочемо, щоб вони заплатили за свою дурість і гордовитість, з якою вони обслуговують клієнтів. Перефразовуючи відому істину, можна сказати, що ніщо не може змусити нас купувати, якщо ми не хочемо купувати. Я постійно переконуюся в цьому на прикладі власної поведінки як покупця, особливо коли приходжу в універмаг разом зі своїми домочадцями. Вони горять бажанням переміряти все, що бачать, а я не можу дочекатися, коли ми звідти підемо. В універмазі 148 Примусьте працювати СИЛУ емоцій є все. Але навіть якщо би товари роздавали даром, я все одно б не взяв: просто я не в настрої купувати, і все тут. Думаю, вам знайоме це почуття. Можлива і протилежна ситуація. Іноді на мене нападає настрій витрачати. Коли я у відпустці, я відпустки гальма. У ресторанах я замовляючи все, що мені хочеться, а якщо з'ясується, що я забув удома купальний костюм, то викину будь-які гроші, аби відшкодувати своє упущення, не звертаючи уваги на цінники. Так само я купив і свій дім ... Я довго їм захоплювався, а потім якось побачив на газоні перед ним оголошення про те, що він продається. Я зателефонував своєму ріелтери, швидко оглянув будинок і почав переговори. Цей будинок виявився одним з найбільш вдалих моїх придбань в житті. Я хотів, і в цьому була вся справа. Упевнений, можна було б підійти до цього питання з усією раціональністю, але це не завдало б мені такого задоволення і зажадало б великих зусиль. Процес покупки повинен бути приємним, хіба ви не згодні? Продавці, які знають, як створити у покупця потрібний настрій, вміло використовуючи його емоції, отримують чудове винагороду за свої зусилля. Але такі продавці облуплених. Більшість продавців витрачають занадто багато часу на деталі, які вже готовим і налаштованим на покупку клієнтам слухати нецікаво або у них не вистачає на це терпіння. Наприклад, я хотів зробити пробну поїздку на багатофункціональної автомобілі, який збирався придбати. Все, що я хотів, це ПО- 149 ГЛАВА 4 Відчувати, який він у управлінні. Якщо б я відчув, що він - як раз, те, що потрібно, я виявив би подальший інтерес до покупки ... І якщо б мені не сподобалося, як мої руки охоплюють кермо, або мене не влаштував би кут його нахилу, я не став би більше нічого з'ясовувати про цей автомобіль. Продавець витратив даремно масу часу на попередній показ автомобіля. Він продемонстрував мені двигун, звук якого здався б прекрасною сонатою для того, хто вимкнув свій слуховий апарат. Він показав мені багажник і самовпевнено запитав мене, чи бачив я коли-небудь багажник такого обсягу. З усією відвертістю я змушений був відповісти, що в моєму автомобілі з кузов універсал більше місця. Нарешті ми сіли і поїхали. Я досить високого зростання, і в цьому автомобілі мені не вдалося розпрямити повністю ліву ногу, що відбувається постійно і виводить мене з себе, коли я беру напрокат автомобілі для ділових поїздок. У цей момент я сказав йому, що просто не можу далі обстежити цей автомобіль. Всі його дурне базікання про передбачувані характеристики та переваги було витрачено даремно, а я фактично був обурений тим, як пройшла пробна поїздка. Він тільки витратив мій час зі своїми непотрібними попередніми відомостями д можу сказати, що він був засмучений моїм безцеремонно відмовою проявляти подальший інтерес до машини. Якби він зрозумів, що, коли я купую автомобіль, я купую не його характеристики та переваги, а купую своє Відчуття від УП- 150 Примусьте працювати СИЛУ емоцій ління їм, ми припинили б розмови і заощадили б півгодини. Його тріскотня про потужність двигуна і тонованого скла була для мене абсолютно порожнім звуком. Ви думаєте, я кажу про те, що в процесі продажу немає місця описам характеристик і переваг товару? Ні, вони можуть відігравати певну роль, але вона зводиться до того, щоб стимулювати бажання. Якщо продавець НЕ пробудив у покупців Бажання, то й думати нема чого про те, щоб рухатися далі. Природжений продавець обчислив б мене в секунду. Він відчув би, що я ставлюся до керованому типу особистості (вибачте за каламбур). І він відійшов би в сторону, дозволяючи мені самому продати собі товар, щоб задовольнити свої потреби.
1 2 3 4 5 Просмотров: 857 \| Добавил: narujka \| Рейтинг: 0.0/0

Всего комментариев: 0

Наружка